一瓶普通的水如何賣到100元？談低價(jià)不是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力

如何把一瓶普通的水賣到100元一瓶?還不打折，限量，消費(fèi)者還搶著買?你要怎樣賣?

第一種方法：在沙漠里賣;第二種賣法：你賣的不是水，賣的是附加值。例如英國首相卡梅倫剛剛辭職，辭職之前為你在瓶子上做了親筆簽名，這瓶水要拍賣的話，應(yīng)該不止100元。

提起中國制造，人們首先想到的就是便宜。依靠廉價(jià)，中國快速成了世界工廠。但是隨著各項(xiàng)成本的提高，廉價(jià)在動(dòng)搖。沒有一定的利潤是無法支撐長久發(fā)展的，何況真正的利潤都被擁有核心技術(shù)及品牌增值的環(huán)節(jié)所賺走。為此，中國政府一直在鼓勵(lì)提高產(chǎn)品技術(shù)含量，試圖想把中國商品從人們廉價(jià)的認(rèn)知中剝離出來。

在野蠻成長的時(shí)代，價(jià)格的確會(huì)成為一把利劍，畢竟大部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格是非常敏感的。然而，從世界范圍來看，單純利用低價(jià)而成就持續(xù)成長的，基本沒有。這不是什么高深的理論，而是最樸素的市場(chǎng)哲學(xué)：消費(fèi)者到底希望買到什么樣的產(chǎn)品?

其實(shí)答案就在你的心中。作為消費(fèi)者，都希望買到好產(chǎn)品，而不是次品或者打折之后的次品。消費(fèi)者要的首先不是便宜，而是好。所以，我們應(yīng)該做的是提供好產(chǎn)品，并讓消費(fèi)者感到這種優(yōu)勢(shì)。

沃爾瑪雖然聲稱天天低價(jià)，但低價(jià)并不是沃爾瑪?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，何況有些商品的價(jià)格并不低。

邁克爾·波特曾經(jīng)說過：如果其他的競(jìng)爭(zhēng)者也可以像你一樣降價(jià)，那么降價(jià)通常并非明智之舉。

一個(gè)商人進(jìn)口了一批做工精致、款式新穎的女士鞋女式子。原本想薄利多銷，于是制定了和普通的女式鞋子一樣的價(jià)格，但卻賣不動(dòng)。后來想，反正也賣不動(dòng)，能賣一件就賺一件吧，于是把價(jià)格提高很多，結(jié)果很快便銷售一空。原來，當(dāng)初定價(jià)和普通的鞋子都一樣，沒有引起注意，提高價(jià)格后，單獨(dú)擺放，反而引起了注意，加之款式新穎、做工精致，大家反而更相信鞋子的品質(zhì)，物有所值，反而銷售的更好。

當(dāng)然，這和人群有關(guān)。高收入者和低收入者，會(huì)有不同的價(jià)值取向，但整體情況是大概如此的。

如果不能因?yàn)榻祪r(jià)而導(dǎo)致需求增加，那么這種降價(jià)是沒有意義的。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力本身就是指產(chǎn)品價(jià)格降低導(dǎo)致需求增加的能力，即同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)廉物美是勝出的關(guān)鍵。但實(shí)質(zhì)上，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是單位產(chǎn)品成本的競(jìng)爭(zhēng)，成本不僅是生產(chǎn)成本，還包括流通成本。它不僅僅是建立在規(guī)模基礎(chǔ)上的，更是建立在成本管理水平基礎(chǔ)上的。所以提升企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的途徑，只能是成本管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化，否則就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，甚至?xí)�死在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中。

所以，不要單純看待一些品牌采用價(jià)格戰(zhàn)獲取了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。真正靠低價(jià)成功的品牌，都是有原因的。如奧克斯空調(diào)曾經(jīng)以低價(jià)為基礎(chǔ)展開過不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)，大獲成功，奠定了自己的江湖地位，在那一輪的產(chǎn)業(yè)整合中脫穎而出。這樣的低價(jià)大牌，你要有真正的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和技術(shù)做支撐，否則，會(huì)把自己逼到絕路的。同時(shí)，低價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)是你能玩得起，否則，還沒等占領(lǐng)市場(chǎng)，自己便先倒下了。所以，即便是低價(jià)，也僅僅是一種特殊時(shí)期的入市策略。

但這并不是最關(guān)鍵的。最關(guān)鍵的是什么在決定了產(chǎn)品的價(jià)格?真的是你的成本嗎?你的成本只是你自己的事情，和消費(fèi)者沒有什么關(guān)系。同樣的一瓶酒，你的成本是100元，別人的成本是80元，所以，你必須要賣得價(jià)格高一些，顯然，消費(fèi)者不會(huì)購買你的產(chǎn)品，也不會(huì)為多出的20元成本買單的。

因?yàn)�，生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格和你最終銷售的價(jià)格并不是因果關(guān)系，真正決定產(chǎn)品價(jià)格的，不是成本，而是供需和品牌的溢價(jià)。

什么樣的價(jià)格是合理的價(jià)格?這取決于三點(diǎn)：一是商品本身的使用價(jià)值;二是供需關(guān)系;三是品牌的溢價(jià)。這三點(diǎn)之中，第一點(diǎn)大家往往認(rèn)為好做，也不太重視。因?yàn)槠咸丫撇皇巧�活必需品，可以喝也可以不�?可以喝你家的，也可以喝別人的。但其實(shí)，這是非常重要的基礎(chǔ)。因?yàn)槭褂脙r(jià)值本身有很多指標(biāo)，如何讓消費(fèi)者覺得更值得是非常重要的。品牌的溢價(jià)除了品牌所代表的價(jià)值外，也包括了服務(wù)等內(nèi)容。

所以，你首先不要考慮價(jià)格的高低，而是要考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值在哪里?你的產(chǎn)品或服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里?

所以，現(xiàn)在做酒，特別是做葡萄酒，并非價(jià)格定的越低越好，那樣不僅沒有什么利潤可賺，還會(huì)破壞你的品牌形象，降低你的商品價(jià)值。

其實(shí)，你發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，真正暢銷的品牌，都不是依靠低價(jià)而來的。例如當(dāng)年的華夏92年份酒，成為那個(gè)時(shí)期國產(chǎn)葡萄酒里面的高端，也讓華夏長城賺了不少錢，后來的發(fā)展和此有有著重大關(guān)系。

黃鶴樓1916香煙于2004年底面市，擁有多達(dá)13項(xiàng)專利技術(shù)。連設(shè)計(jì)都出自名師，也成為中式高檔卷煙的代表品牌之一。酒鬼酒、水井坊、茅臺(tái)、五糧液、洋河、方太、格力、海爾等其實(shí)堅(jiān)守的都是品質(zhì)第一，而不是價(jià)格第一。

如今，中國葡萄酒市場(chǎng)正在面臨這個(gè)問題。進(jìn)口葡萄酒越來越多，已經(jīng)出現(xiàn)了集體同質(zhì)化的現(xiàn)象，并且在價(jià)格上也出現(xiàn)了日益走低的趨勢(shì)。如果你只做貿(mào)易，并且想薄利多銷，提供給各級(jí)分銷商，在同等質(zhì)量的基礎(chǔ)上，價(jià)格的確有一定的殺傷力。但如果你想開發(fā)自有品牌，并且希望長期做下去，還是要謹(jǐn)慎待之。

定價(jià)的方法有很多，例如價(jià)值定價(jià)，主要是根據(jù)你的商品價(jià)值來定。商品價(jià)值不單單是指產(chǎn)品的商品屬性價(jià)值，還要包括品牌、服務(wù)等溢價(jià)價(jià)值;例如比較定價(jià)，主要和競(jìng)品和消費(fèi)人群、消費(fèi)場(chǎng)合進(jìn)行比較后的定價(jià);例如差別定價(jià)，高中低都有，但最好采用副品牌或者子品牌的方式。否則，一個(gè)品牌出現(xiàn)了高中低之后，消費(fèi)者會(huì)不好界定你的品牌到底是高還是低，至少也要采用副品牌的方式來區(qū)隔一下;例如轉(zhuǎn)移定價(jià)，主要是開發(fā)不同容量、不同形象賣點(diǎn)的產(chǎn)品，從而轉(zhuǎn)移在某一點(diǎn)上的直接比較，從而創(chuàng)造一些差異化。

總之，不管用哪一種定價(jià)，單純的低價(jià)雖然偶爾有效，但不要把低價(jià)作為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要把價(jià)值放到首位。以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)，根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價(jià)值或目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)為這個(gè)商品值多少錢來定價(jià)。