茅臺(tái)云商投放量提至40% 有何連鎖效應(yīng)？(2)

更長(zhǎng)遠(yuǎn)看：云商后期或提量至60%，茅臺(tái)正加強(qiáng)終端建設(shè)

近年來(lái)，茅臺(tái)一直在加強(qiáng)終端建設(shè)，一方面增加“終端型”銷(xiāo)商的數(shù)量，另一方面加強(qiáng)電商平臺(tái)的建設(shè)，同時(shí)還在全國(guó)新建茅臺(tái)酒體驗(yàn)館等等。

經(jīng)銷(xiāo)商方面，據(jù)貴州茅臺(tái)第三季度業(yè)績(jī)報(bào)告，報(bào)告期末茅臺(tái)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量達(dá)2965家，報(bào)告期內(nèi)增加了634家;國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量達(dá)104家，報(bào)告期內(nèi)增加了19家。

電商方面，在茅臺(tái)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，茅臺(tái)黨委書(shū)記、總經(jīng)理李保芳公開(kāi)表態(tài)：2018年調(diào)量具體在海外市場(chǎng)、電商渠道、生肖紀(jì)念酒、高附加值產(chǎn)品四個(gè)方面。而且經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)上茅臺(tái)方面也明確指出：2018年茅臺(tái)將持續(xù)實(shí)施“茅臺(tái)云商”戰(zhàn)略。

同時(shí)，對(duì)于茅臺(tái)的“茅臺(tái)云商”戰(zhàn)略，《第一財(cái)經(jīng)》報(bào)道稱(chēng)，茅臺(tái)方面希望今后線(xiàn)上銷(xiāo)售占比能夠從目前的30%提升至60%，不過(guò)目前還處于調(diào)研階段。

茅臺(tái)多管齊下，加強(qiáng)終端建設(shè)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，除了上文提及的掌握價(jià)格控制權(quán)，進(jìn)行穩(wěn)價(jià)而外還有著多方面的考量。

1、獲得茅臺(tái)酒消費(fèi)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于茅臺(tái)的終端建設(shè)工作，白酒分析師蔡學(xué)飛就表示：茅臺(tái)云商將會(huì)是未來(lái)茅臺(tái)酒的主要補(bǔ)充渠道，茅臺(tái)集團(tuán)若能夠?qū)崿F(xiàn)將60%甚至以上的計(jì)劃量投放在線(xiàn)上，實(shí)現(xiàn)監(jiān)控到每一款產(chǎn)品的銷(xiāo)售額以及銷(xiāo)售動(dòng)向，將實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

同時(shí)，茅臺(tái)一經(jīng)銷(xiāo)商也表示：“茅臺(tái)近來(lái)逐漸砍掉強(qiáng)勢(shì)力的大商，同時(shí)增加經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量至2965家。若未來(lái)實(shí)現(xiàn)將目前30%的線(xiàn)上銷(xiāo)售量提升至60%，這使得茅臺(tái)將經(jīng)銷(xiāo)商手中茅臺(tái)酒的流向，以大數(shù)據(jù)的形式牢牢握在手中。”

2、形成扁平化銷(xiāo)售體系，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)新模式

在本次茅臺(tái)云商提量之前，有媒體報(bào)道：貴州茅臺(tái)用來(lái)平抑市場(chǎng)價(jià)格、緩解供需矛盾的20多萬(wàn)瓶茅臺(tái)酒多數(shù)被“黃牛”搶走。對(duì)此私募行業(yè)著名的茅臺(tái)投資人否極泰基金創(chuàng)始人董寶珍給出的解決方法正是茅臺(tái)應(yīng)該控制渠道，應(yīng)該控制零售價(jià)，用電商為主取代以實(shí)體店為主的舊模式。

茅臺(tái)大力加強(qiáng)終端建設(shè)，有分析人士就指出：如果茅臺(tái)的終端戰(zhàn)略進(jìn)一步加強(qiáng)，并得到嚴(yán)格的實(shí)施，這可能意味著茅臺(tái)公司能夠自己顛覆傳統(tǒng)的層級(jí)代理制度，形成扁平化的銷(xiāo)售體系，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)新模式。

3、掌控渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)，加快線(xiàn)上線(xiàn)下融合

近年來(lái)，在貴州茅臺(tái)與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈中，經(jīng)銷(xiāo)商“不聽(tīng)話(huà)”的情況并非是個(gè)案。在2017年，茅臺(tái)廠家從5月開(kāi)始，分批次對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了大面積的調(diào)研，處罰了大量違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)單位。

同時(shí)，在2017年9月，茅臺(tái)公司再次推出茅臺(tái)云商平臺(tái)后，明確要求所有經(jīng)銷(xiāo)商把53度飛天茅臺(tái)剩余計(jì)劃量的30%放到茅臺(tái)云商平臺(tái)上銷(xiāo)售，使網(wǎng)上渠道的銷(xiāo)售份額至少占三分之一。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為：茅臺(tái)還通過(guò)削減大商數(shù)量、增加中小經(jīng)銷(xiāo)商的方式，來(lái)提升茅臺(tái)在銷(xiāo)售渠道中的話(huà)語(yǔ)權(quán)。而提升電商銷(xiāo)售占比是為提高經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)價(jià)銷(xiāo)售的透明度，加快線(xiàn)上線(xiàn)下融合。

4、帶動(dòng)平臺(tái)銷(xiāo)售，更好服務(wù)于消費(fèi)者

對(duì)于有經(jīng)銷(xiāo)商表示云商上的貨大多是被二批商搶得而不是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。邵伶俐表示這并不是本質(zhì)問(wèn)題，可以通過(guò)技術(shù)解決。

在他看來(lái)，云商讓茅臺(tái)的價(jià)格透明，計(jì)劃量通過(guò)云商平臺(tái)利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。在云商平臺(tái)，產(chǎn)品的配送由經(jīng)銷(xiāo)商完成，經(jīng)銷(xiāo)商還充當(dāng)了監(jiān)督角色，而云商讓經(jīng)銷(xiāo)商和高端消費(fèi)者走在一起，讓經(jīng)銷(xiāo)商知道如何運(yùn)營(yíng)會(huì)員體系，為身邊的茅臺(tái)消費(fèi)者服務(wù)，這是云商的最大功能。

此外，云商還能帶動(dòng)平臺(tái)上其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也增加了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。最后云商會(huì)體現(xiàn)高端消費(fèi)者價(jià)值，將發(fā)展為獨(dú)立的主體。