得經(jīng)銷商者得天下　酒企大佬糖酒會拉人入股

10月29日，有“天下第一展”之稱的全國糖酒會在南京開幕。經(jīng)過三年的迷茫期后，今年酒企重視程度相比往年秋糖會顯著提升。除了推新品、拉經(jīng)銷商等常規(guī)動作外，經(jīng)銷商持股等重磅政策更是強勢落地，顯露出酒企對行業(yè)前景有所樂觀。不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，白酒行業(yè)仍將會延續(xù)深度調(diào)整的態(tài)勢，有的企業(yè)已經(jīng)開始強勢爭位，有的還在打盹、迷惑。

花樣“轟炸”

10月29日，第93屆全國糖酒商品交易會在南京國際博覽中心拉開帷幕，現(xiàn)場人頭攢動。

《金證券》記者發(fā)現(xiàn)，各家酒企采用了花式方法吸引眼球。論造型，古裝、婚紗、清涼裝輪番上陣，不少外國模特也到現(xiàn)場來湊熱鬧;論名字，“老班長”、“好村長”、“中攔山”等憑借撞名讓人啼笑皆非;論展臺，曹操貢酒、貴州古壇酒業(yè)、哈爾濱關(guān)東老窖酒業(yè)等在業(yè)內(nèi)知名度不算高的公司，幾十平方米的展廳面積堪比一線酒企，且被打造得恢弘大氣;論療效，某家酒企號稱產(chǎn)品對痔瘡、通風、前列腺炎、牙痛咽炎、婦科炎癥、高血壓、高血脂、青春痘等16項癥狀有積極幫助作用，也是讓觀者醉了;論創(chuàng)意，某家做喜酒的企業(yè)拉上鄧超、孫儷，深情地祝福這對明星夫妻結(jié)婚十周年，卻因為今年2月才是鄧孫兩人五周年紀念日，而鬧了個大烏龍。

一位前來找產(chǎn)品的南京經(jīng)銷商對《金證券》記者笑稱，一進場就被漫天飛的宣傳冊、名片給轟炸了，大家也是夠拼的了。

知名酒企也是絲毫不敢倦怠。貴州茅臺(600519,股吧)集團旗下幾家子公司保健酒業(yè)有限公司、白金酒有限責任公司、技術(shù)開發(fā)公司，各自搭臺唱戲，分別攜私藏酒、白金酒、家常小酒等亮相。號稱是互聯(lián)網(wǎng)金融酒的茅臺(600519,股吧)集團御宮坊，則采取眾籌營銷模式誠招各地市縣辦事處，表示只要成功加入，都會與總部簽署一年內(nèi)無條件產(chǎn)品回購承諾函，零風險保障辦事處的盈利空間。

為了拉攏經(jīng)銷商，山西汾酒(600809,股吧)同樣祭出大招，只要買滿100箱就可送車。

此外，酒企對小酒、互聯(lián)網(wǎng)酒也是在顯眼位置予以推廣，比如古井小壇酒、古越龍山(600059,股吧)小Q氣泡酒等。

拉人入股

除了表面的熱鬧，酒企背后的謀劃更有深意。

《金證券》記者并未在現(xiàn)場看見大佬五糧液(000858,股吧)的展臺，但據(jù)了解，幾天前這家公司在南京召開了經(jīng)銷商持股說明會，五糧液集團董事長唐橋、總經(jīng)理劉中國、股份公司副總經(jīng)理朱中玉均出席了此次會議。

公司稱，為了進一步加強五糧液和核心經(jīng)銷商的聯(lián)系，讓商家分享五糧液的發(fā)展成果，本次非公開發(fā)行股票擬引入部分經(jīng)銷商參與持股。說明書顯示，此次經(jīng)銷商參與非公開發(fā)行股票，發(fā)行方式為非公開發(fā)行新股，發(fā)行價格為23.34元/股，認購起點為不低于50萬股(1167萬元)，上不封頂，股票鎖定期為本次發(fā)行完成后的36個月，參與方式為各位經(jīng)銷商通過認購資產(chǎn)管理計劃的份額間接持有五糧液股票。

值得一提的是，今年7月底五糧液因擬籌劃以非公開發(fā)行股票方式實施員工持股停牌至今。停牌日股價收報25.73元，也就是說，增發(fā)價格大約為停牌價格九折。

此外，10月27日，劍南春在時隔十年后首開經(jīng)銷商大會，并拋出五年內(nèi)實現(xiàn)年銷售規(guī)模達100億元的目標，在300-400元的銷售價格帶上占據(jù)絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位，期望重回昔日茅五劍三巨頭行業(yè)地位。

沱牌舍得(600702,股吧)也是想出新招，決定將靈感舍得作為專屬產(chǎn)品通過9庫視頻電商售賣，實現(xiàn)視頻賣酒。惹人注目的是，郎酒在京東眾籌拍攝的紀實微電影《我們》于10月27日在南京首映。《我們》講述了調(diào)整時期的白酒行業(yè)和白酒人的堅持和迷茫，臺詞“我們知道酒行業(yè)有什么，但是我們更知道它缺什么”被認為是行業(yè)最好的隱射。

大佬復(fù)蘇

“前兩年白酒行業(yè)處于低谷，絕大多數(shù)的酒企和經(jīng)銷商都很迷茫，不知道下一步怎么辦，所以對糖酒會的熱情有所下降。今年幾家排名靠前的酒企，財報出現(xiàn)好轉(zhuǎn)跡象，大家對糖酒會的熱情又被激發(fā)了，這也看得出大家對行業(yè)的情緒不再悲觀。”《金證券》記者接觸的滬上券商研究員分析。

財報顯示，五糧液前三季度總營收151.31億元，同比微增0.42%，凈利潤46.03億元，同比下滑2.22%。公司業(yè)績乍看平淡無奇，但從第三季度單季的情況來看則可圈可點。公司第三季度實現(xiàn)凈利潤13.05億元，同比增長85.05%。另外，今年前三季度，公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額為57.10億元，而去年同期則為-7.54億元。

無獨有偶，貴州茅臺前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入231.49億元，較上年同期相比增長6.59%;實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤114.25億元，較上年同期增長6.84%。其前三季度的經(jīng)營現(xiàn)金流量凈額達114.25億元，比去年同期上升48.75%。

那位研究員指出，消費者需求和互聯(lián)網(wǎng)玩法是這次糖酒會上最熱的兩個詞，“知道了缺什么，現(xiàn)在大家聚在一起，就是迫切地想知道怎么補缺。”

洗牌依舊

《金證券》記者了解到，在糖酒會期間酒業(yè)家傳媒主辦的酒業(yè)市場論壇上，正一堂營銷咨詢機構(gòu)董事長楊光也坦言，本屆糖酒會是近三年以來糖酒會最熱鬧的一次，甚至超過了2012年調(diào)整前夜，從這個角度來說行業(yè)真的有點回暖。

他用“梯次恢復(fù)、分化爭位”來形容目前的白酒行業(yè)。也就是說，有的企業(yè)已經(jīng)率先復(fù)蘇，有的企業(yè)還在谷底;有的企業(yè)已經(jīng)進入新的位置爭奪戰(zhàn)了，有的企業(yè)還在打盹、迷惑。

近期并購頻頻的安徽省百川商貿(mào)發(fā)展有限公司董事長賈光慶則表示，不少人說行業(yè)進入弱復(fù)蘇和潛復(fù)蘇，但現(xiàn)在說復(fù)蘇還是過早。從產(chǎn)能上講，白酒生產(chǎn)企業(yè)在過去黃金十年的發(fā)展期形成的產(chǎn)能泡沫遠遠沒有消化;從營銷升級的角度上講，白酒行業(yè)沒有達到滿足挖掘消費者個性化需求、引領(lǐng)消費者趨勢潮流的狀態(tài)，大部分的創(chuàng)新還停留在探索階段或者初級階段;從行業(yè)集中度上講，無論廠家、經(jīng)銷商、集中度都有待提高;從利潤分配上講，各個環(huán)節(jié)在追求暴利和合理利潤之間徘徊，并沒有在合理利潤率基礎(chǔ)上找到規(guī)�；�發(fā)展的道路。

因此，白酒行業(yè)將會延續(xù)深度調(diào)整的態(tài)勢，并將進一步擠壓產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的利潤和生存空間，一些中小企業(yè)和流通企業(yè)因為自身的利潤率不夠，或者淘汰，或者被兼并，進入品牌、渠道相對集中，這樣白酒行業(yè)才能完成調(diào)整。