最好的防守是進攻。從市場的角度看銷量增長，應該有兩個層次，一是平行增長，即市場數量增加。二是垂直增長，即市場結構成長。近幾年，大多數白酒企業(yè)基于行業(yè)調整期的擠壓式慢增長，都采取了垂直增長策略，即固守底盤。很多全國品牌的企業(yè)也是偏安一隅，不敢進攻。其實大多數企業(yè)忽略了一個問題，即“進攻才是好的防守”。行業(yè)快速增是因為需求旺盛，大家在局部市場獲得增長，而行業(yè)擠壓式的慢增長，恰恰需要“跑馬圈地”的市場戰(zhàn)略，這樣既可以減少成熟市場投入與產出的邊際效應，也可以通過“休養(yǎng)生息”式策略為以后的持續(xù)成長打基礎。
靈活掌控 分類實施。大多數的白酒企業(yè)很多規(guī)劃基本上是以費用預算為基礎，怎么賣酒的規(guī)劃基本是如何促銷。這種普遍性的問題是年度實施規(guī)劃“踏空”的根本原因。很多白酒企業(yè)把日常工作當成措施，或者措施就是日常工作。事實上，年度措施不會一月一個，至少是一季度一個，或者一年就一個。而且措施不能是前一年的復制，而是下一年度的創(chuàng)新�？茨甓却胧┮�(guī)劃就看創(chuàng)新性，核心性的工作有多少。值得提醒的是，醬香型，清香型以及其他小香型酒種的企業(yè)，更是要通過平行增長獲得突破，因為這些香型和新酒種企業(yè)的“跑馬圈地”可以實現(xiàn)消費基礎的培養(yǎng)，也可以避開“香型市場份額占比”的瓶頸。
白酒企業(yè)也“挑肥揀瘦”
市場回暖，白酒消費升級和經濟增長讓推單品，提升品牌價值成為關鍵。削減品質不佳、銷售疲軟的品牌，不僅能統(tǒng)一品牌形象，也能把資源集中到主推產品上。經過多年調整，目前白酒企業(yè)主品牌多半已形成了覆蓋高中低檔價格體系的產品結構，保留體系龐雜的系列酒意義不大。在白酒行業(yè)增速放緩的發(fā)展低迷時，企業(yè)及其子公司大量開發(fā)的系列酒給彼時的銷售的確帶來了不小的增長。但當這些中低端酒越來越雜亂且無序競爭時，便對主品牌產生了影響。在諸多白酒企業(yè)回暖并“收復失地”過程中，也需要“挑肥揀瘦”，“瘦身”成了白酒企業(yè)今年的重頭戲。而強力瘦身的背后，是與整個白酒行業(yè)的復蘇密切關聯(lián)的。
去瀘州老窖披露的2018年發(fā)展規(guī)劃中，再次強調對傳統(tǒng)板塊品牌進行清理，現(xiàn)階段不再進行傳統(tǒng)產品開發(fā)，對產品條碼數量做減法。再往前推，是茅臺發(fā)布新版《品牌管理辦法》，由原來的214個品牌2389款產品減少到59個品牌406款產品;五糧液也對子品牌進行清理，18個下屬品牌將退出市場。中高端白酒也加大了瘦身力度。西鳳酒將旗下200余個子品牌縮減10%，郎酒也將五大事業(yè)部縮減為紅花郎、小郎酒、郎牌特曲三個。削減品牌的同時，對有潛力的產品和市場，白酒企業(yè)也在加大扶持力度。茅臺就推出了悠蜜藍莓酒的新品禮盒裝，其被視為茅臺年輕化的希望;瀘州老窖也在2018年計劃中提出，要對養(yǎng)生、年輕化市場進行創(chuàng)新開拓及布局;五糧液則要在優(yōu)化結構的基礎上，重點發(fā)展一批10億級以上的大單品。白酒行業(yè)專家肖竹青表示，一些名酒企出現(xiàn)反復清理又爆發(fā)的情況，一方面是因為系列酒的開發(fā)有大關系戶的因素存在，二是酒企為了沖業(yè)績而不斷削減又添加子品牌。從可持續(xù)發(fā)展角度來講，酒企應該犧牲眼前利益，著眼未來利益。
升級購買力 客觀看“抱團”
2012年茅臺賣2000元一瓶，到2015年茅臺只有850元一瓶，因為茅臺消費群體擴大，再加上茅臺有極強的口感侵占性，所以這一輪消費升級，茅臺是最大的受益者，供不應求也是必然的。專業(yè)人士稱，商務消費是支撐本輪白酒增長的核心力量和核心驅動力，助推了高端、次高端擴容。政務消費2015年已經見底，2016年已經基本無影響。為什么名優(yōu)酒企的日子現(xiàn)在都很好過?理由是強回暖趨勢，現(xiàn)在不是漲不漲價，而是誰比誰漲得更快，所以這一輪價格式增長大于銷量式增長，未來趨勢是向主品牌集中，向少數品牌集中，這個趨勢很明顯。因為白酒行業(yè)不是迎合消費升級，而是在主動升級消費者的消費購買力。
在主流白酒攻城拔寨，收復失地且在主動升級消費者購買力的同時，前不久，由五糧液、洋河、瀘州老窖、古井、劍南春等十五家濃香型白酒企業(yè)聚首宜賓，重新定位濃香白酒的行業(yè)價值。還提到“凝聚共識、共同開拓，共享成長、共贏未來”，意欲“集合抱團”。在2017年，“抱團”某種程度是白酒行業(yè)主旋律。前有川黔白酒頻繁互訪，后有茅五瀘郎聯(lián)手“情系東北”。以山西汾酒、紅星、牛欄山、青青稞酒等為代表的清香白酒在雁棲湖論道后，在山東花冠還迎來了蘇魯豫皖四省九家白酒企業(yè)的“第二屆黃淮名酒發(fā)展聯(lián)盟高峰”。在“抱團”成行業(yè)大流的現(xiàn)實下，很多人卻對此不看好。首先，很多人不認為企業(yè)“抱團發(fā)展”能夠真正實現(xiàn)。從以往的行業(yè)案例來看，企業(yè)之間能夠真正達成“握手言和”的確實不多。其次，在充分的市場經濟主導下，特別是面對一些“兵家必爭”的優(yōu)勢市場，企業(yè)競爭不可避免。不進則退，企業(yè)不擠壓對方也許意味著業(yè)績下滑。所以，很多人并不認為“抱團”能解決企業(yè)發(fā)展問題。實際上，在酒企老板眼中，“抱團”并不一定是解決發(fā)展難題的方法論，而是一種積極進取的價值觀。他們更看重的是，這一價值觀減少內耗、鼓勵對外發(fā)展、推動企業(yè)進步的正向取向。倘若白酒行業(yè)、企業(yè)能夠從“價值觀”的角度來討論“抱團”，它的意義就擴大了，這不僅僅意味著更優(yōu)化的競爭生態(tài)，同時“抱團”發(fā)展對社會才更有積極意義。
