業(yè)務(wù)員被競品毆打 酒業(yè)營銷創(chuàng)新進(jìn)入“死胡同”？(2)

一是執(zhí)行力，看誰家的隊(duì)伍能夠無死角的覆蓋掉競品，不但要能夠進(jìn)終端，從終端店氛圍到客情全方位拿下，還要能夠盯住競品，因?yàn)榻K端是做生意的，始終應(yīng)該利益導(dǎo)向。

另一個(gè)方面，更多的則是看資源的實(shí)力和戰(zhàn)略定力，看誰能夠在一場資源消耗戰(zhàn)中迎來的市場拐點(diǎn)，達(dá)到費(fèi)用與利潤的平衡點(diǎn)，最終在規(guī)模上戰(zhàn)勝對(duì)手贏得市場。

在這個(gè)過程中，因?yàn)榫薮蟮馁Y源投入，守住本品的價(jià)格就成為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，否則產(chǎn)品將在沒有迎來拐點(diǎn)之前，很快喪失渠道利潤。這也是為什么很多市場可以看到“三年喝倒一個(gè)品牌”的原因，這種現(xiàn)象在中低端品牌中十分常見。

翻開酒類上市公司的財(cái)報(bào)，對(duì)比毛利率，從茅臺(tái)五糧液到各大地方酒，白酒絕對(duì)屬于高毛利的行業(yè)，這意味著大家在“產(chǎn)品”層面投入的比例是趨同的。

但是名酒與地方酒之間，存在巨大的凈利差異，結(jié)癥也正是在此。地方酒以及各大低端酒品牌，在渠道資源上投入的力度巨大，并且為了配稱資源的投入，需要大規(guī)模的組建銷售隊(duì)伍。

這是中低價(jià)位競爭的現(xiàn)狀，也是生存的關(guān)鍵法則。目前看，似乎并沒有太多的解決辦法，這也是優(yōu)勝劣汰的法則，最終實(shí)力弱的退出市場。只是在這個(gè)過程中，市場法則也不是萬能的，會(huì)發(fā)生“大打出手”的事件。

03、酒業(yè)競爭還有創(chuàng)新的空間嗎?

從渠道層面看，目前在渠道層面的多數(shù)招數(shù)都是趨同的。趨同的背后，就是行業(yè)資源投入的比拼，比拼到最后就是“同質(zhì)化”的企業(yè)開始去產(chǎn)能。

這也就是很多行業(yè)大佬所說的，白酒行業(yè)依然處在產(chǎn)能過剩的階段，這也是目前為止我們可以從上市公司的財(cái)報(bào)看到，一線白酒企業(yè)，品牌力領(lǐng)先的企業(yè)快速復(fù)蘇，紛紛迎來兩位數(shù)的高增長。但是在中低價(jià)位，這些企業(yè)依舊步履蹣跚，這是一種困境。

處在困境中，能夠創(chuàng)新的企業(yè)率先突圍。行業(yè)的創(chuàng)新也層出不窮，比如更加重視品牌的投入和消費(fèi)者互動(dòng)，跳出渠道資源消耗戰(zhàn)，比如圍繞新的渠道、新的社群展開營銷活動(dòng)，也有的企業(yè)，以更加差異化的產(chǎn)品進(jìn)行突破。