春糖大曝光：酒仙網(wǎng)爆款產(chǎn)品“走紅”的原因

在過去一年，酒仙網(wǎng)上出現(xiàn)了很多優(yōu)秀案例和爆款產(chǎn)品，為什么這些產(chǎn)品能夠在酒仙網(wǎng)渠道成功，而有些產(chǎn)品卻無法取得成功呢?在今年3月24日酒仙網(wǎng)主辦的以跨界為主題的論壇上，酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰做了如下總結(jié)：

大家都知道“巧婦難為無米之炊”，產(chǎn)品是零售的關(guān)鍵所在，消費者到酒仙網(wǎng)來干什么，首先是來買酒，是來買他所認(rèn)為的好酒，和他所認(rèn)為的他能所消費的起的酒，然后才是能夠享受到酒仙網(wǎng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以產(chǎn)品是零售的關(guān)鍵，離開產(chǎn)品談營銷那是沒有任何理由的。

首先產(chǎn)品怎么才能比較好賣呢?首先是關(guān)于產(chǎn)品的定位，互聯(lián)網(wǎng)賣的最好的就是在200塊錢以下，200塊錢以下的酒占到我們酒仙網(wǎng)將近50%以上的銷售額。在1000塊錢以上的酒基本上全軍覆沒了，因為什么呢?互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)是基于一個“屌絲”的服務(wù)，基于廣大酒友，用行業(yè)話來講是“大眾酒”的服務(wù)，既然叫“大眾酒”，我們的產(chǎn)品定位就一定不是賣給所謂的顯貴階層或者說極少數(shù)的有錢人的。所以在消費的金字塔下面，越往上的價格越高，他的消費人群同樣就越少，越往下面他的人群基數(shù)就越大，所以他的銷售量就比較大。所以互聯(lián)網(wǎng)的特點首先是基于老百姓的服務(wù)，而不是基于權(quán)貴階層，所以定位定天下，酒的價格是非常好的黃金檔，這和當(dāng)下的“黃金檔”是不謀而合的。

去年賣的好的產(chǎn)品總結(jié)起來有哪些特點呢?第一個是真的很有面子，喝酒是為了什么?首先大家為什么愿意喝茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖呢?是因為大家覺得消費這些品牌的時候有面子，這個面子是用什么來構(gòu)成的呢?

第一個面子里面的第一部分是叫品牌故事，當(dāng)你消費茅臺的時候，就意味著你已經(jīng)進(jìn)入前列了，你喝的是中國最貴的酒。在互聯(lián)網(wǎng)時代如何來講品牌故事呢?我們不能再按傳統(tǒng)渠道講故事的辦法去講了，也就是說我們不能講酒窖的故事了，我們也不能講皇帝的故事了，因為對今天的消費者來講太遙遠(yuǎn)了，現(xiàn)在是去中心化，去權(quán)威化的時代，所以我們講的故事要是一個真實的故事，是能夠打動我心的故事。

除了好的故事之外，需要在包裝設(shè)計上做文章，酒仙網(wǎng)在包裝設(shè)計上從來不小氣，我們和國內(nèi)所有頂級的設(shè)計公司都有合作，我們設(shè)計的最貴的包裝瓶達(dá)到兩百萬，我們設(shè)計一個瓶子原來付過兩百萬的成本。這就像再漂亮的美女也必須要穿上時尚的衣服一樣，我們要求所有包裝設(shè)計上一定要看起來高端大氣上檔次，一定要看起來非常非常漂亮，所以當(dāng)你一個好的內(nèi)涵，加上一個好的包裝的時候，基本上就構(gòu)成了這個酒的面子。

第二個除了有面子以外，酒要真的很好喝，消費者買不買第一次，是你看起來怎么樣，買不買第二次是取決于你喝下去怎么樣，所以我們要求我們的酒一定是經(jīng)得住消費者考驗的酒，他一定是真才實料不忽悠的。一瓶好酒怎么樣做起來，我們每個酒廠老板其實心里都很明白，但你愿不愿意讓消費者去占便宜，愿不愿意把你非常好的酒用非常實惠的價格去賣給消費者?好喝里面也說明一個道理，消費者是永遠(yuǎn)沒有辦法被忽悠的，我們忽悠消費者最后的后果是什么?是被消費者所唾棄!

第三個是要真的很實惠，這個問題就是酒廠老板的問題，叫定價。我們從來都不缺乏好的產(chǎn)品，而缺乏好的定價思維，我們今天可以大膽的想象一下，如果三人炫不是賣到139元，而是賣到390元的話，會有今天的傳奇嗎?不會，難道線下就沒有比三人炫更漂亮的產(chǎn)品嗎?每一個酒廠最少都有三到五款比三人炫還要漂亮的產(chǎn)品，但是你缺乏一個好的定價思維，所以在今天互聯(lián)網(wǎng)時代，我們在定價的時候，一定要顛覆我們傳統(tǒng)的渠道定價模式。傳統(tǒng)渠道定價的時候首先想到的是渠道成本和宣傳成本，所以算下來就把產(chǎn)品的價格一百塊錢的成本推高到四五百塊錢。在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們首先要考慮消費者的思維，你們可以以更優(yōu)惠的價格讓利給消費者。

最后為什么在酒仙網(wǎng)推出這些爆款產(chǎn)品都是大容量的呢?比如說兩斤裝的，三斤裝的，甚至包括二十斤裝的，為什么呢?是因為我們研究了消費者的心里，他們認(rèn)為賣酒最貴的是包裝的價錢，其實一個兩斤的瓶子和一個一斤瓶子的成本基本上差不了多少錢，但是給消費者體驗不一樣，斤數(shù)多，消費者就覺得非常劃算，其實對酒廠的成本來講，用一斤裝和兩斤裝差不了多少，但是給消費者帶來的心里體驗卻是翻番的。所以我們總結(jié)“三個真”，真的很有面子，真的很好喝，真的很實惠，做到這“三個真”，基本上這個產(chǎn)品就成功了80%以上。