酒業(yè)應(yīng)該跟68億的“老干媽”學(xué)什么？

提到“老干媽”大家耳熟能詳，因?yàn)榕c我們的生活息息相關(guān)，可是你不知道的是如何把一瓶5元錢(qián)的辣椒醬做成了與茅臺(tái)齊名的品牌，一年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額高達(dá)68億，并且連續(xù)17年增長(zhǎng)奇跡;“老干媽”的成功到底是什么?又給我們酒企帶來(lái)哪些啟示呢?

精確的目標(biāo)占位

1、目標(biāo)人群定位：“老干媽”是由一家作坊式發(fā)展成現(xiàn)在，而“老干媽”的定位跟目標(biāo)消費(fèi)人群是吻合的，首先是學(xué)校(學(xué)生)，而作坊就是坐落在學(xué)校旁;其次是貨車(chē)司機(jī)，每天都是匆忙的，但是這兩個(gè)人群都是利于傳播的，一個(gè)是固定傳播、一個(gè)是發(fā)散式傳播(學(xué)生、家長(zhǎng)、教師是固定的，而貨車(chē)司機(jī)是流動(dòng)的)。

2、產(chǎn)品價(jià)格定位：從上兩個(gè)目標(biāo)消費(fèi)人群來(lái)看，都是因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題，而“老干媽”解決的就是易于攜帶、節(jié)省時(shí)間，真正的實(shí)現(xiàn)了換位思考，解決了用戶(hù)的痛點(diǎn)，自然會(huì)有好的效應(yīng)。

啟示：從酒水本身來(lái)看，不能只能基于滿(mǎn)足簡(jiǎn)單的生理需求，更要解決精神需求，而我們往往做的不是企業(yè)定位，而是做消費(fèi)者需求占位。我們定位要準(zhǔn)，真正的不是說(shuō)改變消費(fèi)者的習(xí)慣，而是我們需要不斷的做好，吸引消費(fèi)者，搶占最有利的價(jià)位段，長(zhǎng)期的堅(jiān)持，一如既往，定能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

極致化的產(chǎn)品用戶(hù)體驗(yàn)

1、產(chǎn)品極致化：老干媽”的用戶(hù)體驗(yàn)是極致的，體驗(yàn)改進(jìn)是從自身產(chǎn)品入手的，首先把產(chǎn)品做到極致，嚴(yán)格把關(guān)主原料，不斷改良口感，做到獨(dú)一無(wú)二，而恰恰消費(fèi)者認(rèn)同一個(gè)品牌也是一樣的，而不是盲目的跟風(fēng)就能有市場(chǎng)，有消費(fèi)者認(rèn)可，而對(duì)于食品而言，味道即王道，產(chǎn)品運(yùn)作的核心是極致的用戶(hù)體驗(yàn)，

2、產(chǎn)品場(chǎng)景化：對(duì)于“老干媽”而言，在自身鎖定目標(biāo)核心消費(fèi)人群后，又在體驗(yàn)場(chǎng)景上下足了工夫，特別是開(kāi)創(chuàng)了“老干媽菜譜”，(例如“老干媽回鍋肉”、“老干媽蒸排骨“、”老干媽等等“);真正的實(shí)現(xiàn)了“老干媽百搭”與你的生活密不可分。

啟示：對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)，品質(zhì)是發(fā)展制勝的關(guān)鍵，產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的命脈，好的產(chǎn)品是會(huì)說(shuō)話(huà)的，一個(gè)產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)、導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退整個(gè)發(fā)展軌跡來(lái)說(shuō)，企業(yè)投入了大量的人力、物力、財(cái)力，如果輕易的上新品或是替代產(chǎn)品，前期的投入都付諸東流，而對(duì)于消費(fèi)印記來(lái)說(shuō)還需要重新培養(yǎng)。茅臺(tái)、五糧液產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有換過(guò)包裝或是改變過(guò)，區(qū)域名酒口子窖也是一樣的五年口子窖為什么數(shù)十年還能經(jīng)久不衰，也是需要酒企思考的;從現(xiàn)在消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)看已經(jīng)發(fā)生了改變，不再是單一的酒店消費(fèi)，體驗(yàn)場(chǎng)景變得多元化，所以我們給消費(fèi)者提供的場(chǎng)景自然也要變的多元化。

一品多元化的發(fā)展理念

1、一品單項(xiàng)攻市場(chǎng)：“老干媽”剛開(kāi)始做市場(chǎng)的時(shí)候，都是一個(gè)單品進(jìn)行突圍和突破，覺(jué)不是很多產(chǎn)品一起運(yùn)作，這樣做的呈現(xiàn)效果肯定是分散的，而“老干媽”在消費(fèi)者心中永遠(yuǎn)擺在第一口感位置的肯定是豆鼓的，這就是“老干媽”的成功之處，做到差異化，做到了獨(dú)一無(wú)二，你無(wú)我有、你有我精，買(mǎi)豆鼓只認(rèn)“老干媽”這就是一品打天下的目的，而且組織與資源聚焦，自然效果會(huì)發(fā)揮的淋淋盡致。

2、一品多項(xiàng)守市場(chǎng)：當(dāng)“老干媽”豆鼓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泄潭ǖ南�費(fèi)者或是有一定的起量后，迅速豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從全價(jià)位、全口味的進(jìn)行覆蓋，這個(gè)時(shí)候不是單一的進(jìn)攻，更多的是需要防守，進(jìn)攻即防守，更要注重渠道結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)了，只有做最好的自己，只跟昨天比，定能做好市場(chǎng)。

啟示：從一品單項(xiàng)攻市場(chǎng)來(lái)看，跟白酒大單品戰(zhàn)略是一樣的，都是聚焦組織、聚焦資源的運(yùn)作，只有這樣做拳頭的力量才是最大的，而不是撒胡椒面的撒網(wǎng)式的運(yùn)作，這也跟力學(xué)原理一樣，板子和釘子的受力面不一樣，效果自然不一樣;你切入的是別人的市場(chǎng)自然需要找到競(jìng)品的漏洞而使其放大，自己機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)。對(duì)于一品多項(xiàng)守市場(chǎng)來(lái)看，因?yàn)槭袌?chǎng)上有一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品而消費(fèi)者已經(jīng)有了很好的認(rèn)知和口碑，多品驅(qū)動(dòng)，自然消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)單，守市場(chǎng)和攻市場(chǎng)是截然不同的。

做深做實(shí)根據(jù)地市場(chǎng)，區(qū)域滾動(dòng)式發(fā)展

1、聚焦核心市場(chǎng)：“老干媽”在運(yùn)作市場(chǎng)上一直采用區(qū)域滾動(dòng)、板塊式運(yùn)作，注重網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，從我們調(diào)研市場(chǎng)來(lái)看，老干媽多根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣來(lái)定位市場(chǎng)，而不是盲目的進(jìn)行擴(kuò)張，在根據(jù)地市場(chǎng)做深做透后，再向另一個(gè)市場(chǎng)滾動(dòng)發(fā)展，再進(jìn)行復(fù)制，自然市場(chǎng)會(huì)良性的發(fā)展。

2、強(qiáng)化渠道基礎(chǔ)建設(shè)：我們看“老干媽”產(chǎn)品來(lái)看，處處擺放都是整齊劃一，陳列位置永遠(yuǎn)是最好的也是最方便消費(fèi)者拿的地方，我們往往說(shuō)一個(gè)企業(yè)的成功是必然而非偶然，從廠(chǎng)到商、到終端都會(huì)有個(gè)印記或是規(guī)定一樣，“老干媽”就應(yīng)該這么做、經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該這樣執(zhí)行、終端就應(yīng)該把最好的給“老干媽”，為什么這樣呢，因?yàn)?ldquo;老干媽”自上而下的做出表率、做出態(tài)度，自然終端也會(huì)給最好的尊重。

啟示：從“老干媽”運(yùn)作策略及渠道建設(shè)來(lái)看，我們酒企何嘗不是呢，很多酒企在一個(gè)市場(chǎng)稍微有點(diǎn)起色，就是盲目擴(kuò)張，而不考慮組織、資源的配稱(chēng)，連基礎(chǔ)市場(chǎng)、根據(jù)地市場(chǎng)都沒(méi)有做好，何談模式、何談擴(kuò)張呢?說(shuō)明企業(yè)沒(méi)有居安思危、如履薄冰的思想，先活下來(lái)才去談發(fā)展吧。渠道的作用雖然在弱化，但是不能就不做渠道了，往往酒企過(guò)度的依賴(lài)渠道，渠道用力過(guò)度，而渠道是發(fā)展的根本，其他的渠道可以嘗試，那是在常規(guī)渠道做扎實(shí)的前提下。

區(qū)域獨(dú)家代理制、嚴(yán)格管控產(chǎn)品流向

1、區(qū)域獨(dú)家代理、價(jià)格統(tǒng)一、政策調(diào)劑：“老干媽“經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)通常一年或是兩年才開(kāi)一次，如果沒(méi)有好的區(qū)域劃分和嚴(yán)格的價(jià)格管控制度，相信這個(gè)市場(chǎng)很快就是死掉，表面上看是”老干媽“企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商是脫節(jié)的，但是日常的督導(dǎo)和檢核一直是”老干媽“企業(yè)的重中之重。

2、嚴(yán)格管控產(chǎn)品流向：“老干媽”對(duì)于產(chǎn)品流向是嚴(yán)格管控的，因?yàn)閮r(jià)格是統(tǒng)一的，政策是統(tǒng)一的，只是在返利上做了文章，所以對(duì)于倒串貨或是擦邊球的產(chǎn)品或是經(jīng)銷(xiāo)商是有嚴(yán)格的處罰制度，只有管控住產(chǎn)品流向才能更好地穩(wěn)定市場(chǎng)，才能更好地平衡各渠道合理的收益，才能更好地實(shí)現(xiàn)區(qū)域保護(hù)，最終上下齊心，才能做好市場(chǎng)。

啟示：從“老干媽”企業(yè)管理來(lái)說(shuō)，外松內(nèi)緊是關(guān)鍵，價(jià)格一直是管理的紅線(xiàn)，只有統(tǒng)一的價(jià)格才能保證各級(jí)的穩(wěn)定收益，而對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)何嘗不是呢，酒企往往過(guò)多的追求量、盲目的擴(kuò)張區(qū)域、盲目的擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，組織跟不上，最后只能象征式的檢核，甚至很多酒企沒(méi)有督導(dǎo)部門(mén)，這就對(duì)于企業(yè)落地執(zhí)行、費(fèi)用管控失衡，企業(yè)發(fā)展從內(nèi)到外，都應(yīng)該有一個(gè)高壓線(xiàn)，任何人、任何組織都不能觸碰，只有這樣才能長(zhǎng)期的保持市場(chǎng)良性的發(fā)展。

我們常妒忌別人的成功，往往忽略了別人的堅(jiān)持，信守自己、信守團(tuán)隊(duì)才是成功的關(guān)鍵，作為酒企來(lái)說(shuō)“老干媽“是值得我們借鑒的，做專(zhuān)才能做大、做透才能做強(qiáng)。我們不能只看到成功，更要看到失敗，失敗才是成功最好的奠基石。