針對茅五汾經(jīng)銷商大會的預(yù)測

臨近年末,很多名酒企業(yè)即將召開經(jīng)銷商大會，而最受關(guān)注的茅臺、五糧液、汾酒三大經(jīng)銷商會，無疑是行業(yè)當(dāng)中最受關(guān)注的話題。很多經(jīng)銷商和業(yè)內(nèi)人士都有自己的觀點(diǎn)，前瞻或是預(yù)判今年這些名酒企業(yè)將會傳達(dá)怎樣的信息?

針對茅臺經(jīng)銷商大會的預(yù)測

系列酒或?qū)⒊蔀槊┡_業(yè)績增長點(diǎn)

智邦達(dá)(中國)營銷管理咨詢公司董事長張健表示，“混改”代表的體制創(chuàng)新，對茅臺有積極的影響。關(guān)于系列酒獨(dú)立公司化運(yùn)作，對茅臺在2015年乃至以后的成長更是有著正面的效果。茅臺在2014年積極推進(jìn)渠道扁平化，招商工作已經(jīng)下沉到縣級，再想向飛天茅臺要業(yè)績，機(jī)會不大。在這種情況下將系列酒獨(dú)立出來進(jìn)行系統(tǒng)的公司化運(yùn)作，脫離原本“飛天茅臺附庸產(chǎn)品”的定位，讓價格更親民，與地區(qū)品牌做競爭，這將成為茅臺未來新的業(yè)績增長點(diǎn)。再長遠(yuǎn)一點(diǎn)看，未來，茅臺系列酒有可能發(fā)展成類似于五糧春一類的獨(dú)立產(chǎn)品品牌，成為茅臺新的業(yè)績支柱。這應(yīng)是茅臺系列酒的必行之路。

對于茅臺系列酒成立獨(dú)立公司運(yùn)營能否獲得成功，奇兵營銷咨詢公司創(chuàng)始人劉文新認(rèn)為，在某種程度上，茅臺系列酒在市場上的表現(xiàn)已呈現(xiàn)積重難返的態(tài)勢，或許更明智的方法是再推出更具有市場適應(yīng)性的新產(chǎn)品，無歷史包袱的進(jìn)行全新的市場運(yùn)作，看能否闖出一條路。

價格政策不會有太大的松動

劉文新表示，在價格政策方面，無論是茅臺抑或五糧液在大會上都不會有太大的松動。盡管酒類行業(yè)，尤其是高端酒在近兩年出現(xiàn)了量價齊跌的態(tài)勢。但不可否認(rèn)的是，幾乎所有廠家和渠道鏈條上的利益體都是希望價格能盡量上行，以保證更多的利潤。盡管茅五會堅挺自己在挺價上的強(qiáng)硬態(tài)度，但為了保證渠道上的利潤，也有極大可能性通過一些別的方式使經(jīng)銷商所拿到的實(shí)際出廠價下降。

北京正一堂副總經(jīng)理田卓鵬表示，就目前的市場庫存壓力來看，茅臺的整個渠道庫存和社會庫存是非常良性的，如果茅臺的價格持續(xù)穩(wěn)定，這對于行業(yè)當(dāng)中其它品牌來說，有著非常重要的戰(zhàn)略意義。

針對五糧液經(jīng)銷商大會的預(yù)測

五糧液降價兩難

張健表示，業(yè)內(nèi)傳五糧液將要再次調(diào)低普五出廠價，理由是五糧液在讓利經(jīng)銷商的同時，想要追求更大的業(yè)績目標(biāo)。但這需要從企業(yè)對業(yè)績的追求度，市場的客觀容量，廠商的利益分配等多方面來考慮“降價傳言”一事。如果普五降低出廠價，可能解決經(jīng)銷商的價格順差問題，也能刺激業(yè)績的上升，但考慮到五糧液一直以來的控價能力，再考慮到普五的市場客觀容量(降價的幅是多少?能幫助市場擴(kuò)容多少?降價就一定能完成業(yè)績目標(biāo)嗎?)以及渠道的現(xiàn)有庫存，有可能普五的實(shí)際銷售價并不能按照五糧液的意愿維持在某一水平線。如果是這樣，降價到底好是不好?可如果不降價，業(yè)績又該怎么辦?所以降價對于五糧液來說，是一件兩難的選擇。

五糧液沒必要拿價換量

——一位湖南五糧液經(jīng)銷商

很多人認(rèn)為五糧液會再拿“普五”價格杠桿去換量的增加。但是我不這樣認(rèn)為。

首先，“普五”不但是行業(yè)價格標(biāo)桿，更是五糧液高端品牌力的象征;調(diào)價不只是營銷層面的影響，更是關(guān)乎品牌形象。

其次，“普五”價格波動影響最大的是五糧液渠道經(jīng)銷商信心。降價真正促進(jìn)了多少銷量的增長還真不一定，影響最大的卻是渠道經(jīng)銷商。

再次，“普五”價格波動還會傳遞到消費(fèi)者。今天一個價，明天一個價，市場有人拋貨，價格進(jìn)一步下移。這樣導(dǎo)致客戶拿到的價格也在發(fā)生變化，消費(fèi)者也會懷疑自己買的產(chǎn)品價值。

總得來說，價格波動導(dǎo)致渠道備貨謹(jǐn)慎反而不利放量;價格波動會傷害消費(fèi)者信心也不利于釋放品牌勢能。

針對三大會議的預(yù)測

穩(wěn)價增量是基礎(chǔ)，大眾酒定制酒是方向

——北京正一堂副總經(jīng)理 田卓鵬

從目前的整個市場局勢來看，這三大名酒企業(yè)應(yīng)該會傳遞四個方面的信息：

首先，今年的經(jīng)銷商大會應(yīng)該給經(jīng)銷商傳遞一種信心，而這種信心來源于2015年的穩(wěn)增長。因此，穩(wěn)增長的戰(zhàn)略措施必然會在近期的經(jīng)銷商大會中頒布。

第二，就目前看來，茅臺、五糧液、汾酒是有能力對價格穩(wěn)定進(jìn)行調(diào)控的。在今年的經(jīng)銷商大會當(dāng)中，茅臺、五糧液方面出廠價可能不會進(jìn)行下調(diào)，這有利于市場價格體系進(jìn)一步的穩(wěn)固。

第三，大眾消費(fèi)群體也是這三大企業(yè)應(yīng)該會倡導(dǎo)的戰(zhàn)略方向。因此茅臺系列酒、五糧液系列包括汾酒，將會把未來的工作重點(diǎn)落在大眾酒方面，而這樣一來，同價格區(qū)間的大眾名酒方面，必然將有比較激烈的競爭，不排除汾酒可能會在未來推出新的光瓶酒。

第四，應(yīng)該會狠抓定制酒，目前定制酒有著很大的市場開拓前景，當(dāng)然有很多定制型產(chǎn)品的主流銷售渠道，正在流向非傳統(tǒng)的電商渠道。

第五，強(qiáng)化電商工作。這三大名酒企業(yè)，在狠抓定制酒系列產(chǎn)品的同時，也會強(qiáng)化電商方面的管理工作，防范產(chǎn)品在電商平臺的泛濫化、價格戰(zhàn)以及惡意傾銷。