中高端白酒市場萎縮 白水杜康逆勢增長引關(guān)注

2014年，白酒的寒冬再一次讓高端白酒及商務(wù)用酒受到了嚴(yán)重的打擊，名酒企業(yè)也不再像過去十年那么高高在上，紛紛向“民酒”轉(zhuǎn)變。然而蛻變總是需要付出代價的，前不久出爐的白酒上市公司半年報中，15家白酒上市企業(yè)大多數(shù)利潤下滑，收入也僅有兩家略微上漲，這些企業(yè)中，有不少是頭頂著“上市”和“名酒”雙重光環(huán)的。

中高端市場急劇萎縮，白酒的日子不好過了，但就在這樣的大環(huán)境下，仍然有那么一小部分企業(yè)活得有滋有味，我們在尋找一個個值得探討的案例中，不禁為這些企業(yè)喝彩。名酒，無疑仍然是這個調(diào)整期中最受關(guān)注的對象，由此，白水杜康進(jìn)入了我們的視線。

2014年，陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)喜報頻傳，企業(yè)銷售業(yè)績同比增長約67%以上，雖然消費(fèi)市場大環(huán)境給白酒行業(yè)帶來不利影響，但白水杜康的銷售業(yè)績?nèi)匀槐３种�環(huán)比大幅增長。這與白水杜康一直以來不斷革新管理理念、摸索新經(jīng)營模式，市場持續(xù)投入是分不開的。這高速增長的背后則是白水杜康在其品牌文化、企業(yè)誠信經(jīng)營和對市場的不斷投入等方面不斷努力的結(jié)果。

 

歷史使命：既是“名酒”，又是“民酒”

白水杜康，這個有著幾千年歷史沉淀的品牌，作為中國酒文化的代表，肩負(fù)著將白水杜康品牌傳承與發(fā)揚(yáng)光大的歷史使命。從五千年前夏朝的酒祖杜康造酒，到三國時期魏武帝曹操的“何以解憂，唯有杜康”;從1972年周總理提出的“復(fù)興杜康，為國爭光”，再到改制后今天的陜西杜康酒業(yè)集團(tuán);隨著歷史的車輪不斷前進(jìn)，白水杜康不斷傳承著白酒文化的精髓。

其董事長張洪君也總是不斷對外界表示：“生產(chǎn)和銷售的白水杜康，它不僅僅是一款酒產(chǎn)品，更是一種文化，是繼承和發(fā)揚(yáng)我們中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，比如感恩、誠信、孝道……”作為歷史文化名酒的白水杜康酒能夠延續(xù)并傳承五千年，其主要是緊緊依靠大眾消費(fèi)的路線，讓消費(fèi)者能喝得起酒，能喝到好品質(zhì)的酒。行業(yè)調(diào)整中，高端白酒受到影響最直接最大，而大眾酒消費(fèi)則是剛需，自然受到影響相對較小�？梢哉f，白水杜康一直以來的定位在目前看來非常合理，既是“名酒”，又是“民酒”。

2014年同樣如此。白水杜康繼續(xù)加大了品牌建設(shè)，再次增加央視、各大報刊雜志、各大優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站廣告的投入，堅持打造幾款主導(dǎo)品牌不變，其高端十三朝繼續(xù)引領(lǐng)著白水杜康整個產(chǎn)品體系的健康發(fā)展。

銷售業(yè)績：67%增長的底氣和實力

近年來，白水杜康引進(jìn)了新的營銷合作伙伴，制訂了新的營銷模式，開發(fā)并推出了全新的系列產(chǎn)品。在執(zhí)行新營銷模式以來，取得了巨大的成效。系列產(chǎn)品利用現(xiàn)有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源迅速得到推廣，并獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。這個成績在擴(kuò)大了白水杜康的產(chǎn)品領(lǐng)域的同時，也提升了白水杜康的品牌知名度。董事長張洪君在會上表示：“對于市場而言，我們的戰(zhàn)略決策就是‘省內(nèi)市場重點(diǎn)做，省外市場做重點(diǎn)’”。

“白水杜康在新的營銷模式的帶動下，將區(qū)域、產(chǎn)品、品牌以及組織進(jìn)行更加細(xì)分;在陜西省內(nèi)逐步構(gòu)建完成了一區(qū)域一商的經(jīng)銷商布局以及重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立辦事處的市場駐點(diǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu);全面負(fù)責(zé)全國的招商及市場拓展工作。目前，省外市場的空白點(diǎn)較多，我們加大投入，必將實現(xiàn)白水杜康省外市場的快速井噴式增長。”張洪君董事長表示。

2014年，面對白酒行業(yè)大調(diào)整，陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)提出了品牌與渠道共建策略，在全國范圍內(nèi)尋求與大型渠道銷售商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)品牌與渠道共建共榮，效果十分明顯。。

2014年高端市場是受到了很大的影響，天價產(chǎn)品、奢侈品基本退出了白酒市場，現(xiàn)在白酒的消費(fèi)正在步入理性消費(fèi)，越來越接近民生。根據(jù)行業(yè)此趨勢，白水杜康核心領(lǐng)導(dǎo)親自下市場，了解市場行情，根據(jù)消費(fèi)的需求，對公司的核心產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，開發(fā)了幾款中低價位酒品，以白水杜康老燒坊為主，提高品牌影響力和市場占有率，根植于大眾消費(fèi)者心目中;高端產(chǎn)品十三朝系列繼續(xù)樹立公司品牌形象，增加大眾商務(wù)用酒，來滿足市場需求和客戶需求。

據(jù)了解，白水杜康老燒坊系列產(chǎn)品，產(chǎn)品一上市就受到廣大經(jīng)銷商的追捧，銷量屢創(chuàng)新高。這說明產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整方向無疑是正確的。

2015，精細(xì)化管理全面提升實力

2015年剛剛拉開帷幕，白水杜康便開始布局全國市場，首站目標(biāo)鎖定東北。

1月份其在沈陽舉行東北大區(qū)事業(yè)部揭牌儀式，這也是陜西杜康首度在省外市場成立事業(yè)部，力爭2015年東北各省銷售收入均達(dá)到2億元。白水杜康董事長介紹，白水杜康東北大區(qū)事業(yè)部將組建海、陸、空三系全方位，多維度作戰(zhàn)：

一、聯(lián)合20多億元綜合商城東北本土龍頭020九龍港做“線上購物，線下體驗”購買白水杜康;

二、與東北本土新勢力那記食品公司開展集團(tuán)定制合作，2015年白水杜康定制酒將布局那記食品公司2000多家門店;

三、與沈陽市糖酒配送有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，下沉傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系;

四.2015年將加大市場持續(xù)投入，堅持走文化和品質(zhì)營銷路線。

五.對全國范圍內(nèi)重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶給予重點(diǎn)支持，中小客戶給予幫扶，讓其做大做強(qiáng)。

六.繼續(xù)加大竄貨打擊力度，確保經(jīng)銷商利益。

公司領(lǐng)導(dǎo)人表示，在以沈陽為中心的東北區(qū)域，白水杜康投入了上千萬的戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告，未來將在東北地區(qū)衛(wèi)視投放巨額廣告，讓更多的消費(fèi)了解并且喜歡杜康美酒。

據(jù)了解，未來白水杜康將繼續(xù)加大投入，根據(jù)客戶定制適合區(qū)域市場的投入方案。同時在擴(kuò)大市場網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域時，全力打造集團(tuán)核心主導(dǎo)品牌十三朝。“我們將繼續(xù)鞏固和建立好現(xiàn)有的產(chǎn)品體系和結(jié)構(gòu)，引進(jìn)優(yōu)秀人才，大力拓展網(wǎng)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉和資源下沉。”白水杜康公司領(lǐng)導(dǎo)人接受本刊采訪時表示。

張洪君董事長強(qiáng)調(diào)：“白水杜康在未來幾年重點(diǎn)要做好幾件事：一、堅持省內(nèi)市場重點(diǎn)打造不動遙;第二，加速開發(fā)一批優(yōu)秀運(yùn)營商和培養(yǎng)核心代理商，實現(xiàn)大客戶、重要事特辦、快辦，優(yōu)質(zhì)客戶大力支持;第三，啟動新生產(chǎn)車間、加大原酒生產(chǎn)量、擴(kuò)大原酒市場和銷售力度。”對于未來，有規(guī)劃、有方法，有步驟的白水杜康顯得信心百倍。