移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 聽專家解讀酒商的生存之路

2014年，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)達(dá)8.38億戶，每天用手機(jī)上網(wǎng)的人達(dá)5億之多，手機(jī)成為居民上網(wǎng)的重要入口。2014年雙11總成交額571億元，移動(dòng)端成交243億元，手機(jī)支付比例較2013年的24%又有大幅增加�？梢娨苿�(dòng)互聯(lián)在消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中的作用越來(lái)越重要。毫無(wú)疑問(wèn)，基于移動(dòng)互聯(lián)的營(yíng)銷和銷售就是趨勢(shì)，那么這種趨勢(shì)帶著怎樣的特征?經(jīng)銷商又該如何抓住這次機(jī)遇?聽酒業(yè)大咖們說(shuō)一說(shuō)基于移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷、賣酒的那些事兒!

 

話題一：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，營(yíng)銷的新特征

智邦達(dá)咨詢 賈爽

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：

第一，線上線下共振化。互聯(lián)網(wǎng)不可能顛覆傳統(tǒng)渠道，我們看到世界上所有的奢侈品品牌都沒(méi)有放棄傳統(tǒng)的店面模式，因?yàn)楫a(chǎn)品體驗(yàn)無(wú)法通過(guò)虛擬完成。所以，線上做傳播培育，線下做消費(fèi)體驗(yàn)和其他產(chǎn)品的成交是顯而易見的。第二，服務(wù)精準(zhǔn)化。可通過(guò)大數(shù)據(jù)分析工具和會(huì)員推廣策略，定向向某一類客戶提供服務(wù)，特別是像微信這樣私密性極好的工具，可以定向進(jìn)行客戶專屬服務(wù)。第三，定向?qū)�屬化。眾所周知在互�?lián)網(wǎng)世界里，定位的小就是大，你產(chǎn)品的定位一定要特別的聚焦，要么具有明顯功能性、要么具備明顯個(gè)性化，要相信互聯(lián)網(wǎng)的整合能力。移動(dòng)互聯(lián)的B2C更容易操作。就在前幾天，山東蘭陵美酒在做封壇酒發(fā)布會(huì)前期，利用微信進(jìn)行了蘭陵百年紀(jì)念酒的B2C推廣，效果很好。第四，會(huì)員直銷化。會(huì)員化其實(shí)就是借助大數(shù)據(jù)的手段做圈層，但以前的圈層是品牌主動(dòng)找為主，現(xiàn)在的圈層是通過(guò)營(yíng)銷手段讓消費(fèi)者倒過(guò)來(lái)找你。吸引消費(fèi)者加入會(huì)員的一定要擁有一個(gè)真正的好產(chǎn)品，其次是特色化或者綜合化的服務(wù)，這樣消費(fèi)者才會(huì)主動(dòng)來(lái)找你。服務(wù)建立信任，產(chǎn)品建立需求，推廣完成銷售。這也是傳統(tǒng)直銷的銷售模式的基本框架，我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)里同樣適用。

遠(yuǎn)景咨詢 胡良奎

基于互聯(lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和銷售的產(chǎn)品要具備以下幾個(gè)特征：1、產(chǎn)品要能尖叫;2、品牌要貼一個(gè)鮮明的性格標(biāo)簽;3、任何品牌都要學(xué)會(huì)"搞基";4、你的消費(fèi)者在在哪，你就在哪兒;5、基于互聯(lián)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)的傳播，其高效的傳播周期是48小時(shí)，這個(gè)必須要認(rèn)清;6、人性——參與感的神器;7、再小的品牌也應(yīng)該有自己的眼睛;8、“裹挾”制造病毒口碑;9、制造場(chǎng)景是最時(shí)髦的營(yíng)銷方式;10、洞悉新媒介，和用戶混在一起;11、借勢(shì)永遠(yuǎn)比造勢(shì)投入產(chǎn)出比更高;12、關(guān)鍵人言論永遠(yuǎn)比代言人更重要。

保定石城酒業(yè) 史學(xué)峰

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一種“溝通形態(tài)”。它不能影響白酒的品質(zhì)、香型、口感、色澤。而這些是白酒的“內(nèi)容”。誰(shuí)想把不好的內(nèi)容賣給消費(fèi)者，這是不會(huì)長(zhǎng)久的，做好“內(nèi)容”，形式才能成功。而且，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一種虛擬的交互模式，彼此無(wú)法感受到握手的溫度和擁抱的感動(dòng)，白酒作為人們交流的一種介質(zhì)，具有很強(qiáng)的情感色彩。僅在網(wǎng)絡(luò)無(wú)法替代交往體驗(yàn)的快感，必須與“地面“結(jié)合，才符合人性道理和行業(yè)規(guī)律。當(dāng)然，我們也必須看到，不重視與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，將很可能停滯不前，乃至被淘汰。所以，我認(rèn)為酒商應(yīng)該對(duì)移動(dòng)互聯(lián)保持正確的認(rèn)識(shí)：第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的傳播“快速性”，必須加以運(yùn)用。第二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“無(wú)疆域”特點(diǎn)，乃傳統(tǒng)手段難以比擬。第三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將要以及正在改變?nèi)藗兊纳�活方式，也必將改變�(nèi)藗儗?duì)白酒的購(gòu)買方式甚至飲用方式。

正知正行營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 韓旭

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解不能簡(jiǎn)單從某一個(gè)工具上去理解，它影響的是生活方式，這個(gè)才是本質(zhì)!同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)很重要一點(diǎn)就是話語(yǔ)權(quán)的釋放和下放�；ヂ�(lián)網(wǎng)會(huì)是一種常態(tài)化的存在，首先它的傳播溝通價(jià)值非常重要，渠道價(jià)值雖然沒(méi)有凸顯，但是我看好它的未來(lái)!經(jīng)銷商一定不能忽視電商和微營(yíng)銷，因?yàn)�，它代表著消費(fèi)者習(xí)慣的傳播方式和購(gòu)物方式，迎合習(xí)慣才能獲得銷量。我認(rèn)為對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)講，一是要做互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)品，二是用互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品，否則大家的品牌個(gè)性就沒(méi)了，這不是消費(fèi)者要的。

著名產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)師 巨剛

現(xiàn)在線上線下的價(jià)格問(wèn)題都是通過(guò)不同包裝解決，互聯(lián)網(wǎng)解決的就是信息不對(duì)稱問(wèn)題，未來(lái)“換馬甲，不同價(jià)”也很難行得通。網(wǎng)絡(luò)上都是你看不到的人，怎么讓人家選你是關(guān)鍵!除了低價(jià)低價(jià)再低價(jià)，問(wèn)題是屌絲只選最低還要最好，這個(gè)很難做。但是屌絲本質(zhì)喜歡“女神”，所有要把自己產(chǎn)品包裝女神，讓屌絲去追你，而不是做成一個(gè)女漢子給屌絲說(shuō)，我很丑但是我很溫柔。

國(guó)內(nèi)知名電商運(yùn)營(yíng)專家 王廣偉

互聯(lián)和移動(dòng)互聯(lián)最主要的特性是去中間化，所以以前的經(jīng)銷商和渠道都只是產(chǎn)品流通過(guò)程中的一個(gè)階段而已，而現(xiàn)在廠家直接給消費(fèi)者供貨，那么經(jīng)銷商的價(jià)值就會(huì)降低。我們看到大潤(rùn)發(fā)在做互聯(lián)網(wǎng)，家樂(lè)福也在做互聯(lián)網(wǎng)，以前大家對(duì)于商超的管控已經(jīng)沒(méi)那么密切了，現(xiàn)在大家爭(zhēng)奪的是客戶。代理商的功能并不是單純的配送，這要看客戶掌握在誰(shuí)的手里。如果代理商手里掌握著充足的客戶群在手機(jī)終端，那么廠家還是要依靠和相信代理商，因?yàn)槿魏我粋�(gè)區(qū)域的配送都是以實(shí)體店面作為支撐的。也因此，未來(lái)只有有渠道的代理商才會(huì)活下來(lái)，活得更好�，F(xiàn)在的關(guān)鍵點(diǎn)是經(jīng)銷商必須建立自己直控終端，這就要求經(jīng)銷商要掌握好每一個(gè)具體客戶的信息，而不是像以往一樣僅僅是把產(chǎn)品擺在貨架上。

話題二：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，經(jīng)銷商的機(jī)遇與調(diào)整

九度咨詢 馬斐

移動(dòng)互聯(lián)給經(jīng)銷商帶來(lái)的首先是壓力，經(jīng)銷商思維不變，可能會(huì)被淘汰!但另一方面也有機(jī)遇，即在新時(shí)代要轉(zhuǎn)變我們的思維。目前，網(wǎng)絡(luò)和微信主要以傳播為主，并未成為銷售的主體，最好的狀態(tài)是線上線下真正形成互動(dòng)。這就需要經(jīng)銷商多學(xué)、多看!

遼寧九天商貿(mào) 里天喻

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的微信銷售是繼淘寶、京東等網(wǎng)購(gòu)之后新生的一個(gè)銷售渠道，目前正在發(fā)展和成長(zhǎng)，這是我們的一個(gè)機(jī)遇。而且由于微信人群基數(shù)巨大增長(zhǎng)速度飛快，它的成長(zhǎng)周期不會(huì)太長(zhǎng)、當(dāng)然初期會(huì)很困難，特別是白酒微銷售更困難，我認(rèn)為白酒微銷售首要任務(wù)就是先拉粉絲，有人氣后分類刷選自己的目標(biāo)客戶、選好后搞見面會(huì)等見面活動(dòng)、然后鞏固微信內(nèi)部互動(dòng)、抽獎(jiǎng)拉動(dòng)目標(biāo)人群并引導(dǎo)其進(jìn)行消費(fèi)第一次很重要。

湖南酒急達(dá)貿(mào)易 陳斌

現(xiàn)在遇到酒業(yè)調(diào)整期是一個(gè)機(jī)遇，移動(dòng)互聯(lián)就是最大的一個(gè)機(jī)遇。有一句話說(shuō)的對(duì)，你錯(cuò)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)，不是錯(cuò)過(guò)了一個(gè)機(jī)會(huì)，而是錯(cuò)過(guò)了一個(gè)時(shí)代。你不是顛覆別人，就是被別人顛覆。我們剛開始承諾29分鐘送到貨，超時(shí)會(huì)打折或送禮，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)紙都對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道，賺足了眼球。不過(guò)我們前期還是堅(jiān)持要直營(yíng)，拒絕了外部投資和一些品牌，包括其他商家加盟的請(qǐng)求。當(dāng)我們把物流系統(tǒng)、支付系統(tǒng)、客服系統(tǒng)等都完善之后，再來(lái)實(shí)施加盟，這既是對(duì)自己電商品牌的負(fù)責(zé)，也是對(duì)加盟商的負(fù)責(zé)。

原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 何足奇

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代我們的思維要有調(diào)整�？蛻羰鞘裁�?我們公司強(qiáng)調(diào)客戶是銀行，是我們的銀行。我們得有資產(chǎn)存入銀行，我們才能取得出來(lái)。這個(gè)資產(chǎn)，是服務(wù)，是不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值。但是反觀一些微信群、朋友圈營(yíng)銷，實(shí)在透支人脈。移動(dòng)端的客戶，口碑是首要因素，但口碑的建立，如果僅僅靠一對(duì)一的傳播是不夠的，也建立不起風(fēng)口。

話題三：經(jīng)銷商如何抓住移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)的機(jī)遇

孟躍營(yíng)銷管理咨詢 孟躍

我覺(jué)得中小型經(jīng)銷商做電商一定要重視區(qū)域的落地活動(dòng)，既要借助區(qū)域電商、門戶電商開店，又要做大量的線下活動(dòng)，可以聚焦區(qū)域，聚焦企業(yè)，聚焦某一特定領(lǐng)域。另外，中小經(jīng)銷商千萬(wàn)不要過(guò)于相信電商的自動(dòng)消費(fèi)，因?yàn)檫@些公司很少有大量推廣和預(yù)算費(fèi)用，所以最好在線下做好產(chǎn)品的品牌形象，重視線下活動(dòng)的推廣和體驗(yàn)，一定要把工作做細(xì)，線上承擔(dān)更多的的推廣作用，主要是通過(guò)下面的教育，通過(guò)微電商的交流和朋友圈的傳播，用自己真誠(chéng)的行為去感染別人，去影響消費(fèi)。

宜興潤(rùn)之源酒業(yè) 丁君慧

互聯(lián)網(wǎng)也好，傳統(tǒng)模式也好，最終面對(duì)的都是實(shí)體的消費(fèi)者。沒(méi)有絕對(duì)的線上與線下之分。所謂的互聯(lián)網(wǎng)，自媒體，微營(yíng)銷，都是時(shí)代，趨勢(shì)的產(chǎn)物。打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高性價(jià)比的產(chǎn)品，捆綁消費(fèi)者的利益，才是長(zhǎng)久發(fā)展的模式。我們的誤區(qū)是，生意間的合伙人要講究互惠互利�？赏�了，消費(fèi)者才是我們利潤(rùn)的來(lái)源。為什么不把消費(fèi)者利益放在首位 ，開創(chuàng)人性化的營(yíng)銷。

正一堂戰(zhàn)略咨詢 王一暉

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，經(jīng)銷商是不是可以考慮：把核心二批、核心終端的店老板“采訪下” 做成一期一期的圖文結(jié)合的、有趣的文章呢，這樣會(huì)不會(huì)增加粘性?還是一個(gè)捷徑就是：變通人家做的好的方法，稍加改動(dòng)自己用，舉個(gè)案例來(lái)說(shuō)：我服務(wù)的一家酒企針對(duì)春節(jié)做了一個(gè)買1贈(zèng)1的活動(dòng)，然后在電視購(gòu)物、電臺(tái)購(gòu)物、微信、線下的海報(bào)都是傳播的這個(gè)內(nèi)容，微信轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)勵(lì)，這不就是由原來(lái)的傳統(tǒng)促銷基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)變?yōu)榻柚�移�?dòng)互聯(lián)技術(shù)進(jìn)行促銷了么!

保定石城酒業(yè) 史學(xué)峰

具體經(jīng)銷商如何抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的機(jī)遇?我的看法是應(yīng)從幾個(gè)方面加以考慮：一、生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、智業(yè)者(包括專業(yè)研究者、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)者)三方聯(lián)動(dòng)，方可成功。二、占領(lǐng)并滿足細(xì)分市場(chǎng)，是供大于求情況下的理智選擇。一個(gè)產(chǎn)品打天下會(huì)越來(lái)越難(除非有政府行為等外力干預(yù)!)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)前提下，更會(huì)出現(xiàn)雜亂無(wú)章的“亂世"。三、從消費(fèi)者研究出發(fā)，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)分析入手，去掉浮躁，沉下心去滿足不斷變化的需求才是正理。四、考慮到酒行業(yè)現(xiàn)階段特點(diǎn)，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段先解決庫(kù)存壓力會(huì)更受歡迎。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為新事物，選擇同城或小區(qū)域?yàn)槠瘘c(diǎn)，更易被接受，風(fēng)險(xiǎn)性更小，也更符合新事物發(fā)展規(guī)律。

正知正行營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 韓旭

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)是一種常態(tài)化的存在，首先它的傳播溝通價(jià)值非常重要，渠道價(jià)值雖然沒(méi)有凸顯，但是我看好它的未來(lái)!經(jīng)銷商一定不能忽視電商，比如搜搜酒就是一個(gè)很有意義的探索，我相信會(huì)越來(lái)越好。同時(shí)，電商要解決的就是本土落地的問(wèn)題。而且對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解不能簡(jiǎn)單從某一個(gè)工具上去理解，它影響的是生活方式，這個(gè)才是本質(zhì)!同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)很重要一點(diǎn)就是話語(yǔ)權(quán)的釋放和下放。

聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷與管理研究院 李政權(quán)

經(jīng)銷商對(duì)于消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)，有幾點(diǎn)很一定要重視：其一，要獲得消費(fèi)者數(shù)據(jù)，產(chǎn)品本身是可以吸粉的，每瓶酒上的每片二維碼都可以幫助我們獲得一些數(shù)據(jù);其二，獲得消費(fèi)數(shù)據(jù)了才可能開展所謂的精準(zhǔn)傳播和互動(dòng)。而要做到這些，卻需要我們更多平等的對(duì)待消費(fèi)者，給予更及時(shí)服務(wù)和更多的利益讓渡，比如消費(fèi)積分;其三，我們可以通過(guò)微信群及線下同城會(huì)活動(dòng)等，和消費(fèi)者更及時(shí)的互動(dòng)和溝通。但是這卻為我們每一家企業(yè)提出了要求：你有人組織這樣的活動(dòng)有人經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的組織嗎?現(xiàn)在自己和更多消費(fèi)者平等對(duì)話了，能第一時(shí)間知道他們想要什么了，和遇到什么問(wèn)題了，就對(duì)應(yīng)著快速的反應(yīng)，我們現(xiàn)在的組織業(yè)務(wù)流程能支撐嗎……

成都富貴吉祥品牌中心 王勇強(qiáng)

電商可以嘗試，關(guān)鍵是怎樣嘗試。我們公司某品牌現(xiàn)在就在做電視購(gòu)物，但要把價(jià)格控制好，開發(fā)產(chǎn)品是我們公司的優(yōu)勢(shì)�，F(xiàn)在我們是找平臺(tái)商來(lái)做的，我覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)的選擇要慎重，我們的平臺(tái)商有北京的也有深圳的。需要強(qiáng)調(diào)的是，做電視購(gòu)物最主要的是產(chǎn)品奇特，有個(gè)性和賣點(diǎn)，能迅速吸引人的眼球。

深圳要點(diǎn)咨詢 陳旭東

提到移動(dòng)互聯(lián)的機(jī)遇，不得不提O2O，但是大家存在一些誤區(qū)。我舉一個(gè)例子，在深圳有一個(gè)經(jīng)銷商主要做KA賣場(chǎng)，紀(jì)念銷售額不降反增，大概有30%的增幅。為什么呢?首先他在做300多家賣場(chǎng)，在形勢(shì)不好的情況下，并沒(méi)有放棄而是加大了這個(gè)渠道的投入力度，并且建立了網(wǎng)上專賣店。他像一個(gè)吸塵器一樣在KA賣場(chǎng)積累消費(fèi)者資料信息，然后通過(guò)會(huì)員制把優(yōu)質(zhì)客戶嫁接到網(wǎng)上平臺(tái)。這種方式也可以叫做O2O，而并不一定是要通過(guò)專賣店客戶嫁接。也就是說(shuō)，他在立足傳統(tǒng)渠道的情況下，利用移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)了新增長(zhǎng)點(diǎn)。

廣元綠健農(nóng)業(yè) 陳翀

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代很多企業(yè)都開始辦微信，但是眼睛不要光盯著多了幾個(gè)粉絲、出了幾篇轉(zhuǎn)載，也不要被那些號(hào)稱多少粉絲、多少流量和銷量的賬號(hào)刺激到方寸大亂。找到適合自己的途徑，先從某一個(gè)具體可行的點(diǎn)開始，逐步體現(xiàn)這個(gè)新工具的潛在的、多選項(xiàng)的價(jià)值。實(shí)事求是、由簡(jiǎn)及難、由內(nèi)及外，先把平臺(tái)建成一個(gè)有用的工具，是企業(yè)微信存續(xù)的合理節(jié)奏。

亮劍咨詢 牛恩坤

針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的具體實(shí)操方法，有這樣幾點(diǎn)要把握。第一，勢(shì)，認(rèn)清趨勢(shì);第二個(gè)是道，價(jià)值立道，是消費(fèi)者價(jià)值。消費(fèi)者價(jià)值包括三點(diǎn)，高端消費(fèi)，追求稀缺，這藥從品牌價(jià)值方面來(lái)思考;中檔消費(fèi)者追求特色;低檔消費(fèi)關(guān)注的是促銷。第三是法，立場(chǎng)原則;第四是術(shù)，落地方法。第五是器，資源工具。