其實在2012年之前瀘州老窖曾經(jīng)與郎酒、汾酒進入百億俱樂部的行列，隨著白酒行業(yè)進入深度調整期，瀘州老窖、郎酒和汾酒的銷售額先后又下滑到百億以下。從2016年的年報可以發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖以83億元的銷售收入排在茅五洋之后，距離百億一步之遙。在剛剛過去2017年第一季度，瀘州老窖的業(yè)績喜人，2017年重回百億俱樂部已是板上釘釘，此次瀘州老窖如此輕松的姿態(tài)升級為百億酒企與2012年時有何不同?筆者經(jīng)過對瀘州老窖對比研究，得出一些結論，供業(yè)界參考。
黃金時期，瀘州老窖“百億基因”的得與失
在眾多潛力新百億酒企中，無論是過去還是現(xiàn)在，瀘州老窖都具備了成為百億酒企的基因。從瀘州老窖過去進入百億情況來看，主要有兩個方面的原因。
第一、老牌名酒的黃金期。中國白酒自2003年開始高速增長，尤其是老牌名酒迎來了歷史的最好時期，一直到2012年這個期間被行業(yè)譽為“黃金10年”，不僅是瀘州老窖，許多老牌名酒飛速發(fā)展，茅臺、洋河、郎酒、汾酒都借助黃金十年的機遇，銷售額達到百億以上。瀘州老窖作為連續(xù)蟬聯(lián)五屆中國名酒的老牌子，這一階段的百億目標的實現(xiàn)，從現(xiàn)在來看，除了自身努力之外，更多因素應該歸結為行業(yè)帶來機會的結果。如果與洋河、郎酒對比來分析的話，瀘州老窖這個階段的發(fā)展并不是最快的。
第二、多產(chǎn)品的匯量增長模式
和郎酒類似，當時瀘州老窖和郎酒都是采取多品匯量增長的模式，當時高峰期，瀘州老窖產(chǎn)品品種高達3000個，這也助力了瀘州老窖的銷售收入高達157億元。
當然，凡事都有兩面性。實際上，以上兩個因素不僅是瀘州老窖進入百億的原因，但也是其在調整期退出百億陣營的原因。
比如瀘州老窖的多產(chǎn)品匯量增長，既是優(yōu)勢又是牽絆。雖然當時銷量高達157億元，但是產(chǎn)品產(chǎn)品高達3000個。與同時期的郎酒和汾酒情況十分類似，有以下共同的特征：多產(chǎn)品累積的匯量，缺乏占比較高的單品和系列產(chǎn)品;2、沒有強勢的區(qū)域市場，每個區(qū)域市場表現(xiàn)平平;3、以經(jīng)銷商為主銷售模式，廠商之間是買賣關系。4、以招商和開發(fā)產(chǎn)品增加銷量。與茅臺、五糧液、洋河差距在于既沒有暢銷全國的大單品，也沒有利基市場支撐聚焦區(qū)域。以至于2012年白酒進入調整期后，出現(xiàn)了增長快下滑快的流星現(xiàn)象。
其次組織效率相對低下。瀘州老窖雖是過百億的酒業(yè)集團，但組織效率低下，與一線市場嚴重脫節(jié)。與同為上市公司茅臺、洋河差距甚遠，背后的邏輯是頂層設計與管理機制出了問題，最值得一提的是同樣過百億的洋河董事長張雨柏，曾經(jīng)對洋河機制這樣總結：像大企業(yè)一樣思考，像小企業(yè)一樣行動。道出了洋河頂層設計和高效機制的精髓。銷售額上去了，其管理也要跟上，這也是白酒企業(yè)成于營銷敗在管理的通病，恐龍的絕跡說明了不論多大的巨無霸企業(yè)，只要反應慢，就會面臨滅亡的危險。瀘州老窖曾一度下滑高達100億，與洋河差距越拉越大。
進入新百億俱樂部，可期!
與上次不同，此次瀘州老窖進入新百億俱樂部，將以一種更加輕松的姿態(tài)，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
首先，領導人的大力改革。2015年，以現(xiàn)任瀘州老窖股份有限公司董事長劉淼為核心的新管理層臨危受命，迅即在組織架構、產(chǎn)品品牌、渠道和銷售模式、產(chǎn)品價格等方面進行了全面系統(tǒng)的改革。當時這場銜枚疾進的改革又進入移動互聯(lián)新時代，面臨的壓力可想而知;但從目前市場調研以及公司業(yè)績情況來看，改革效果相當理想，瀘州老窖中高端產(chǎn)品的市場需求迅速增長。截止到2016年底，瀘州老窖以17.3%的銷售增長率位居國內上市企業(yè)第三名，超越了茅臺、五糧液和洋河。其高端產(chǎn)品國窖1573完成30億元以上，中檔酒特曲實現(xiàn)30%以上的增長，專營公司收入達到20億元以上，窖齡酒專營公司收入實現(xiàn)30%增長達到15億元。數(shù)據(jù)充分表明，瀘州老窖大力改革取得了成功。
其次，確立了主導產(chǎn)品線。名酒企業(yè)要想做大做強，五糧液早期探索之路給出了答案，白酒企業(yè)要想成為巨無霸企業(yè)，不能僅靠單一產(chǎn)品的主導模式，也不是多產(chǎn)品增長匯量模式，而是形成高中低結構的矩陣式產(chǎn)品結構。瀘州老窖自2015年6月砍掉了2000多個產(chǎn)品，確定三線五大超級單品體系，即高中低三大產(chǎn)品線和由國窖1573、窖齡酒、特曲、頭曲和二曲構成的產(chǎn)品體系。瀘州老窖作為老牌名酒，特曲、頭曲、二曲培育了許多年，在全國消費者有較強的認知基礎，其特曲一直被消費者視為代表瀘州老窖品牌的主導產(chǎn)品，無論是行業(yè)還是消費者認知度較高。2000年瀘州老窖研發(fā)出高端形象產(chǎn)品國窖1573與同時期的水井坊一度超過茅臺、五糧液價格被譽為中國最貴的白酒。對當時瀘州老窖發(fā)展起到了火車頭的帶動作用，使瀘州老窖實現(xiàn)了引領性的發(fā)展。
再次，新時代的營銷模式。瀘州老窖在營銷模式與時俱進，大力推進雙124工程，嚴格實施終端配額制的價格管控制度和終端下沉等措施，堅定不移的實施千縣工程和百萬終端工程。這些措施通過會戰(zhàn)把產(chǎn)品、政策和服務落實到終端，全面提升經(jīng)銷商的動銷率和收益率，讓廣大中小客戶的利潤空間得到維護和提升。除此之外，還推行了消費者體驗營銷活動，加大了對消費者的培育力度。實現(xiàn)了經(jīng)銷商、終端、消費者良好的互動。
最后，構建生態(tài)系統(tǒng)。白酒企業(yè)在移動互聯(lián)時代競爭升級的標準就是構建生態(tài)系統(tǒng)，從白酒的源頭帶消費者服務都要進行生態(tài)改造，在新的環(huán)境下形成競爭壁壘，打造產(chǎn)業(yè)價值鏈條，因此形成生態(tài)系統(tǒng)的白酒企業(yè)未來競爭的商業(yè)邏輯。孫子兵法有句話說得好“先勝而后求戰(zhàn)”就是如此，在新一輪白酒企業(yè)競爭中，瀘州老窖已經(jīng)進行了生態(tài)系統(tǒng)的升級改造，將以更輕松的姿態(tài)升級為百億酒企。
