袁仁國提出“智慧營銷”戰(zhàn)略 下一步動作的4大猜想

9月16日，貴州茅臺股份有限公司2015年第一次臨時股東大會上，公司董事長袁仁國明確提出了茅臺未來“用大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)+來進(jìn)行智慧營銷”，并希望讓“線下2000家經(jīng)銷商，與線上結(jié)合。”

事實(shí)上，從2012年開始，茅臺就克服過去“酒好不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，從線上渠道開發(fā)市場。如進(jìn)行渠道變革，成立了電商公司，用互聯(lián)網(wǎng)思維整合線上線下資源，打造電子商務(wù)平臺，在京東、天貓、1號店、國美等網(wǎng)站開設(shè)茅臺官方旗艦店，2012年至今年7月，茅臺電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入8100多萬元。

隨著茅臺的第九個“智慧營銷”戰(zhàn)略的明確提出，未來茅臺勢必將進(jìn)一步打通線上與線下的資源融合，開啟新一輪互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，再憑借茅臺的規(guī)模體量，也將深刻改變白酒行業(yè)的營銷格局。雖然目前茅臺方面對“智慧營銷”還沒有公開的具體描述，但勤勞的小編在搜集了各方資料后，以案例為佐證，對智慧營銷做出四個大膽猜想，小編辛苦不易，各位行家如果有不同意見，還請輕拍~

猜想一：茅臺云商平臺將成為未來重心

去年，茅臺集團(tuán)集合旗下貴州茅臺、習(xí)酒等子公司發(fā)起成立電子商務(wù)公司。內(nèi)部整合、籌謀大半年后，其電商的具體運(yùn)作思路也浮出水面：打造茅臺物聯(lián)網(wǎng)云商城(以下簡稱茅臺云商)，將其作為大平臺，內(nèi)部整合集團(tuán)及子公司資源，外部整合線下的專賣店體系來完成配送。并且在3-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市。

除茅臺股份公司和集團(tuán)公司產(chǎn)品外，未來茅臺云商平臺還將銷售貴州特色產(chǎn)品。據(jù)了解，茅臺云商系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)入推廣和內(nèi)測階段。并且有消息稱，茅臺電商已登陸阿里云，提速O2O發(fā)展，正在貴州籌建物流基地。未來茅臺電商欲謀求與更多大企業(yè)合作;通過互聯(lián)網(wǎng)，帶動貴州名優(yōu)商品走出貴州;整合高端客戶資源助力年輕人創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)等等。

點(diǎn)評：對于茅臺而言，整合全集團(tuán)各個子公司的資源和產(chǎn)品運(yùn)營電子商務(wù)平臺，也是必然選擇，一方面，有利于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上的產(chǎn)品品類和價格，另一方面也避免重復(fù)投入和建設(shè)，提升電子商務(wù)渠道的效率。但關(guān)鍵在于一是要充分考慮經(jīng)銷商利益;二是要讓信息、物流和資金流等運(yùn)轉(zhuǎn)起來，以及明確云商系統(tǒng)平臺的營銷體系和營銷人員所扮演角色的定位。

猜想二：加大線上引流和線下建店的步伐

事實(shí)上，我們回顧這幾年茅臺建設(shè)專賣店、智能店、中轉(zhuǎn)倉庫等，實(shí)際上都是在進(jìn)行茅臺電商戰(zhàn)略的布局。貴州茅臺集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司技術(shù)總監(jiān)高文立在接受媒體采訪時曾表示：“茅臺做電商不是原來做線下店現(xiàn)在才做線上，而是說，為了發(fā)展電商才在全國建了這么多專賣店。”

在高文立看來，茅臺做電商，思考的高度與外面、尤其是電商界的很多專家不同：“抱著做電商就是為了賺錢的想法恰恰是錯的。在茅臺電商上一下子掙多少錢并不是我們的目的，我們希望構(gòu)建一個生態(tài)環(huán)境，為營銷上的朋友、合作企業(yè)、消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。”

據(jù)了解，目前茅臺電子商務(wù)公司重點(diǎn)推行會員制管理，將茅臺33家自營公司和1000余家專賣店發(fā)展成線上配送網(wǎng)點(diǎn)，將這些網(wǎng)點(diǎn)打造成會員交流點(diǎn)，線下體驗(yàn)點(diǎn)。因此，茅臺進(jìn)軍電商，不會拋棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商，相反，線下專賣店未來可能會被打造為“4S店”。“同時，打通線上線下系統(tǒng)業(yè)務(wù)，根據(jù)用戶所在位置，安排就近門店送貨。”

點(diǎn)評：茅臺電商利用自身龐大的“地網(wǎng)”資源，實(shí)現(xiàn)茅臺整個營銷模式向電商模式的轉(zhuǎn)化，其實(shí)也是一種O2O模式，這一舉措不但能夠很好打擊其余電商渠道壓價銷售的行為、保護(hù)線下經(jīng)銷商利益，也為茅臺集團(tuán)注入新的活力。據(jù)了解茅臺去年已在全國33個直營店試點(diǎn)配送，未來將推廣下去，但目前的情況是流量、訂單量都還不是很大，因此O2O模式還將有一段時間的適應(yīng)期。

猜想三：未來茅臺可能會經(jīng)常出現(xiàn)跨界合作

隨著用戶向移動端轉(zhuǎn)移，電商從pc端轉(zhuǎn)向移動端將是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，如袁仁國所言，“不管是酒企還是經(jīng)銷商，利用移動互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)智能化賣酒將成為新常態(tài)。”

因此，茅臺將電商公司獨(dú)立出來就是希望加快茅臺電商發(fā)展，構(gòu)建企業(yè)、產(chǎn)品、經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間的大數(shù)據(jù)庫，以便更好的服務(wù)市場。

而目前值得一提的是，茅臺先后與擁有12年電商軟件及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的Hishop在微信商城上的合作，以及7月份與國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)代駕信息服務(wù)平臺e代駕的戰(zhàn)略合作都凸顯了茅臺布局移動段的眼光和野心。

與Hishop的在微信商城上的合作，實(shí)現(xiàn)了茅臺與移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域龐大消費(fèi)群體的無縫對接。而聯(lián)手e代駕，一方面，讓黃瓷瓶茅臺酒將獲得高精準(zhǔn)的O2O傳播渠道，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+;另一方面，e代駕在以代駕為核心的O2O產(chǎn)業(yè)鏈上將輻射得更廣，更有實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)營銷的可能。

點(diǎn)評：隨著用戶向移動端轉(zhuǎn)移，電商從pc端轉(zhuǎn)向移動端將是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，茅臺布局移動端，旨在住用戶利用碎片化時間在移動端進(jìn)行購物的特性來拓展市場，緊跟移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，實(shí)現(xiàn)移動電商領(lǐng)域的“彎道超車”。

猜想四：茅臺未來將進(jìn)一步加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通

2015年，正值茅臺酒榮獲巴拿馬金獎一百周年，為此，茅臺集團(tuán)在年初推出特制酒“尊冠百年百瓶大全套”，該酒為茅臺集團(tuán)頂級收藏紀(jì)念酒，迅速吸引了外界的關(guān)注。

除了產(chǎn)品本身藝術(shù)價值高、品質(zhì)優(yōu)良外，其采用的網(wǎng)絡(luò)預(yù)售模式也成為輿論焦點(diǎn)。

據(jù)悉，早在產(chǎn)品正式發(fā)布之前兩周，茅臺“尊冠百年”便在某電商平臺上特別啟動了網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家預(yù)售，并同時在鳳凰網(wǎng)、新浪網(wǎng)等主流網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行專題廣告投放，推廣力度之大，在茅臺乃至在全國的紀(jì)念酒中都實(shí)屬罕見。據(jù)茅臺內(nèi)部相關(guān)人員介紹，自廣告上線之后，全國每天從網(wǎng)絡(luò)上吸引來的咨詢預(yù)訂電話遠(yuǎn)超預(yù)期，相對于傳統(tǒng)市場，互聯(lián)網(wǎng)上竟然有如此多的高端用戶，這讓茅臺自己都頗感意外。

同時，借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，從線上直到線下，茅臺都實(shí)現(xiàn)了從品牌口碑到產(chǎn)品銷量的“雙豐收”。

而無獨(dú)有偶，4月，茅臺集團(tuán)定位中低端市場的貴州大曲首發(fā)收藏紀(jì)念版2.5L壇裝酒也采用了上線預(yù)售，總量9999壇。從4月19日開始，此款僅在茅臺商城、天貓官方旗艦店兩個線上渠道發(fā)售，并實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售一個月318萬元的好成績。由此可見，未來茅臺產(chǎn)品的觸網(wǎng)頻率并不會減少，必將成為茅臺智慧營銷中的重要戰(zhàn)術(shù)手段。

點(diǎn)評：在全行業(yè)面臨深度調(diào)整期時，各大酒企都面臨著同樣的問題——“必須健全營銷網(wǎng)絡(luò)掌控渠道，如何拓展?”“要掌握終端市場消費(fèi)者信息，如何實(shí)現(xiàn)?”“控量保價，企業(yè)未來的利潤增長點(diǎn)在哪里?”。也許讓產(chǎn)品觸網(wǎng)并不是終極解決方案，但也可視作一種積極的商業(yè)探索。