核心產(chǎn)品、蘑菇戰(zhàn)略、核心門(mén)店 水井坊2017戰(zhàn)略曝光

日前，水井坊以電話會(huì)議的形式召開(kāi)投資者交流會(huì)。水井坊總經(jīng)理范祥福、財(cái)務(wù)總監(jiān)何榮輝、董秘田冀東等公司領(lǐng)導(dǎo)，與229位投資者代表就產(chǎn)品增速、費(fèi)用投入、市場(chǎng)布局、未來(lái)發(fā)展等內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)交流。

水井坊2016年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收11.76億，同比增長(zhǎng)37.61%;實(shí)現(xiàn)凈利2.25億，同比增長(zhǎng)155.52%。中高檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收11.76億，同比增長(zhǎng)45.22%。

目前，水井坊的核心產(chǎn)品定位了三款，臻釀八號(hào)是增速最大單品;典藏大師版2017年3月開(kāi)始上市，2016年9月開(kāi)始清理舊品庫(kù)存，在去年低基數(shù)和低庫(kù)存情況下，預(yù)計(jì)典藏有不錯(cuò)增幅;預(yù)計(jì)井臺(tái)增速排第三。

水井坊主要是在300-500元中高檔板塊競(jìng)爭(zhēng)、以及500元以上的高檔板塊。市場(chǎng)鋪市率基本在百分之十幾左右，隨著品牌知名度和內(nèi)涵的較快成長(zhǎng)，未來(lái)還有很大的提升空間。

預(yù)計(jì)300-500板塊未來(lái)的增速在兩位數(shù)，整個(gè)規(guī)�？赡茉�300-400億元，如果成長(zhǎng)10個(gè)點(diǎn)，則整個(gè)板塊可增長(zhǎng)30多個(gè)億;成長(zhǎng)40%，也就是5、6個(gè)億，意味著還有一大塊增長(zhǎng)去均分。不去搶占別人的量，而是大家都可以得到成長(zhǎng)，只是在整個(gè)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)時(shí)，誰(shuí)能拿到更多的增量，并不意味著它們現(xiàn)有的銷量會(huì)受到影響。

過(guò)去費(fèi)用主要投在春節(jié)和中秋檔期，但隨著業(yè)務(wù)量的上升，增加資源再投入的良性循環(huán)，因此，2017年開(kāi)始會(huì)擴(kuò)展到全年持續(xù)的廣告投入，而其它推廣活動(dòng)如品鑒會(huì)等也會(huì)跟進(jìn)，以便帶動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)。推廣費(fèi)用在線上線下的投入比例約為6:4。未來(lái)會(huì)傾向于井臺(tái)和典藏投入更多的線上建設(shè)資源，同時(shí)，線下投入會(huì)和單品表現(xiàn)直接關(guān)聯(lián)。

在區(qū)域方面，水井坊早先是5大核心業(yè)務(wù)區(qū)域，2016年三季度開(kāi)始發(fā)展為5+5核心區(qū)域，未來(lái)可能擴(kuò)增第三梯隊(duì)成為5+5+5核心區(qū)域，目前只有7個(gè)核心省份有線上投入，未來(lái)隨著核心省份的增加。

現(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)，水井坊采用蘑菇戰(zhàn)略——在每個(gè)省份有一個(gè)良好表現(xiàn)的試點(diǎn)區(qū)域之后，才會(huì)向周邊地區(qū)延伸。如一次性鋪開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，不僅費(fèi)用會(huì)大幅增加，也不一定能做到更有效。

就現(xiàn)在時(shí)點(diǎn)判斷而言，2016-2017年都是水井坊搭建更健康平臺(tái)的時(shí)期，無(wú)論省份發(fā)展還是人才發(fā)展都是要確保未來(lái)能夠有更持續(xù)的發(fā)展，不希望腳步快過(guò)能夠應(yīng)付的速度，以避免不必要的失誤。

水井坊的商務(wù)團(tuán)隊(duì)在2016年年底約180位,今年3月底將增加至240位，年底預(yù)計(jì)增長(zhǎng)到300位，不排除會(huì)隨業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整。

新省代新門(mén)店下沉在新區(qū)域開(kāi)拓中不會(huì)有太大差異。新舊差別主要在于新模式下，由水井坊自己負(fù)責(zé)前端銷售工作。但核心門(mén)店在舊的省代模式也由省代執(zhí)行，沒(méi)有太大差別,原有的省代與水井坊的合作關(guān)系也越來(lái)越緊密。