如何重新認(rèn)識(shí)糖酒會(huì)？(2)

那么，面對(duì)糖酒會(huì)職能轉(zhuǎn)變，以招商引資為目的的企業(yè)該如何更有效地利用這一平臺(tái)，促成招商成功呢? 我認(rèn)為，就營(yíng)銷(xiāo)學(xué)4P理論出發(fā)，應(yīng)該從以下4個(gè)方向做足文章。

第一：產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確。

如今快節(jié)奏的生活，消費(fèi)者對(duì)于新鮮事物的接受速度和能力加速了快消品市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，產(chǎn)品的更新速度之快令人目不暇接。做好產(chǎn)品的定位勢(shì)在必行。

尤其是在糖酒會(huì)短短幾天內(nèi)，怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的品牌產(chǎn)品有一個(gè)清晰的認(rèn)知，產(chǎn)品的定價(jià)、渠道選擇甚至終端促銷(xiāo)怎樣進(jìn)行，以上問(wèn)題的確定其基本都在于產(chǎn)品定位。確定產(chǎn)品的基本營(yíng)銷(xiāo)策略，可以從兩個(gè)方向來(lái)考慮，是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者還是跟隨者。

第二：產(chǎn)品定價(jià)要適合。

產(chǎn)品的基本定位確定后，價(jià)格定位即遵循產(chǎn)品定位而動(dòng)。 創(chuàng)新型產(chǎn)品的定價(jià)要走高端、高調(diào)路線，畢竟，產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值是成正比的，“便宜無(wú)好貨”是消費(fèi)者的共識(shí)。跟隨型產(chǎn)品，價(jià)格定位要么高調(diào)跟隨，和所跟隨產(chǎn)品不相上下;要么走低端路線，產(chǎn)品定價(jià)能夠?yàn)樽顝V大消費(fèi)者接受，銷(xiāo)售范圍可以深入縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大樣板市場(chǎng)范圍，走以數(shù)量帶動(dòng)銷(xiāo)量的路線。

第三：渠道定位要直接。

糖酒會(huì)期間，全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商濟(jì)濟(jì)一堂，如何選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，首先要確定產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式。 我們前面說(shuō)到產(chǎn)品的定位和價(jià)格定位，這兩項(xiàng)確定之后，渠道的選擇也具備了大致的范圍。銷(xiāo)售渠道分為直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售。所謂直銷(xiāo)，就是直接面對(duì)產(chǎn)品最終的接受群——消費(fèi)者;渠道銷(xiāo)售的對(duì)象是代理商和經(jīng)銷(xiāo)商。我們的品牌是以地市級(jí)大型商超為渠道，還是選擇縣鄉(xiāng)級(jí)便利店。

品牌力已經(jīng)成熟、擁有幾個(gè)樣板市場(chǎng)的企業(yè)，對(duì)于商品上市后各地區(qū)的銷(xiāo)量都有一個(gè)參考值的情況下，一般會(huì)采取經(jīng)銷(xiāo)的方式，比如匯源果汁，對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)統(tǒng)一配備企業(yè)專業(yè)人員進(jìn)駐，負(fù)責(zé)品牌日常銷(xiāo)售工作、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、統(tǒng)一產(chǎn)品展示及促銷(xiāo)方式等。

如果是尚未樹(shù)立起品牌的企業(yè)，可以把同類產(chǎn)品的大品牌經(jīng)銷(xiāo)商作為目標(biāo)招商對(duì)象，將其發(fā)展成為我們的代理商，避開(kāi)大品牌鋒芒，走低價(jià)路線;或者，直接定位縣鄉(xiāng)代理商，開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。 如此，我們就可以有方向性和針對(duì)性地選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，有的放矢，把主要精力放在有可能成為我們代理商的客戶身上，這樣就大大節(jié)約了企業(yè)的人力物力，同時(shí)，也提高了招商成功幾率。

第四：促銷(xiāo)方式要靈活。

現(xiàn)在的市場(chǎng)運(yùn)作方式，確立了經(jīng)銷(xiāo)商在品牌推廣和銷(xiāo)售中不可動(dòng)搖的地位。確定了目標(biāo)代理商，怎樣以優(yōu)越的條件和成熟的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商打氣，讓他們樹(shù)立對(duì)品牌的信心?

這就需要有一個(gè)甚至幾個(gè)刺激點(diǎn)，能直達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商們遲疑的顧慮點(diǎn)，給他們一顆安心丸。

一方面，確定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠策略。對(duì)于鋪貨量大的經(jīng)銷(xiāo)商，可以采取長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)扣的福利促銷(xiāo)方式。對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商配備本公司代表長(zhǎng)期駐店，負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商日常銷(xiāo)售活動(dòng)的組織和促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作;對(duì)于鋪貨量較小的二級(jí)代理商，他們更喜歡直接的返扣，“寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”。 另一方面，制定詳細(xì)的、長(zhǎng)期的、可行的終端促銷(xiāo)方案。在與經(jīng)銷(xiāo)商洽談的過(guò)程中，明確企業(yè)對(duì)于品牌終端各個(gè)時(shí)期的預(yù)定促銷(xiāo)方案和策略，從店面裝飾、產(chǎn)品擺放、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)到經(jīng)營(yíng)方式等等，讓經(jīng)銷(xiāo)商明白品牌的操作性和企業(yè)的協(xié)助力度，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到企業(yè)的品牌支持力和長(zhǎng)久發(fā)展的前景。

面對(duì)轉(zhuǎn)型后的全國(guó)糖酒會(huì)，企業(yè)要樹(shù)立“成在糖酒會(huì)外”的參展意識(shí)。 扎實(shí)做好“會(huì)前準(zhǔn)備妥善”、“會(huì)中展示溝通”、“會(huì)后跟進(jìn)洽談”三步走工作。 沒(méi)有必要因?yàn)檎箷?huì)期間的簽約數(shù)量或悲或喜，糖酒會(huì)結(jié)束才是招商真正的開(kāi)始。因此，做好目標(biāo)代理商的跟進(jìn)和說(shuō)服工作，達(dá)成合作后言行一致履行承諾、做好后續(xù)服務(wù)，才是確保企業(yè)招商之路暢通的重中之重。 糖酒會(huì)的組織工作要做到“產(chǎn)品定位準(zhǔn)、展位選擇好、形象展示靚、人員培訓(xùn)完善、促銷(xiāo)物料到位”，形成一個(gè)統(tǒng)一、系列的工作。