瀘州老窖：在湖南市場(chǎng)對(duì)國(guó)窖1573進(jìn)行價(jià)格治理

近日，瀘州老窖在湖南市場(chǎng)對(duì)國(guó)窖1573進(jìn)行價(jià)格治理的消息一經(jīng)傳出便引起了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。

隨后記者通過(guò)湖南市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商證實(shí)了這一消息，并且采訪到國(guó)窖1573湖南總代理——湖南同舟商貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)同舟商貿(mào))。同舟商貿(mào)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理黃星耀表示：“此次對(duì)國(guó)窖1573的價(jià)格管控行動(dòng)屬區(qū)域行為，一方面為了維護(hù)國(guó)窖1573的價(jià)格體系，另一方面為了保障各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，由湖南市場(chǎng)國(guó)窖1573的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起，瀘州老窖方配合對(duì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系的低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)整治。”

對(duì)于此次的專(zhuān)項(xiàng)整治行動(dòng)，黃星耀表示：“回購(gòu)主要是針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格在550元以下的國(guó)窖1573，一方面是廠家市場(chǎng)人員配合國(guó)窖1573的經(jīng)銷(xiāo)商去市場(chǎng)收購(gòu)，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)也可以自行收購(gòu)，然后廠家按照550元/瓶進(jìn)行現(xiàn)金回購(gòu)，同時(shí)追加獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)20元/瓶的貨補(bǔ)獎(jiǎng)勵(lì)。”

瀘州老窖在不久前重啟了國(guó)窖1573的市場(chǎng)供貨，此次在湖南區(qū)域市場(chǎng)再度以強(qiáng)硬手段打響價(jià)格“保衛(wèi)戰(zhàn)”，這次行動(dòng)的背后，國(guó)窖1573又在盤(pán)算什么?

價(jià)格管控，震動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)

據(jù)記者了解，湖南市場(chǎng)作為國(guó)窖1573的重點(diǎn)市場(chǎng)，其年銷(xiāo)售額在國(guó)窖1573的各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中名列前茅;而此次由湖南經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起的對(duì)國(guó)窖1573的市場(chǎng)價(jià)格整治行動(dòng)之所以受到業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注原因有二：

一是以現(xiàn)金回購(gòu)市場(chǎng)低價(jià)貨源的力度相對(duì)比較大;

二是春節(jié)前這個(gè)特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有了茅五等名酒品牌的強(qiáng)硬挺價(jià)，國(guó)窖1573的此舉無(wú)異于加入了名酒價(jià)格“保衛(wèi)戰(zhàn)”的行列。

對(duì)于國(guó)窖1573的此次價(jià)格管控，黃星耀表示：“之所以敢去進(jìn)行價(jià)格治理，一是廠家經(jīng)過(guò)了四個(gè)多月的控貨政策之后，我們經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的庫(kù)存都基本見(jiàn)底;二是春節(jié)前國(guó)窖1573的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)有所回升，成交價(jià)格基本都維持在570以上，市場(chǎng)上低于550的貨源已經(jīng)不多。”

“國(guó)窖1573雖然因?yàn)橹�前在�?zhàn)略上的失誤導(dǎo)致在湖南市場(chǎng)一度被動(dòng)，但是國(guó)窖1573在湖南市場(chǎng)的根基還是不容忽視的，在政商務(wù)群體有一大批忠實(shí)消費(fèi)者。”某湖南經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者。

“國(guó)窖1573在經(jīng)過(guò)四個(gè)多月的控量之后，所遺留的社會(huì)庫(kù)存已經(jīng)消化的差不多了。此次在湖南市場(chǎng)主動(dòng)出擊，治理高橋等批發(fā)市場(chǎng)說(shuō)明國(guó)窖1573還是要堅(jiān)持挺價(jià)策略。”上述經(jīng)銷(xiāo)商推測(cè)說(shuō)。

國(guó)窖1573的市場(chǎng)價(jià)格管控消息一經(jīng)傳出，高橋等批發(fā)市場(chǎng)便受到震動(dòng)。“雖然國(guó)窖1573一直都在進(jìn)行價(jià)格治理等工作，但是這一次的力度無(wú)疑是最大的，高橋這邊有貨源的經(jīng)銷(xiāo)商都在提價(jià)了。”長(zhǎng)沙高橋某批發(fā)商說(shuō)。

據(jù)記者了解，國(guó)窖1573此次價(jià)格管控手段還是很有針對(duì)性的。高橋批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品流通速度在湖南都是有目共睹的，也是最容易引起亂價(jià)的地方。甚至有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，在湖南要管理好一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系，必須管控好產(chǎn)品在高橋市場(chǎng)的價(jià)格體系。

對(duì)此，一業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，國(guó)窖1573在湖南經(jīng)過(guò)一輪的控量去庫(kù)存之后，此次搬出強(qiáng)硬措施治理高橋等亂價(jià)重災(zāi)區(qū)，如果治理得當(dāng)對(duì)國(guó)窖1573在湖南市場(chǎng)樹(shù)立起價(jià)格標(biāo)桿具有積極的意義。

保價(jià)，提振經(jīng)銷(xiāo)商信心?

“瀘州老窖對(duì)國(guó)窖進(jìn)行控量保價(jià)，再配合市場(chǎng)治理，除了要樹(shù)立市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿外，還有一個(gè)重要原因是提振經(jīng)銷(xiāo)商信心。”某湖南經(jīng)銷(xiāo)說(shuō)。

“在不久之前，茅五等名酒品牌都擺出了堅(jiān)決保價(jià)的姿態(tài);國(guó)窖1573肯定也不會(huì)放過(guò)春節(jié)旺季的機(jī)會(huì)：一方面利用消費(fèi)者在春節(jié)前對(duì)名酒品牌的集中消費(fèi)造成的市場(chǎng)饑餓感來(lái)順勢(shì)提價(jià);另一方面也是通過(guò)渠道庫(kù)存消化來(lái)恢復(fù)經(jīng)銷(xiāo)商信心。”上述經(jīng)銷(xiāo)商推測(cè)說(shuō)，如果國(guó)窖1573在春節(jié)前將影響價(jià)格體系的傾銷(xiāo)貨源解決了，那么利用這一波春節(jié)的拉動(dòng)而“一箭雙雕”還是很有機(jī)會(huì)的。

對(duì)于這次價(jià)格治理，黃星耀表示：“回購(gòu)市場(chǎng)亂價(jià)產(chǎn)品，就是為了保證客戶(hù)的利潤(rùn)空間。我們的原則是要讓賣(mài)國(guó)窖1573的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)獲取比同類(lèi)競(jìng)品更大的利潤(rùn)。”

當(dāng)然，國(guó)窖1573的保價(jià)行為還是受到部分業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可：“保價(jià)的思路和勇氣都是值得肯定的;這樣的舉措可以向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞上游廠家是有實(shí)力和信心去管控市場(chǎng)的;同時(shí)也能帶動(dòng)部分經(jīng)銷(xiāo)商信心，做好渠道推動(dòng)工作。

保價(jià)，還要配合其他手段

據(jù)記者了解，國(guó)窖1573在湖南市場(chǎng)的此次價(jià)格治理工作只是國(guó)窖1573整個(gè)戰(zhàn)略中一部分。“湖南是國(guó)窖1573的重點(diǎn)市場(chǎng)，現(xiàn)在要做的是恢復(fù)國(guó)窖1573在湖南市場(chǎng)的氛圍并且做好基礎(chǔ)工作。”黃星耀表示，“國(guó)窖1573除了在市場(chǎng)管控方面采取直接回購(gòu)等強(qiáng)硬手段之外，而另外一些渠道拉動(dòng)的軟性工作早已展開(kāi)。”

據(jù)記者了解，國(guó)窖1573為了恢復(fù)在湖南的市場(chǎng)氛圍，并且利用春節(jié)這次旺季的機(jī)會(huì)，在各個(gè)渠道都展開(kāi)進(jìn)攻。首先，針對(duì)團(tuán)購(gòu)，重點(diǎn)抓民營(yíng)企業(yè)等商務(wù)消費(fèi)群體，做好活動(dòng)公關(guān);其次，針對(duì)名煙名酒渠道和各區(qū)域分銷(xiāo)渠道，采取扁平化管理，砍掉全部中間環(huán)節(jié)，全省國(guó)窖1573的客戶(hù)組成商會(huì)，以保證利潤(rùn)空間。

除次之外，國(guó)窖1573還將展開(kāi)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，類(lèi)似“生命中那一壇酒”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間策劃開(kāi)展，但是不會(huì)像過(guò)去頻繁。