自古以來，徽商以販鹽而聞名;進入新時代，昔日鹽商換成了大酒商。
土生土長的安徽企業(yè)安徽省百川商貿發(fā)展有限公司(下稱百川)就是其中一個。起于白酒大王五糧液的五糧醇品牌運作，直至重握該品牌全國一半的市場份額;筆者參加過差不多10年的五糧液“12.18”，百川都是排名前列的優(yōu)秀經銷商。
看過百川深耕基層渠道的宣傳片，很勵志。不難理解行業(yè)調整帶來的酒水渠道大變革時代里，百川為何作為傳統(tǒng)大商，能率先謀變。也許有根植骨髓的徽商基因，或許是安徽酒水競爭異常激烈，在集體長于營銷，一下增至4家白酒上市公司的大本營里盤踞，并不是百川董事長賈光慶的算盤——走出窩里斗，用資本來整合各路酒水企業(yè)，做一條華東大鱷。
白酒傳統(tǒng)經銷商合縱連橫
11月13日，百川再用資本利器，把安慶兩家強勢經銷商拉到自己懷里。
在安慶，百川、安慶經典商貿公司和安慶兆平商貿有限公司達成戰(zhàn)略合作并組建新公司。新公司由百川控股，由百川注資并全面開放全球名酒名品采購資源，取名為安慶百川經典商貿有限公司。
安慶市場區(qū)域人口超過700萬，在這個酒水市場發(fā)達地區(qū)，一旦加入百川銷售陣營后，雙方的合作從名酒做起，亳州古井銷售有限公司董事長閻立軍現(xiàn)身安慶，廠家開發(fā)的新產品古井貢酒老字號成為百川整合安徽更多層級經銷商后，試水的武器。
賈光慶說，安慶并購是百川整合安徽酒水流通領域的第一站，具有標桿意義，未來將在安徽其他15個地級市全面推動并購合作，組織架構為地級市由百川控股作為一級合作公司，優(yōu)選區(qū)域強勢商家開展二級、三級的并購合作，最終形成一張營銷大網(wǎng)，由總部平臺支持，發(fā)揮規(guī)模和集群效應，以獲得更大的市場份額。
此前，老賈已經用資本開路，一路向東，先后抵達上海、江蘇、浙江。5月，在松江區(qū)域，與松江隆城公司成立“上海百茸商貿有限公司”;7月，在上海，與法國著名的葡萄酒生產商百特集團成立“昆山百特酒業(yè)有限公司”;8月，在浦東區(qū)域，百川與浦東新泰豐公司開始籌備 “百川泰豐”公司;在南匯區(qū)域，百川與南匯冬趣、港樂及賢菘三家公司籌備成立 “百川匯鑫”公司作;9月，在上海青浦區(qū)，與上海谷品酒業(yè)聯(lián)合成立百川谷品商貿發(fā)展有限公司;根據(jù)華夏酒報記者的梳理，本月，百川在安徽、江蘇、浙江等市場的合作客戶正在洽談之中，除安慶市場外、還有阜陽市百川百維商貿有限公司以及蕪湖、馬鞍山、天長等10家以上新的合作伙伴正在推進。
這些合作都以成立新公司的方式，由百川控股。百川有的是看中其上游資源，如和百特集團的合作;有的是看中銷售渠道和供應鏈管理能力，如整合松江隆城，上海谷品酒業(yè)等。
總之，定位為專門從事名優(yōu)酒銷售的專業(yè)性酒類經營企業(yè)的百川在走兩條路：上游和名優(yōu)酒生產企業(yè)合作，不限白酒、葡萄酒，用賈光慶的話說，未來整合的是全球名酒資源;下游用并購聯(lián)姻多家基層經銷商，共同把銷售規(guī)模做大。
數(shù)據(jù)顯示，去年，百川的銷售額整體實現(xiàn)了30億元。賈光慶定的目標是，利用3年時間，實現(xiàn)100億元。酒業(yè)已進入并購時代，不管是酒類電商，還是傳統(tǒng)白酒經銷商 最終都是靠并購來實現(xiàn)規(guī)模增長。
出生年月相同命不同
新徽商如何實現(xiàn)名酒夢?老賈在13日的安慶慶典講話中首次公開提到帝亞吉歐，說二者同樣誕生于1997，帝亞吉歐是名副其實的商貿企業(yè)。整合名牌，百川其實和帝亞吉歐走的是同一條路。
此言筆者無法茍同，這是一封致賈光慶的公開信。和帝亞吉歐相比，二者的差距太大!
首先，百川的成長歷程和帝亞吉歐相似點太少。
1997年確實不僅有舉世矚目的香港回歸中國，還有英國組建成立了世界最大的洋酒公司帝亞吉歐。當然，這一年，在中國安徽，有一家叫百川的白酒商貿公司成立。但不同的是，這一年，對百川來說是新生;對帝亞吉歐來說，其實是大合并之年，擁有諸多世界知名名牌的大都會和健力士兩大公司合并在了一起。換句話說，帝亞吉歐并不是和百川同一年誕生，它早就翻開了影響世界酒業(yè)格局的并購一頁!
第二，在品牌的擁有程度上，二者不可同日而語。
先說帝亞吉歐，帝亞吉歐旗下?lián)碛械闹放瓢珿uinness、Smirnoff、Baileys等。尊尼獲加(JohnnieWalker)是世界銷量第一威士忌品牌，誕生于1805年的蘇格蘭小鎮(zhèn)。
尊尼獲加、皇冠伏特加、摩根船長、百利酒，這四大品牌位居去年全球10大烈酒品牌排行榜，均出自帝亞吉歐之手。
除了通過并購獲得歷史悠久的世界級品牌，品牌創(chuàng)新也是這些年來帝亞吉歐保持世界第一烈酒巨頭地位的重要支撐。
帝亞吉歐在全球有四個酒體研究的實驗室，分別在香港、澳大利亞、英國和美國。過去5年，帝亞吉歐全球銷售額的增長凈增量當中50%來自于創(chuàng)新。2013財年，創(chuàng)新產品對于帝亞吉歐銷售額的貢獻占到了11%。
再看百川，專門從事名優(yōu)酒銷售和擁有名優(yōu)酒品牌的程度完全不同。說白了，五糧液也好、劍南春也好、古井貢酒也好，百特集團也好，品牌還是掌握在人家廠家手里，百川只擁有部分區(qū)域和部分品牌的市場經營權。至于百川所經營的酒業(yè)品牌知名度，不少尚未走出國門，離全球化差距甚遠。
當然，古井貢酒老字號是在古井貢酒品牌上的創(chuàng)新。但筆者想問的是，這款酒的酒體設計有何特點?是新的品類創(chuàng)新嗎?2005年，百利(Baileys)進入中國。帝亞吉歐發(fā)現(xiàn)了女性市場這一新興的細分市場，并對目標消費群體進行了更加精細的定位，把消費者描述為三個F(Fun、Fearless、Female)：即有趣、大膽而活躍的女性。從而讓百利在中國的打破了過去女性不能在公開場合飲酒的習俗，成為一個具有品牌特色的酒類品牌。
根據(jù)一份2013年在中國的市場調查顯示，百利甜酒的知名度已從三年前的40%上升至如今的80%，成為女性洋酒品牌的首選。
相比之下，古井貢酒的“老字號”并不是什么新鮮玩意：瀘州老窖早就在玩老字號，郎酒也有老字號。這種人云亦云的跟風與其和品牌創(chuàng)新扯上關系，不如理解為在相同產品名的市場重復競爭，抑或為不破壞原有經銷商利益而為新的合資公司專門打造?就產品的研發(fā)、設計本身，有多少是以消費者為導向?
第三，帝亞吉歐并不僅僅是商貿型企業(yè)。
要成就世界霸主地位，光靠商貿流通是遠遠不行的，必須擁有自主品牌，在全產業(yè)鏈發(fā)力，至少在筆者熟知的酒水、煙草領域均如此。不論是帝亞吉歐還是保樂力加，菲莫國際集團。遠的不說，國人熟知的中國白酒上市公司外資控股第一案，水井坊換洋股東，擁有者就是帝亞吉歐。
就目前百川的并購版圖而言，深耕下游經銷商或平行的經銷商層級居多，且就筆者看來，目前其對區(qū)域經銷商的并購以雙方成立新公司運作新品的方式，而非整體并入，百川對各地經銷商的掌控力有待檢驗。
和帝亞吉歐相比，不說國外，至少在國內，賈光慶并未如當年吳向東一樣，把手伸向名酒生產領域。
第四、并購需要龐大多樣的融資來源。
帝亞吉歐分別在紐約和倫敦交易所上市。截止去年6月30日的財報顯示，帝亞吉歐2014財年凈銷售額錄得102.58億英鎊，凈銷售額及營業(yè)利潤分別增長0.4%和3%。，實現(xiàn)凈利潤22.5億英鎊。豐富的現(xiàn)金流和多地上市的融資渠道是帝亞吉歐得以成功并購的源泉。
據(jù)中國酒業(yè)并購圈了解，百川正在更名為百川名品供應鏈股份有限公司，進入資本市場的計劃也在有序推進中。按照百川的規(guī)劃，其將通過和戰(zhàn)略資本合作進入主板證券市場，憑借資本優(yōu)勢實現(xiàn)對區(qū)域強勢經銷商的兼并、重組和控股經營。
就百川目前所處的行業(yè)地位和角色地位，要調動資本撬動整個華東區(qū)域經銷商網(wǎng)絡，實現(xiàn)通吃，尚有難度。本地盤踞有海煙物流、江蘇蘇糖、商源集團等大商， 不會坐以待斃。
中國酒業(yè)并購圈寫在最后：
百川圖變，在中國白酒傳統(tǒng)經銷商中，是令人欣喜的。至少在黃金十年，我們看不到這些區(qū)域坐商的變化。
百川擬通過資本合作，著力于供應鏈改造、完善和服務，融合B2B也好，B2C也好，B2B2B2C+實體經營也好，都是非常好的嘗試。中國酒業(yè)并購圈認為，中國酒商版本的升級不見得要學帝亞吉歐、保樂力加，時代不一樣，國情不一樣，市場不一樣，能在經銷商領域實現(xiàn)深度整合，已屬不易。
但正如上文所說，百川前行之路，不僅改革不徹底，且荊棘頗多。中國酒業(yè)并購圈不完全做了上述對比，還望各位拍磚、展開討論，也歡迎賈光慶本人共商中國酒業(yè)發(fā)展之道!
