茅臺系列酒每年8億元市場支持 允許3年政策性虧損

日前，茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺醬香酒公司黨委書記、董事長、總經(jīng)理李明燦一行低調(diào)亮相山東，參加當天在新星集團舉行的茅臺醬香系列酒營銷顧問團第一次會議，會上李明燦透露，茅臺醬香系列酒一季度銷售超過10億元，合同量也已經(jīng)簽滿。

談及醬香酒新零售模式和未來發(fā)展，李明燦做了如下講話：

茅臺系列酒當前具有充分的內(nèi)外部支持條件，包括“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”的三大工程，這些工程已觸及到零售場景，只不過需要我們再多一份心思去揣摩消費者的購買體驗。

茅臺系列酒每年有不少于8億元的市場支持，并且允許3年政策性虧損，8個億和3年，放眼天下，前無古人，再無來者!

醬香系列酒的市場，真的不能等、靠、要，需要自己爭一口氣。茅臺醬香系列酒可以說是一個接地氣的人氣網(wǎng)紅，不必端著架子冒充女神�？梢哉f，對于新零售的挑戰(zhàn)，醬香系列酒開得起玩笑，經(jīng)得起蹂躪，接地氣，不傲嬌，就看經(jīng)銷商們怎樣來吩咐我們了。

醬香系列酒與茅臺酒旅具有良好的市場互動性，茅臺酒的肥水只會往醬香系列酒的田里流，別的品類只有羨慕嫉妒恨。

就當前的三大工程而言，我們?nèi)绻麅H僅局限于這三大工程，很可能種了別人的田，荒了自家的地。種了誰家的田?種了經(jīng)銷商家的田，這三大工程無不是圍繞經(jīng)銷商展開的，怎么會荒了自己的地呢?這8億，三年的力度砸下去，經(jīng)銷商們的渠道暢通了，網(wǎng)絡(luò)完善了，道路平穩(wěn)了，這時候經(jīng)銷商也就壯大了，分分鐘和醬香系列酒說拜拜，那也是干干脆脆的拜拜，但經(jīng)銷商的通路、網(wǎng)絡(luò)和渠道依然健在，轉(zhuǎn)身就把別的品牌弄進來，一分鐘不必耽擱地照常賺錢。

如何才不至于荒了自己的地?這就是考驗茅臺人的智慧挑戰(zhàn)，在我看來就要抓一抓“新零售”這個機會，因為零售最有排他性和針對性。茅臺醬香系列酒“新零售”的鍋，只能蒸醬香系列酒的飯，醬香系列酒的三大工程，必須以新零售為終端導向，脫離了醬香系列酒的三大工程，也許仍然能夠活下去，但會活得很不開心。

這么多年過去了，經(jīng)銷商的地位和價值一直沒有得到市場的認可，經(jīng)銷商群體的自我價值認知也不夠。是所有的經(jīng)銷商都不行嗎?不是，是這一屆的經(jīng)銷商不行!

用今天的話說，經(jīng)銷商的任務(wù)類似于做“快遞”之類，唯一能和“零售”沾邊的，就是去終端零售點配送，還是送貨!

廠家沒有要求經(jīng)銷商做零售，你們自己也不用心做零售，零售在白酒業(yè)態(tài)里可有可無嗎?我認為白酒零售可能是一個機會，因為大家都不特別在意，假如你是第一個特別在意的人，對你來說，這就確定無疑是個機會。

有的經(jīng)銷商說，不管零售有多新，做零售就是累，不如搞個團購、來個促銷、弄點串貨、拿點廠家返利，所以，我還是不做零售。對此，我想對他們說，不用犟，再犟，想做也沒機會做了。

最值得我們研究琢磨的東西，就是消費者零售的購買體驗，要鉆研到極致，要有“搞事情不嫌麻煩”的態(tài)度。消費者的“爽點”，就是經(jīng)銷商的“痛點”。

國酒茅臺從來不做背信棄義的事情，也從來沒有過河拆橋的不義之舉，茅臺醬香系列酒更不會有，也永遠不會有。

如果你們在執(zhí)行“三大工程”很到位的前提下，尚有余力的，可以抓一抓終端探索。我們做渠道必須有一個盡頭，這個盡頭就是終端，終端做得好，這個渠道也才能更有活力。

以信息技術(shù)為手段，增強消費者的購買體驗，目的并不是為了逗消費者玩，陪他們解悶，最終目的是要實現(xiàn)銷售本質(zhì)，也就是買賣最根本的要求：貨真價實。在此基礎(chǔ)上，再去追求超出預(yù)期的消費體驗。

我呼吁經(jīng)銷商朋友們看中一個“義”字，一心一意做醬香系列酒，全心全意地和我們肝膽相照，有福同享，有難同當，大家共進退，醬香系列酒絕對不會背信棄義。我相信有中國人做生意的地方，就有義商的脊梁，讓我們永遠挺起義商的脊梁。

業(yè)務(wù)員工作到位，不要走流程，不要搞對策，提倡業(yè)務(wù)員多看一眼，多問一句，多聽一次，多觀察一分鐘，把消費者服務(wù)意識融入到執(zhí)行的每一個細小環(huán)節(jié)里。

新零售籌備工作的到位，是我們接下來要考慮的一項任務(wù)。目前飛天茅臺酒有自己的終端系統(tǒng)，專賣店、直營店和特約渠道俱全。