年份原漿春節(jié)熱銷(xiāo) 古井貢1月銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)超100％(2)

中泰證券調(diào)研報(bào)告顯示，從產(chǎn)品角度來(lái)看，今年古井貢重點(diǎn)打造200元價(jià)位的8年單品，春節(jié)期間表現(xiàn)搶眼的主要原因在于良性動(dòng)銷(xiāo)不壓貨、渠道利潤(rùn)具備優(yōu)勢(shì)、加大團(tuán)購(gòu)和宴席渠道推力，扎實(shí)渠道基礎(chǔ)和費(fèi)用傾斜投入背景下8年單品有望成為古井貢收入增長(zhǎng)的又一核心驅(qū)動(dòng)力。去年以來(lái)古井貢嚴(yán)格的價(jià)格管控措施得到有效執(zhí)行，穩(wěn)定的渠道價(jià)格體系和低庫(kù)存水平也在強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性，春節(jié)良好開(kāi)端將為全年發(fā)展奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。

古井貢產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性升級(jí)不僅僅對(duì)于古井貢自身發(fā)展至關(guān)重要，對(duì)于整個(gè)徽酒板塊的發(fā)展都將取得巨大的推動(dòng)作用。“年份原漿的主銷(xiāo)核心產(chǎn)品從獻(xiàn)禮升級(jí)到古5和古8，這是徽酒品牌夢(mèng)寐以求的突破。近十年來(lái)，徽酒各品牌長(zhǎng)期在40—120元價(jià)格帶苦苦掙扎、無(wú)法突破，古井率先突圍，將為其他徽酒品牌帶來(lái)價(jià)格空間，這是徽酒發(fā)展史上具有劃時(shí)代意義的事件。”孟躍分析指出。

同時(shí)，孟躍還表示，徽酒另一龍頭企業(yè)口子窖的5年、6年對(duì)徽酒的價(jià)格突破也起到了非常重要的作用，“口子窖5年一直引領(lǐng)徽酒各品牌競(jìng)相突破百元價(jià)位，古井貢是對(duì)標(biāo)成功者且后來(lái)居上，完成了這個(gè)價(jià)格破局的最后一擊。”今年春節(jié)，口子窖5年、6年也十分暢銷(xiāo)。

渠道和市場(chǎng)推力逐步爆發(fā)，

古井百億或?qū)⑻崆皩?shí)現(xiàn)

“春節(jié)年份原漿的爆發(fā)式增長(zhǎng)，靠的是古井貢長(zhǎng)期精耕細(xì)作。”古井貢一位核心市場(chǎng)操盤(pán)手如此解釋古井貢春節(jié)熱銷(xiāo)的主要原因。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)多年的積累，目前也確實(shí)是到了古井貢渠道發(fā)力的階段了。古井貢渠道力的增強(qiáng)和市場(chǎng)的穩(wěn)固，以“三通工程”為核心的渠道建設(shè)取到了至關(guān)重要的作用。

古井貢的“三通工程”追求極致，例如，他們?cè)诘甑晖üこ讨邪阎麂N(xiāo)渠道之一的餐飲分為A、B、C、D四大類(lèi)型，其中A類(lèi)店為形象店、B類(lèi)常規(guī)店和C、D類(lèi)一般店，其中對(duì)A類(lèi)形象店的要求最為細(xì)膩，他們的措施有四：第一、對(duì)店面實(shí)施古井貢酒年份原漿品牌生動(dòng)化包裝，如在門(mén)頭、燈箱、吧臺(tái)、包柱、吊旗、包廂掛畫(huà)、電梯貼、樓梯貼、指示牌、桌牌、臺(tái)布、椅套、書(shū)報(bào)架、堆頭、易拉寶、櫥窗貼、燈籠等一切目光所及的地方全部安裝年份原漿的產(chǎn)品廣告;第二，店內(nèi)的POP促銷(xiāo)信息里有明確的古井貢酒年份原漿的產(chǎn)品形象展示;第三，產(chǎn)品的價(jià)格必須進(jìn)酒水價(jià)格單;第四，做到店內(nèi)服務(wù)人員熟知古井貢酒年份原漿系列的所有產(chǎn)品，并進(jìn)行口碑傳播。同時(shí)，店內(nèi)還安排了長(zhǎng)期駐場(chǎng)的促銷(xiāo)員，并進(jìn)行一定數(shù)量的促銷(xiāo)活動(dòng)支持，必須做到店內(nèi)推薦率第一，指名購(gòu)買(mǎi)率第一兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)餐飲渠道的操作還只是古井貢“三通工程”的冰山一角，整個(gè)“三通工程”可以實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋。古井貢合肥市場(chǎng)的一位經(jīng)銷(xiāo)商向記者透露，“三通工程”在各個(gè)渠道是相輔相成、相互結(jié)合的，其中“路路通”可以提升市場(chǎng)覆蓋率品牌知名度，而“店店通”則能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和單店業(yè)績(jī)品牌美譽(yù)度，最后的“人人通”可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)率的口碑傳播，最終達(dá)到品牌忠誠(chéng)度第一，產(chǎn)品覆蓋率第一，產(chǎn)品陳列第一，產(chǎn)品推薦率第一，指名購(gòu)買(mǎi)率第一，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量第一。

古井貢對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的管控與建設(shè)也十分到位，這為其穩(wěn)定與發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。以古井貢最為核心的合肥市場(chǎng)下面的肥東市場(chǎng)為例，這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)目前業(yè)務(wù)人員已經(jīng)達(dá)到了34人，共設(shè)立3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處和縣城流通業(yè)務(wù)點(diǎn)、縣城酒店業(yè)務(wù)點(diǎn)。古井貢在肥東共有四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其中市區(qū)兩個(gè)，流通渠道、酒店渠道各一個(gè)。而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)人員廠商按照1:1的比例分配，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員納入廠方日常管理工作中去，統(tǒng)一制定市場(chǎng)任務(wù)。

同時(shí)，他們還定期召開(kāi)周會(huì)、月會(huì)、晨會(huì)。每天早會(huì)進(jìn)行1-2個(gè)優(yōu)秀案例的分享，所有案例來(lái)源于一線銷(xiāo)售人員工作中遇到的問(wèn)題、解決辦法等、工作經(jīng)驗(yàn)分享等。在售額考核在業(yè)務(wù)考核中占比在40%-60%之間隨季節(jié)變化浮動(dòng);按月考核、月月不同，更多考核在于日�；�礎(chǔ)常態(tài)化的工作內(nèi)容。如此細(xì)膩的管控方法，全面提升了古井貢的渠道推力和市場(chǎng)拉力。

據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反映，古井貢今年省內(nèi)收入規(guī)劃是要達(dá)到兩位數(shù)增長(zhǎng)，省外江蘇、浙江等地計(jì)劃增長(zhǎng)20%，省外加大空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度背景下收入增速有望加快。

智邦達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)張健分析稱(chēng)，古井貢的增長(zhǎng)類(lèi)似于江蘇洋河在省內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，在品牌上一直堅(jiān)持高空、央視、大事件持續(xù)傳播，促使名酒基因不斷放大，保持對(duì)省內(nèi)酒企的絕對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)，這對(duì)徽酒過(guò)去的長(zhǎng)于營(yíng)銷(xiāo)，短于品牌是一個(gè)極大的提升，從這兩年的央視春晚、地方春晚冠名，其各項(xiàng)大事件來(lái)看，古井貢的品牌力仍然有較大的提升空間。因此他認(rèn)為，2017年的古井貢仍然有較多看點(diǎn)。

在渠道競(jìng)爭(zhēng)上，從過(guò)去的三通工程到末端營(yíng)銷(xiāo)在終端營(yíng)銷(xiāo)上基本沒(méi)有給其他名酒及本地酒機(jī)會(huì)，不斷強(qiáng)化市場(chǎng)占有率、推介率、轉(zhuǎn)化率。這兩個(gè)維度形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將在未來(lái)幾年不斷滾動(dòng)，持續(xù)強(qiáng)化;在外延擴(kuò)張上，古井貢改變了洋河的域內(nèi)并購(gòu)為省外并購(gòu)重組，業(yè)績(jī)釋放的空間和想象力更高，從這點(diǎn)來(lái)看2017年古井還將保持較高幅度的增長(zhǎng)，其全國(guó)化的程度隨著品牌的擴(kuò)張結(jié)構(gòu)上行空間也將打開(kāi)，雙品牌中黃鶴樓經(jīng)過(guò)一年多的磨合也將釋放業(yè)績(jī)空間。如果能持續(xù)這種勢(shì)頭，未來(lái)古井貢的百億規(guī)劃有望提前完成。