名酒高歌猛進(jìn)、豫酒酒企艱難求生 350億河南市場(chǎng)走向何方？(2)

此外，茅臺(tái)醬香酒公司的總經(jīng)銷產(chǎn)品在豫發(fā)展亦很迅猛，“(河南)省副食做的不錯(cuò)，用茅臺(tái)帶動(dòng)王子和迎賓，茅臺(tái)迎賓、王子現(xiàn)在大量做門頭、陳列展示。”有酒商透露，河南省副食開發(fā)的黑金茅臺(tái)王子酒上市僅一年時(shí)間，銷量便達(dá)到了4000萬(wàn)。

與此同時(shí)，酒業(yè)家記者在調(diào)研過(guò)程中還發(fā)現(xiàn)，以汾酒為核心的清香型白酒在河南市場(chǎng)也得到了進(jìn)一步的發(fā)展。“清香在河南表現(xiàn)也不錯(cuò)，主要是汾酒和杏花村帶動(dòng)起來(lái)的”，有河南酒商反映，汾酒價(jià)格穩(wěn)定、產(chǎn)品系列明朗、終端陳列展示不錯(cuò)，近兩年頗受消費(fèi)者和經(jīng)銷商歡迎。

從酒商層面反饋的數(shù)據(jù)來(lái)看，牛欄山的銷量也達(dá)到了5億左右，地產(chǎn)品牌寶豐酒的銷量約7000萬(wàn)元。

“汾酒集團(tuán)杏花村及開發(fā)產(chǎn)品的價(jià)格便宜，很好的填補(bǔ)某些全國(guó)性企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品退出的低價(jià)位空缺。”據(jù)了解，以世嘉商貿(mào)、河南省副食為代表的很多酒商都在選擇汾酒及清香型產(chǎn)品，清香品類在河南市場(chǎng)正在回暖。

四大因素導(dǎo)致豫商逃離豫酒，豫酒諸侯身陷囹圄

與眾多酒商選擇醬香、清香外來(lái)品牌形成鮮明對(duì)比的是，選擇經(jīng)銷或者代理地產(chǎn)品牌的酒商數(shù)量正在逐步減少。不少河南酒圈人士還記得河南某本地大品牌和河南一家超商之間曠日之久的訴訟。

對(duì)于“豫商不賣豫酒”這個(gè)問(wèn)題，有酒商向酒業(yè)家記者講述了其中的四大原因：

第一，河南的原酒產(chǎn)量。觀峰智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永華也有類似觀點(diǎn)：“原酒產(chǎn)量少的根本原因是高質(zhì)量原酒少，沒有原產(chǎn)地效應(yīng)”。

第二，一些河南的酒企比較浮躁，很少有像仰韶一樣能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打的做市場(chǎng)，很多品牌沒有政策沒有落地，阻礙了市場(chǎng)工作的推進(jìn)。“凡是仔細(xì)認(rèn)真做市場(chǎng)的都可以有所收獲，比如仰韶、賒店等。”

第三，河南地產(chǎn)品牌在本地招大商越來(lái)越難，原因是政策兌現(xiàn)不迅速、市場(chǎng)策略不明朗，產(chǎn)品特點(diǎn)吸引力小。

第四，外來(lái)品牌都很看重河南市場(chǎng)，舍得投入、大手筆投入做終端，注重消費(fèi)者意見，重點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)大商進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，“小商跟著大商走，大商干什么小商就跟著干什么，這就是市場(chǎng)潮流。”

楊永華指出，豫商不賣豫酒是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)沒有共擔(dān)，還是一打一叫喚式交易思維。“豫商找不到賣豫酒的理由，廠家首先沒有戰(zhàn)略，沒有前置投入，釣魚不喂窩子，導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意賣豫酒。”

楊永華表示，“豫酒的根本問(wèn)題是決策問(wèn)題，是老板的問(wèn)題。本質(zhì)上是戰(zhàn)略問(wèn)題，缺少機(jī)會(huì)導(dǎo)向，沒有戰(zhàn)略預(yù)見能力。”他同時(shí)指出，導(dǎo)致這些問(wèn)題主要原因有四：一是缺少戰(zhàn)略預(yù)見能力，問(wèn)題思維掩蓋了發(fā)展機(jī)會(huì);二是投機(jī)心理，追求短頻快，不重視品質(zhì);三是不學(xué)習(xí)，孤芳自賞;四是營(yíng)銷理念落后，還是賣產(chǎn)品、賣價(jià)格、賣促銷，沒有和經(jīng)銷商建立命運(yùn)共同體。

“誰(shuí)都知道這些是老問(wèn)題，但老問(wèn)題老是不能得到解決，如此往復(fù)地循環(huán)，豫酒就像掉進(jìn)了死胡同，越做越難做。”有河南白酒人士如此表示。

從調(diào)研的結(jié)果來(lái)看，豫酒軍團(tuán)在業(yè)績(jī)層面再次遭遇了滑鐵盧，豫酒諸侯除仰韶、賒店外，其余品牌處于下滑趨勢(shì)。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和智業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，在豫酒中一枝獨(dú)秀的仰韶酒業(yè)在2017年的銷售約16億，其中鄭州市場(chǎng)超5億，與古井貢并列為鄭州中價(jià)位白酒最暢銷品牌;三門峽本土市場(chǎng)約4億，洛陽(yáng)超2億，安陽(yáng)約1億，開封約1億，漯河約8000萬(wàn)，周口、商丘、許昌、駐馬店、信陽(yáng)、南陽(yáng)、濮陽(yáng)均在3000萬(wàn)左右。而賒店酒業(yè)也處于上升期，大單品元青花系列約為4.2億，賒店特曲、特貢、賒店老酒等流通產(chǎn)品銷量約2.3億元，整體銷售約6.5億元。

其余豫酒諸侯中，雖然宋河酒業(yè)在2017年增長(zhǎng)幅度達(dá)到20%，但此前市場(chǎng)的下滑使其仍處于調(diào)整的陣痛期;張弓酒業(yè)約1.1億，90%的銷量在商丘;商丘的另一個(gè)品牌皇溝御酒采取直營(yíng)模式，銷量約2.2億元，其中商丘市區(qū)約3000萬(wàn);寶豐酒業(yè)約7000萬(wàn);信陽(yáng)雞公山酒業(yè)約1.6億;駐馬店豫坡酒業(yè)約5000萬(wàn);百泉春酒業(yè)約1.2億;南陽(yáng)臥龍酒業(yè)約7500萬(wàn);道口大曲約4500萬(wàn)。

“目前，豫酒諸品牌按銷量的座次依次為仰韶、賒店、宋河、杜康、雞公山、百泉春、皇溝、張弓、寶豐、臥龍、豫坡、四五老窖……”有當(dāng)?shù)刂菢I(yè)機(jī)構(gòu)如此給豫酒諸侯排座次，豫酒“六朵金花”引領(lǐng)豫酒發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)成為了過(guò)去式。河南省人民政府辦公廳印發(fā)的文件《河南省白酒業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃(2017-2020年)的通知》也顯示：河南本地白酒占河南省消費(fèi)市場(chǎng)份額不足20%，這就是豫酒當(dāng)前的現(xiàn)狀。

當(dāng)全國(guó)名酒在河南市場(chǎng)恣意馳騁的時(shí)候，豫酒諸品牌正身陷囹圄。豫酒振興，如箭在弦。

豫酒深度觀察專家、亮劍咨詢董事長(zhǎng)牛恩坤指出：豫酒振興是個(gè)系統(tǒng)長(zhǎng)期的工程，是因?yàn)樵ゾ瓢鎵K與全國(guó)的差距過(guò)大，而且目前正處在行業(yè)強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的復(fù)雜環(huán)境時(shí)期。如果不能多維度的系統(tǒng)解決問(wèn)題，豫酒越振興的聲音越大，外地酒的重視度越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

同時(shí)，他提出豫酒振興要做好以下四度：1、消費(fèi)者的認(rèn)可度;2、經(jīng)銷商的信任度;3、行業(yè)的戰(zhàn)略高度;4、配合政府的深度。

也有資深業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，河南政府推動(dòng)的豫酒振興更多的是政府的一廂情愿，豫商賣豫酒在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下更不切實(shí)際。

“政府層面給予了這么大的熱情和幫助，我們沒有理由不把豫酒做起來(lái)。河南人是最重情重義的一個(gè)群體，我相信消費(fèi)者會(huì)支持我們的發(fā)展，我們也相信豫酒能再次崛起。”鄭州酒商王總表示。