預調雞尾酒持續(xù)走冷，百億市場的泡沫最終還是破滅了。
2014年，預調雞尾酒被預測為下一個百億單品，行業(yè)年增長率達30%~50%之高;2015年，銳澳被百潤股份收購，100元變55億的財富神話將行業(yè)推向巔峰;年底，黑牛食品拍賣達奇生產(chǎn)線、總裁離職，銳澳銷量陡降、產(chǎn)品滯銷;2016年，銳澳持續(xù)虧損，冰銳被爆停產(chǎn)、裁員、欠費。
兩三年光陰，預調雞尾酒從新生，走向巔峰，再迅速凋零。一個品類在短短時間內曇花一現(xiàn)，實屬罕見，背后隱藏著怎樣的商業(yè)邏輯?
成也營銷，敗也營銷
國內的預調酒早在2002年、2003年便出現(xiàn)了，但市場一直不溫不火，直到2012年，兩大巨頭銳澳和冰銳的對峙從渠道轉向營銷，才將其從夜場逐漸拉入大眾視野。
明星代言、熱播劇植入、真人秀冠名，鋪天蓋地的雞尾酒廣告，瞬間抓住消費者眼球，成了“爆款單品”。
而銳澳和冰銳的營銷拉鋸戰(zhàn)，實際上是一場搶奪媒體資源的硬仗。受眾群體高度重疊，營銷戰(zhàn)略無限趨同，套路和打法也都采用高舉高打、空中投放，誰出手快準狠，誰就更有優(yōu)勢。
彼時，銳澳的生殺大權掌握在劉曉東一人手里，而背靠百年企業(yè)百加得的冰銳，對于項目開支往往需要步步審核，行事謹慎。2014年，銳澳終于以9.87億元營收成為行業(yè)第一，反超冰銳。
嘗到甜頭的銳澳，繼續(xù)強勢投放，2015年上半年銳澳營收16.17億元，維持高增速勢頭。百潤股份收購銳澳，100元變55億元的財富神話，更是將預調酒行業(yè)推上商業(yè)顛覆。
事情往往過猶不及，營銷也終讓銳澳，乃至預調酒整個行業(yè)自食惡果。
各個品牌扎堆、霸屏式的跟風營銷，令人眼花繚亂，興奮期也隨之被消磨殆盡，觀眾出現(xiàn)審美疲勞。而在2015年上半年創(chuàng)造超6億元利潤的銳澳，卻依然執(zhí)著于娛樂營銷，絲毫不見其有撤退之勢。
事實上，銳澳的廣告費用一直居高不下，僅2015年就高達3.3億元。今年上半年，在營收和凈利大幅雙降的同時，廣告費用也依然高達1.54億元，比公司凈利虧損額還要多出0.09億元。
另一方面，根據(jù)娛樂營銷帶來的膨脹效果，銳澳定下虛大的業(yè)績目標，導致大量“提前灌裝”的產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商倉庫，銳澳自2015年下半年起便陷入滯銷困境。
持續(xù)、高額的廣告投放并沒有帶來銷量的持續(xù)增加，銳澳只是其中一家。
“眾人拾柴火焰高”
預調雞尾酒百億泡沫這出大戲，從來不是銳澳的獨角戲，俗話說“眾人拾柴火焰高”，預調酒是直接被火焰煮沸了。
預調酒火熱的2014年，也是酒業(yè)深度調整、飲料行業(yè)銷量下滑的時期，產(chǎn)品滯銷、存貨跌價、電商沖擊等問題正困擾著酒企和經(jīng)銷商，而以銳澳為代表的預調雞尾酒迎合年輕消費群體，切入細分市場，這無疑給處在迷茫中的酒企和經(jīng)銷商看到了希望。
再加上多家權威機構預測報告的推波助瀾：到2020年，國內預調酒行業(yè)市場規(guī)模達到100億元、200億元，甚至是300億元。
當主角銳澳反超冰銳成行業(yè)龍頭時，當100元變55億財富神話上演時，當銳澳業(yè)績成倍增長時……
觀望者失去了理性。
洋河、瀘州老窖、古井貢、五糧液等白酒巨頭紛紛跟進，黑牛食品、匯源果汁、喜之郎等也伺機推出各自的預調酒產(chǎn)品。借助高額廣告投放，媒體大勢宣傳，預調酒呈現(xiàn)出產(chǎn)品旺銷的氛圍，經(jīng)銷商似找到“救命稻草”般，拼命下訂單，導致產(chǎn)品供不應求，反過來，又進一步刺激了更多觀望者的瘋狂加入。
最典型的莫過于黑牛食品。黑牛主業(yè)下滑，不惜砸下重金，轉型進入預調酒行業(yè)，可達奇一上市，便遭遇寒冬，虧損嚴重，最后還被收購�，F(xiàn)在黑牛又改做軟件，也是戲劇。
如今，預調酒百億泡沫破滅，在唱衰聲中，跟隨者也紛紛撤離，樹倒猢猻散。
百億泡沫破滅的教訓
瘋狂過后，總歸是要回歸于理性。預調雞尾酒短暫的一剎花火并未完全宣告終結，冷靜后的分析，不是為了下一次的百億泡沫，而是為了這次的繼續(xù)堅守。
營銷過度
以銳澳為代表的預調酒領先品牌，過于重視廣告宣傳。把精力放在如何吸引消費者眼球上，忽略了產(chǎn)品本身、消費者體驗等重要因素;高舉高打、空中投放的戰(zhàn)略，也忽略了產(chǎn)品落地、線下促銷等方式。
營銷只是企業(yè)宣傳的輔助手段，并非企業(yè)的全部，舍本逐末是企業(yè)經(jīng)營的一大禁忌。
吳曉波在《大敗局》里也曾用秦池、愛多等眾多敗局案例說明一個道理：通常，巨額廣告投入并不能帶來持續(xù)的業(yè)績向好，反而會在短暫爆發(fā)式增長后陷入虧損窘境。
高估市場能力
預調雞尾酒的火熱是被廣告、媒體、商家炒出來的，其市場能力被大大高估，實際上并沒有權威數(shù)據(jù)所說的百億市場規(guī)模，至少按目前的發(fā)展來看，其增速也達不到預測的30%~50%。
作為新品類，需要一定時期的消費培育期，這個時間少則2-3年，多則10余年，切不可急功近利。
另外，在信息冗余的時代，媒體更像個放大器，好與壞都一樣放大。企業(yè)應該保持克制、冷靜，不應被市場狂熱裹挾而行。
產(chǎn)品缺乏壁壘
令人眼花繚亂的品牌，相似的包裝設計，相似的酒體色彩，預調雞尾酒幾乎沒什么門檻可言，給了不良商家可趁之機。
他們抱著撈一把就走的心態(tài)，打著一次性買賣的旗幟，不注重產(chǎn)品質量，只是簡單生產(chǎn)產(chǎn)品，把價格壓得很低。一些經(jīng)銷商貪圖便宜，前期大量壓貨，而消費者對于次品根本不買單，最后不僅經(jīng)銷商苦不堪言，消費者也對整個行業(yè)生出厭惡。
所以，產(chǎn)品設計一定要有壁壘，有差異化，否則準入門檻低，便容易出現(xiàn)參差不齊、魚龍混雜、行業(yè)亂象。
定位不明確
目前，銳澳、冰銳等品牌定位實際上是模糊的。比如銳澳廣告詞“銳澳雞尾酒，愛的free”，“RIO在，超自在”，相較于“困了累了喝紅牛”，“滴滴一下，馬上出發(fā)”等廣告詞，明顯不能簡單粗暴地凸顯受眾痛點。
預調雞尾酒本身，介于酒和飲料之間。而酒和飲料的市場運作方式不同，白酒主要靠渠道利潤驅動，飲料則更加依賴消費者體驗。這尷尬的地帶也讓預調雞尾酒存活不易。
產(chǎn)品定位明確，能讓受眾在產(chǎn)生相關需求時，立刻想到該品牌，從而產(chǎn)生消費行為。同時，根據(jù)定位，進行傳播營銷、市場運作才能有效促進銷量持續(xù)增加。
結語：
大浪淘沙之后，能留下來的必是堅守者。
很多時候你分不清是形勢讓你起飛，還是本事讓你起飛，當錯把形勢當本事的時候，形勢變了，自己就有可能從高空跌落。
最終決定勝負的，是堅持。預調雞尾酒行業(yè)雖遇寒冬，但這細分市場卻是真實存在的，銳澳如若能解決好庫存、產(chǎn)品落地等問題，走過寒冬也不是不可能。
