郎酒召開經(jīng)銷商大會 2014年業(yè)績?nèi)〉迷鲩L

1月7日，郎酒集團(tuán)經(jīng)銷商大會在成都望江賓館舉行，本次大會主題“堅定信心、把握機(jī)遇、廠商一家、互利共贏”。郎酒集團(tuán)總裁劉毅、集團(tuán)副總裁兼銷售公司總經(jīng)理付饒分別在會上做主題發(fā)言。

郎酒集團(tuán)副總裁兼銷售公司總經(jīng)理付饒在會上宣布，“2014年是郎酒的深度調(diào)整年，經(jīng)過2013年的快速觸底，2014年取得了業(yè)績增長的成績，郎酒銷售基本走出了混沌”。

據(jù)了解，紅花郎社會庫存下降10億元，銷量同比增長近40%;新郎酒社會庫存下降2.5億元;郎牌特曲社會庫存下降3億元，以江蘇為主的核心區(qū)域同比增長45%;老郎酒社會庫存下降4億元，1956、1898同比增長20%;流通(大、小瓶)社會庫存下降4億元，銷量同比增長56%。而據(jù)記者了解，小瓶以歪嘴郎為主，去年實現(xiàn)銷售2億瓶，銷售金額達(dá)到了17多億元。截止2014年11月底的數(shù)據(jù)，郎酒的社會庫存同比下降41%，庫存金額下降24億元，郎酒社會庫存進(jìn)一步合理化。

紅花郎，線上線下齊發(fā)力

作為頭狼的紅花郎，2014年上半年，紅花郎整頓市場，聚焦資源進(jìn)行點對點幫持，出貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)貨，市場價格止跌企穩(wěn)，去庫存也取得顯著成效。

下半年，開展了紅花郎上市十周年大型慶典活動。在線上，紅花郎整合了電腦端和移動端兩大平臺，動用富媒體廣告、視頻前帖片、app廣告、論壇等手段，強(qiáng)勢曝光紅花郎十周年慶典信息，通過自媒體(微博、微信)與消費者深度互動，來提升消費者對紅花郎的粘性與忠誠度;在線下，紅花郎在全渠道開展“感恩十年碼上有獎”活動，消費者通過掃描二維碼關(guān)注紅花郎微信，參與抽獎，以此提高消費者的參與度，營造良好的市場氛圍。

新郎酒，聚焦品項結(jié)構(gòu)調(diào)整

2014年，新郎酒將政務(wù)營銷逐步向圈層營銷、商務(wù)營銷調(diào)整。同時，聚焦品項結(jié)構(gòu)調(diào)整，新郎酒9年、12年、18年主線產(chǎn)品銷量占據(jù)絕對比重，阿郎、和悅?cè)匀灰詤^(qū)域聚焦;市場堅持以江蘇、唐山為重點版塊發(fā)展，四川、河南、浙江、安徽、河北等市場為潛力市場，以點帶面逐漸形成區(qū)域版塊發(fā)展。此外，新郎酒還聚焦促銷政策、聚焦經(jīng)銷商、聚焦渠道，并重新梳理建立的終端渠道管理體系。

郎牌特曲，群星演唱會模式拉動消費

2013年7月開始，郎牌特曲就在江蘇市場開始“郎牌特曲 群星演唱會”的活動，通過活動大面積的覆蓋，有效的提升的郎牌特曲的品牌力從而拉動消費。2014年，郎牌特曲將“演唱會”活動成功的案例進(jìn)行了全面復(fù)制，尤其是在長江三角洲區(qū)域，銷售實現(xiàn)爆破，目前該模式已經(jīng)蔓延至河南等市場。

老郎酒，多款產(chǎn)品調(diào)價

2014年3月，針對市場情況進(jìn)行了調(diào)價，1898從原價258元下調(diào)到198元;1956從原價178元下調(diào)到138元;紫砂郎從原價398元下調(diào)至268元;除此之外，針對中秋國慶雙節(jié)促銷，老郎酒1956直接按99元銷售;1898在198元的基礎(chǔ)上享受第二瓶搬家的優(yōu)惠，精品老郎酒則“買一贈二”，通過讓利惠民政策，提高了市場的消費熱情。

流通，管控終端市場價格

(小)餐飲渠道作為小郎酒動銷的主要渠道之一，以利潤驅(qū)動搞定店老板和服務(wù)員，再配合持續(xù)的消費刺激拉動終端餐飲店的氛圍。而對于流通渠道，在2014年小郎酒最值得一提的是對終端市場價格的管控。比如，通過“共建共管公約”——每瓶繳納保證金年底再返還的方式在很大程度上杜絕了倒貨和竄貨的發(fā)生;或者通過成立市場監(jiān)督人員，加強(qiáng)對終端網(wǎng)點的監(jiān)督和檢查;加強(qiáng)對批發(fā)市場的清理等手段去控制市場秩序。

(大)流通產(chǎn)品的發(fā)展是沒有規(guī)律性的，更多的在于團(tuán)隊的支撐。在宴席市場通過核心酒店、婚慶公司做突圍;抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場較多空白點的機(jī)會，進(jìn)行宴席促銷;餐飲渠道主要起到引導(dǎo)消費的作用，所以針對主要出貨渠道進(jìn)行抓核心，進(jìn)行精細(xì)化運作。

電商渠道“自營+授權(quán)”，京東郎酒節(jié)銷售收入同比增長300%

值得一提的還有2014年初郎酒成立的綜合管理部，該部門最重要的一項只能便是統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、管理郎酒各個事業(yè)部在互聯(lián)網(wǎng)渠道的各項事宜。郎酒目前已經(jīng)在全國范圍內(nèi)授權(quán)8家電商渠道商在互聯(lián)網(wǎng)銷售郎酒產(chǎn)品。據(jù)悉，郎酒目前正采用自營+授權(quán)兩種模式，逐步完善互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷售系統(tǒng)。通過雙線發(fā)展，實現(xiàn)郎酒在電商渠道的戰(zhàn)略構(gòu)建，最終實現(xiàn)線上和線下在產(chǎn)品價格、品質(zhì)和品牌方面的協(xié)同發(fā)展。

去年郎酒與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方共同投入2000萬元打造大型聯(lián)合品牌活動——京東郎酒節(jié)。在為期三周的品牌活動中，郎酒在京東自營及第三方平臺共計完成的銷售收入與去年同期相比增長了300%。

2015年“群狼”要開始狂奔了?

郎酒價格應(yīng)市、聚焦發(fā)展、放權(quán)運作三大戰(zhàn)略舉措成效顯著，使得2014年郎酒的整個市場操作有成效、有亮點。而2015年，郎酒也表現(xiàn)了他的狼性：

調(diào)整價格 搶占市場

記者在現(xiàn)場了解到，紅花郎十年的出廠價從360元下調(diào)到280元;15年出廠價從600元下調(diào)至400元;青花郎出廠價從900元下調(diào)至680元。

付饒在會上表示，2015年將根據(jù)市場運行價格和操作空間，調(diào)整理順部分產(chǎn)品的出廠價格。

導(dǎo)入營銷分離模式

2015年，郎酒將通過營銷分離模式的導(dǎo)入，徹底推動推動銷售運作模式的轉(zhuǎn)型，同時推動銷量增長方式的轉(zhuǎn)型。

組織結(jié)構(gòu)調(diào)整

2015年，為了強(qiáng)化郎酒品牌化運作，將市場營銷工作落地，郎酒將進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，權(quán)力進(jìn)一步下放到五大事業(yè)部，推動五大事業(yè)部向公司化方向轉(zhuǎn)變。

強(qiáng)化管理機(jī)制

郎酒將給予市場投入充分的資源和保障，對于問題市場消化庫存和機(jī)會市場發(fā)展均給予扶持;建立經(jīng)銷商綜合評估機(jī)制，共商共建機(jī)制，對于違規(guī)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)懲，同時進(jìn)行綜合考評。