四大維度看醬香酒的新黃金時代

對于中國白酒行業(yè)而言，在歷經(jīng)清香、濃香時代之后，醬香天下已然來臨。2017年，習(xí)酒窖藏系列產(chǎn)品實現(xiàn)營收超過10億，成為醬香型白酒中又一10億級的大品牌。國臺酒業(yè)已經(jīng)成為茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，銷售回復(fù)到10億量級以上。定位“中國兩大醬香之一”的青花郎“吸金不少”!2018年上半年，醬香型白酒業(yè)績增長顯著，以茅臺為核心的醬香酒不斷獲得勢能加持，帶動醬香型白酒的二線老牌名酒開始復(fù)蘇、新品牌不斷涌現(xiàn)，醬香酒市場份額不斷提升，除此之外，越來越多消費者青睞醬香白酒，醬香白酒市場份額逐漸擴(kuò)大，市場份額不到10%的醬香型白酒，占據(jù)了20%的行業(yè)利潤空間。在高額利潤空間吸引下，眾多白酒企業(yè)紛紛投身醬香市場，就連一些從未涉足醬香白酒領(lǐng)域的廠家也紛紛試水;醬香酒市場呈現(xiàn)百花齊放的熱鬧景象。

此外，醬香酒品類本身由于特殊的地理環(huán)境和復(fù)雜的釀造工藝，造就醬香酒的稀缺性，其優(yōu)良品質(zhì)及健康消費潮流，使得對醬香酒新消費者的培育和普及性增加了有利條件，其市場份額占有量將會越來越大。面對愈演愈烈的醬香酒市場環(huán)境，各醬香酒企業(yè)應(yīng)該如何抓住醬香酒市場大發(fā)展的市場機(jī)遇，進(jìn)而迅速擴(kuò)張市場?著名戰(zhàn)略咨詢專家、北京卓鵬戰(zhàn)略創(chuàng)始人田卓鵬依據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和與時俱進(jìn)的專業(yè)知識，直擊醬香酒本輪擴(kuò)容的核心問題，為醬香酒發(fā)展創(chuàng)新性提出新高端新零售運動，與大家分享探討。

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四大維度看醬香酒的新黃金時代

未來三年茅臺價格持持續(xù)領(lǐng)漲?給酒業(yè)帶來什么??!

2018年6月6日，茅臺第二次突破萬億市值，距離上次2018年1月15日破萬億市值，僅五個月時間，重回高位。茅臺、郎酒發(fā)展很快，尤其是茅臺近2000元，進(jìn)一步拉升高端酒陣營的整體實力和品牌影響，有效促進(jìn)五糧液、洋河、瀘州老窖為代表的高端酒品牌的實際成交和出貨;進(jìn)一步實現(xiàn)白酒價格的整體擴(kuò)容，打開了價格的天花板，拉伸了市場價格空間和溢價能力，將中國酒業(yè)天花板穩(wěn)定在2000元!未來中國酒業(yè)誰能抓住新高端新周期，成為最大的受益者。

全國化次高端醬香酒的春天來臨

本輪行業(yè)回暖主流的一線高端名酒，漲價成為名酒的主旋律，五糧液、國窖、夢之藍(lán)的價值標(biāo)桿突破千元紅線是市場發(fā)展的必然，拉伸的次高端價格帶，同時超高端呈現(xiàn)新的發(fā)展機(jī)遇!400元-600元既為符合新中產(chǎn)階級消費習(xí)慣的次高端醬香酒的天花板，又是次高端醬香酒歷史機(jī)遇!

醬香酒次高端品牌在過去的黃金時代爭相快速崛起，形成了一定規(guī)模和知名度，郎酒、國臺、習(xí)酒窖藏1988發(fā)展速度最為迅速，未來次高端將會拉開錯位競爭態(tài)勢，梯次大戰(zhàn)已經(jīng)打響。次高端醬香酒企業(yè)可充分利用自身地產(chǎn)優(yōu)勢，抓住大眾醬香酒發(fā)展機(jī)遇，迅速反應(yīng)，快速出擊，從觀念上、營銷戰(zhàn)略上、從創(chuàng)新意識上都要有新的轉(zhuǎn)變和新的突破，就能成功實現(xiàn)逆襲突圍，快速上位。

未來3-5-8將成為醬香酒黃金價格帶

在經(jīng)濟(jì)增長、消費升級、行業(yè)內(nèi)部調(diào)整、新消費群體培育等內(nèi)外在因素的推動下，醬香酒領(lǐng)域消費結(jié)構(gòu)將由 “倒金字塔”型向“橄欖”型演變，商務(wù)消費將帶動新一輪的酒業(yè)增長潮!

未來300元-500元-800元新高端、次高端價格帶將成為醬香酒品牌的“黃金價格帶”�；�于兩個方面原因：300元-500元-800元是新中產(chǎn)階級、新商務(wù)用酒的主流價格段，醬香酒切入此價格段，不僅市場容量大，且相比濃香型白酒性價比更高;其次長期歷史積淀和稀缺資源成就了茅臺的“王者”地位，對醬香品類的提升以及價格段的提升都具有帶動作用，給眾多新高端、中高端品牌帶來了良好的背書，給予其他醬香品牌足夠的空間打造新高端、次高端產(chǎn)品，醬酒的擴(kuò)容期來了!

中國醬香酒進(jìn)入黃金時代，抓住醬香品類第二次擴(kuò)容期

白酒產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)容實際上是白酒品類交替的四十年，由汾老大到濃老大再到醬香酒第一次擴(kuò)容期，現(xiàn)在迎來了醬香白酒的第二次擴(kuò)容。第一次擴(kuò)容期醬香酒黃金期是在2010-2012年，典型特征是棄濃從醬現(xiàn)象;12年底-15年行業(yè)進(jìn)入調(diào)整器，過分依靠隱形渠道及招商型組織的醬香酒企業(yè)面臨“生死”轉(zhuǎn)型，品類優(yōu)勢向具有市場運作基礎(chǔ)及雄厚資本的企業(yè)集中!17年，茅臺市值超過萬億，帶動了整個大醬香時代的來臨，催生了醬香酒品類的二次擴(kuò)容。抓住醬香品類第二次擴(kuò)容期，成為新時代醬香酒企業(yè)新高端發(fā)展的關(guān)鍵。

2018年1~6月，醬香酒公司實現(xiàn)銷售量近1.6萬噸，占全年計劃的53%;銷售額已完成超45億元，占全年計劃的57%。其中大單品茅臺王子酒和漢醬香酒尤其亮眼，共計實現(xiàn)銷售量接近9千噸，銷售額超25億元。此外，除了茅臺醬香酒系列之外，習(xí)酒、郎酒、國臺、金沙等表現(xiàn)也很突出。國臺酒2018年上半年實現(xiàn)“時間過半，業(yè)績翻番，凈利過億”的成績，大單品國臺國標(biāo)酒銷售超5億。醬香酒市場的進(jìn)一步擴(kuò)容，為經(jīng)銷商帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。醬香酒進(jìn)入了第二次擴(kuò)容期，新的黃金時代來了!

新高端醬香酒面臨兩大難題

消費頻次和消費場景成為醬香酒新高端發(fā)展的關(guān)鍵

主要集中在300元—600元之間的醬酒次高端產(chǎn)品，曾以團(tuán)購引領(lǐng)，但是受三公政策的限制，靠關(guān)系的團(tuán)購模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)新時代的發(fā)展需求。從存量市場來看，傳統(tǒng)煙酒店渠道很難成為培育渠道。并且，很多醬酒公司在上一個黃金十年缺乏基礎(chǔ)工作，傳統(tǒng)渠道也沒有優(yōu)勢。

新高端醬香酒運作需要醬酒企業(yè)面對傳統(tǒng)渠道的降效和資源消耗戰(zhàn)成為了時代新命題!同時，社群營銷、互聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)、新零售已經(jīng)成為了超級風(fēng)口，全新的消費模式已經(jīng)逐步形成。醬酒企業(yè)如何依靠符合時代發(fā)展的新模式，解決消費頻次，消費場景問題，是現(xiàn)今醬酒企業(yè)面臨的重大問題。

醬香酒的“6+1”新零售模式

“六大賦能+一個擴(kuò)張模型”助力醬香酒新高端新商務(wù)運動

現(xiàn)在是新中產(chǎn)時代、年輕化時代，注重體驗，體驗營銷時代來了，線下比線上更具有體驗性，新零售的風(fēng)口來了。新零售是醬香酒企業(yè)抓住第二次擴(kuò)容期的關(guān)鍵。新零售本質(zhì)是重構(gòu)貨-場-人，轉(zhuǎn)變?yōu)槿?貨-場，以消費者(人)的體驗為核心，利用數(shù)據(jù)技術(shù)，清晰描繪消費者畫像，更精準(zhǔn)的與消費者進(jìn)行連接，嚴(yán)格根據(jù)消費者需求進(jìn)行供貨和調(diào)整，營造多場景的交互空間環(huán)境。其根本消費者為中心+數(shù)字驅(qū)動+效能提升+多場景交互空間，也就是門店+社群+新零售。那么如何構(gòu)建醬香酒企業(yè)新高端發(fā)展優(yōu)勢呢?即實現(xiàn)線上+線下、店內(nèi)+店外、服務(wù)+零售一體化。

新零售醬香體驗館擴(kuò)張模式對醬香品牌銷售可實現(xiàn)六大賦能：線上賦能、線下賦能、店內(nèi)賦能、店外賦能、零售賦能和服務(wù)賦能。

首先是線上賦能。線下構(gòu)建醬香酒新零售品牌體驗中心，同時線上開發(fā)小程序或者與有贊合作等途徑，構(gòu)建線上商城，讓來店核心消費者關(guān)注線上商城，有積分或者會員獎勵等獎勵項目，也可推薦新的消費者獲得獎勵，讓人人即渠道，人人及終端，消費者可以來店購買，也可以網(wǎng)絡(luò)下單。例如，假如你的門店有200個消費者，30%-40%實現(xiàn)在線購買和二次推介，當(dāng)于有60-80個線上門店云商，實現(xiàn)線下門店+線上云商互動。同時利用線上系統(tǒng)化導(dǎo)流平臺匯聚并捕捉長尾流量，通過微信公眾號、APP、第三方平臺、本地生活類媒體等形成線上傳播矩陣，匯聚流量。

第二個是線下賦能。缺乏體驗的門店僅僅只是一個賣貨的場所而已，線下醬香酒品牌體驗館要具備體驗化、空間化、生活化、五感化。五感即視覺、聽覺、觸覺、味覺、體驗感，五感體驗。例如，將醬香酒是三高工藝，即高溫制曲，高溫堆積發(fā)酵、高溫餾酒;二次投料，九次蒸餾、七次取酒;可通過黑科技、VR技術(shù)體現(xiàn)給消費者，讓消費者感受醬香酒品類的價值。此外，可利用廣告觸屏畫面在櫥窗進(jìn)行互動小游戲，吸引路人進(jìn)行互動，進(jìn)而在終端線上下單，成為本店的消費者。線下賦能主要是把醬香酒門店的體驗感用新零售技術(shù)進(jìn)行分割，深刻體驗醬香酒的高品質(zhì)，高性價比。

第三個是店內(nèi)賦能。醬香酒企業(yè)傳統(tǒng)的門店運營需要從顧客到粉絲，從會員到社群，從客流到流量。粉絲時代就是讓你的消費者有偏好、有粘性、有鐵粉。例如小米手機(jī)就是粉絲經(jīng)濟(jì)。而社群經(jīng)濟(jì)講究身份感、價值感、認(rèn)同感，不在于人多而在于質(zhì)量。因此，醬香酒企業(yè)可以實行1個意見領(lǐng)袖能帶動10個人脈，5個意見領(lǐng)袖帶動50個人脈，50個人脈又能帶動各自的社交圈，通過一場沙龍、一品鑒會、一次微信傳播形式發(fā)展意見領(lǐng)袖，通過意見領(lǐng)袖的推薦引導(dǎo)，層級進(jìn)入其社交圈，從而由一個50人的小范圍圈子演變成500人的大范圍圈子。這就是醬香酒企業(yè)發(fā)展的社群經(jīng)濟(jì)，通過將一群對醬香酒偏愛的人聚集在一起做關(guān)于醬香酒發(fā)展的事，可屏蔽資金壓力，獲得更加實質(zhì)性的效果。

第四個是店外賦能。實行“走出去、請進(jìn)來”模式，把門店和商圈緊密結(jié)合成為一個營銷生態(tài)圈，通過“沙龍互動-會員營銷-構(gòu)建品牌社群”，整合車友會、商會、銀企聯(lián)等社會資源，最大限度提升連體驗中心的客流量、進(jìn)店率、購買率等指標(biāo)。通過在店外通過異業(yè)聯(lián)盟和團(tuán)購VIP俱樂部等形式;利用線下體驗門店，系統(tǒng)性完成走出去請進(jìn)來的吸粉流程，將潛在消費人群轉(zhuǎn)化為體驗中心社群會員，進(jìn)而增加消費者粘性。傳統(tǒng)便利店競爭的是每天的運營時間或者產(chǎn)品價格，而新零售的盈利模式利用互聯(lián)網(wǎng)在店外盈利，為消費者提供便利，不受時間的限制。

醬香酒市場，一個地級市100—200領(lǐng)袖級消費者，省會城市200—600領(lǐng)袖級消費者，縣城30—50領(lǐng)袖級消費者，就可以養(yǎng)活一個店，帶動一個區(qū)域發(fā)展!

第五個是零售賦能。通過品牌體驗中心，將核心消費者培育成功之后，輻射周邊煙酒店，餐飲店，以一個體驗中心帶動十個煙酒店聯(lián)營體，十個A、B類餐飲店，同時利用新零售技術(shù)賦能周邊核心煙酒店、核心餐飲店，將其打造成具有同等新零售體體驗的可以實現(xiàn)線上線下互動的新聯(lián)營終端、新宴席終端，最終形成新零售、新終端、新宴席三新互動終端，即實現(xiàn)消費者培育，又實現(xiàn)市場放量!

第六個是服務(wù)賦能。傳統(tǒng)零售只是單純賣酒，現(xiàn)為消費者增加沙龍服務(wù)、專業(yè)品鑒知識服務(wù)、定制服務(wù)等增值服務(wù)，由簡單銷售一瓶酒的動作升級到豐富消費體驗，提供定制服務(wù)、品鑒服務(wù)等，物超所值成為消費行為結(jié)束之后的唯一感受。從傳統(tǒng)找經(jīng)銷商模式升級到新零售專賣類連鎖加盟模式，從一瓶酒升級為加盟資源;利用三會合一(品鑒會，招商會，推廣會)，讓消費者立體感受醬香酒品牌文化，培育消費者，拓展渠道，擴(kuò)充加盟商!

一個合伙人擴(kuò)張模式：

醬香酒企業(yè)區(qū)域擴(kuò)展上，可以成立合伙人平臺，進(jìn)行捆綁招商，經(jīng)銷商與企業(yè)進(jìn)行股權(quán)捆綁，股權(quán)激勵，合伙人與公司共投、共創(chuàng)、共擔(dān)、共享，甚至共享未來的資本紅利，形成牢固的廠商關(guān)系。同時線下依據(jù)新高端新零售品牌體驗中心為單位吸納具有人脈資源的個人作為合伙人，建立合伙制基地店，即如開店需要100萬，有三個人有人脈，每個人出10萬，這是10萬是保本粉紅，給每個基金合伙人10%分紅同時賦予一定的股權(quán)激勵，形成一個綜合性平臺，擁有品牌塑造，產(chǎn)品銷售，客群鏈接等綜合功能;通過股權(quán)模式進(jìn)行利益共享，激勵參股人員，通過加盟模式，擴(kuò)大覆蓋面，增加影響力，人人即渠道，人人即媒體。

醬酒黃金時代來臨，第二次擴(kuò)容時代來臨，醬香酒企業(yè)不僅需要在品牌上進(jìn)行創(chuàng)新，也需要在經(jīng)營模式上進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)新構(gòu)建符合自身發(fā)展的商業(yè)模式，只有進(jìn)行模式創(chuàng)新，才能搶位，上位，才能成為茅臺價格持續(xù)上漲后的最大受益品牌!