洋河聯(lián)手京東5年賣100億 大躍進(jìn)還是搶先機(jī)？

6月21日，洋河與京東正式簽署了一份協(xié)議。先說(shuō)官話：雙方將在品牌共建、技術(shù)合作、營(yíng)銷創(chuàng)新、大數(shù)據(jù)、產(chǎn)品規(guī)劃等方面展開(kāi)深入的合作，根據(jù)協(xié)議的內(nèi)容，洋河全線產(chǎn)品力爭(zhēng)在京東實(shí)現(xiàn)累計(jì)破100億的目標(biāo)銷售額。

這一大串的“專業(yè)名詞”比較難以理解，于是官方通訊稿中也給出了解釋，品牌共建是指洋河和京東會(huì)聯(lián)合做一些推廣，線上和線下都會(huì)有;區(qū)塊鏈技術(shù)用于防偽溯源，關(guān)于區(qū)塊鏈技術(shù)，應(yīng)用非常廣，也非常的熱門(mén)，想了解的大家可以百度一下，比較拗口，反正這里大家知道這個(gè)技術(shù)可以做防偽溯源就可以了。

另外就是大數(shù)據(jù)和產(chǎn)品規(guī)劃，就是利用線上的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)讓營(yíng)銷可以做的更好，而且可以做反向的定制，這個(gè)官方也舉了一個(gè)例子，比如定制。最后，還有新通路的合作，這個(gè)屬于B2B，就是通過(guò)京東給線下門(mén)店供貨。

好了，官話就到這里，其實(shí)吃瓜群眾看的最多的，還是5年累計(jì)超過(guò)100億的銷售額，這句話太扎眼了!

01、5年100億：是大躍進(jìn)還是務(wù)實(shí)之舉?

關(guān)于這個(gè)目標(biāo)，主要的爭(zhēng)議其實(shí)在兩個(gè)方面，一是100億對(duì)比洋河2016年175億銷售，實(shí)在是太高，二是100億對(duì)比酒類整個(gè)電商的銷售也很高。

在筆者看來(lái)，這個(gè)目標(biāo)確實(shí)有壓力，但是也不是完全不能實(shí)現(xiàn)。

首先，關(guān)于跟洋河2016年的銷售占比偏高的問(wèn)題，只要洋河業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，這個(gè)比例肯定會(huì)不斷降低，筆者相信，洋河的持續(xù)增長(zhǎng)是大概率事件，并不會(huì)出現(xiàn)什么意外，而且行業(yè)名酒本身也在持續(xù)向好。

另外，這里說(shuō)的是5年累計(jì)實(shí)現(xiàn)100億，而不是5年后達(dá)到100億，那么平均下來(lái)，每年20億銷售額，現(xiàn)在白酒電商即使按照200億計(jì)算，那么洋河要至少占到10%，理論上這是有可能的，當(dāng)然壓力同樣也不小。但是白酒電商整體是在增長(zhǎng)的，如果白酒電商有500億，那么每年就只有4%的比例，這個(gè)就不算高。

其次，100億肯定是按照京東的零售口徑，所以與廠家的出廠價(jià)口徑之間，實(shí)際上是有差距的，如果按照零售口徑，洋河的銷售額肯定不止170多億。如此對(duì)比，電商每年銷售額占比不到10%，這個(gè)比例在白酒行業(yè)看來(lái)比較高，但是在其他行業(yè)，是一個(gè)比較務(wù)實(shí)的數(shù)據(jù)。

如果再考慮可能導(dǎo)入京東的新通路，也就是線下市場(chǎng)，那么這個(gè)目標(biāo)就顯得很務(wù)實(shí)，并不是大躍進(jìn)。

整體上，筆者相信酒類電商的消費(fèi)占比肯定會(huì)不斷提高，而且電商的玩法也會(huì)不斷的創(chuàng)新，在電商自己都在喊“電商”這個(gè)詞即將消亡的時(shí)候，其實(shí)他們說(shuō)的不是電商沒(méi)有了，而是電商與線下的融合，現(xiàn)在熱鬧喧天的“新零售”，說(shuō)的正是互聯(lián)網(wǎng)這些新技術(shù)對(duì)零售的革命，相信以后一切的購(gòu)物都是可以線上話的，因?yàn)橘?gòu)物的主體“人”已經(jīng)被“線上化”。

洋河并不是一家喜歡空喊口號(hào)的公司，所以我們大可以相信，這個(gè)數(shù)字肯定經(jīng)過(guò)了斟酌。只是在電商因?yàn)閮r(jià)格在被頻頻喊打的情況下，洋河突然如此高調(diào)的重視電商，著實(shí)讓人有點(diǎn)意料之外。

當(dāng)然，洋河今年讓人意料之外的事情還不少，主線產(chǎn)品從年初開(kāi)始就在控貨，而高端產(chǎn)品夢(mèng)之藍(lán)手工班，也是采用了頗具創(chuàng)新的拍賣經(jīng)銷權(quán)的方式。

02、行業(yè)和商家都關(guān)心的電商價(jià)格問(wèn)題

消息出來(lái)之后，筆者圈內(nèi)的朋友普遍都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，怎么管控價(jià)格呢?

一直以來(lái)，價(jià)格始終都是橫亙?cè)陔娚膛c線下之前非常難以回避的問(wèn)題。線上屬于一個(gè)統(tǒng)一的定價(jià)系統(tǒng)，對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都是絕對(duì)的公平。但是在線下市場(chǎng)，價(jià)格是非常難以統(tǒng)一的，于是，線上對(duì)線下開(kāi)始產(chǎn)生沖擊，隨之而來(lái)的，就是矛盾。

但是翻開(kāi)任何一個(gè)行業(yè)的電商數(shù)據(jù)，都可以發(fā)現(xiàn)，想做到一樣，幾乎是不可能的。所以我們可以看到總是會(huì)出現(xiàn)電商專供的產(chǎn)品，比如洋河海之藍(lán)375ml，實(shí)行了和線下不同的規(guī)格差異，而夢(mèng)之藍(lán)，則推出了線上專屬的M1。

其他行業(yè)，以及白酒行業(yè)的其他廠家，也采取了類似的做法，這種做法的效果，各家不一樣。

筆者一直的觀點(diǎn)就是：理性看待這種價(jià)格的沖突，既然任何行業(yè)都沒(méi)有辦法做到統(tǒng)一，那么動(dòng)態(tài)的平衡，就是不得不接受的一種現(xiàn)實(shí)，畢竟，線上市場(chǎng)不可能不做。而對(duì)于商家而言，一方面肯定是積極和廠家反饋價(jià)格問(wèn)題，另一個(gè)方面，也理性的看待短期電商大促所帶來(lái)的價(jià)格影響。類似618、雙十一的短期大促，其實(shí)對(duì)龐大的線下市場(chǎng)而言，價(jià)格有影響，特別是團(tuán)購(gòu)渠道。

電商本身也在采取一些措施規(guī)避價(jià)格問(wèn)題，比如更多的采用隱晦的買贈(zèng)、發(fā)券等方式給消費(fèi)者優(yōu)惠，其實(shí)這一點(diǎn)，與線下并不差異。在線下市場(chǎng)，買贈(zèng)十分普遍，而且很多促銷活動(dòng)、送旅游也是線上做不到的。

對(duì)比線上，線下有更強(qiáng)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，可以深度接觸客戶。

對(duì)比線下，電商更應(yīng)該考慮的是基于自身數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷，如果只是低價(jià)和線下?lián)尶蛻�，那么必然持續(xù)加劇與線下的矛盾。所以我們可以看到，在此次合作中，洋河與京東都提到了很多新的技術(shù)應(yīng)用、新的基于數(shù)據(jù)的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，既能夠給消費(fèi)者帶來(lái)線上的購(gòu)物方便的體驗(yàn)，也能夠平衡線下的價(jià)格。