停貨30天后提價(jià)15% 瀘州老窖接連“動(dòng)刀”有那些邏輯？(2)

值得注意的是，有知情人士指出，“在包材采購(gòu)指定供應(yīng)商的情況下無(wú)疑會(huì)擠壓到總經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，那么，此次統(tǒng)一提價(jià)則可以提升和調(diào)節(jié)總經(jīng)銷利潤(rùn)空間。”

最后，提升門檻，產(chǎn)品數(shù)量做“減法”，但經(jīng)銷商質(zhì)量做了加法。

在微酒記者采訪中了解到，如果價(jià)格上漲超出實(shí)力范圍，再加上總經(jīng)銷可以拿到的條碼大大減少，這都會(huì)讓經(jīng)銷商“知難而退”。

“提價(jià)可以整體提升了老窖產(chǎn)品體系的入局門檻，也是對(duì)總經(jīng)銷產(chǎn)品的優(yōu)勝劣汰。”湖南某經(jīng)銷商分析指出，“產(chǎn)品出廠價(jià)提升了，可以有效剔除那些以前靠打價(jià)格戰(zhàn)的‘低價(jià)’產(chǎn)品;尤其是四川、河南等地區(qū)，某些靠低價(jià)而不做市場(chǎng)的玩家將淘汰出局;這無(wú)疑可以起到凈化市場(chǎng)和提升老窖品牌形象的作用。”

這樣一來(lái)，瀘州老窖在肅清品牌的同時(shí)，能夠進(jìn)一步掌控市場(chǎng);而經(jīng)銷群體的優(yōu)化和銷效率提升，也能推動(dòng)老窖的高質(zhì)量發(fā)展。

03、總經(jīng)銷產(chǎn)品提價(jià)、提速、提質(zhì)，也是老窖“一盤棋”中重要一環(huán)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)看，價(jià)格提升對(duì)于老窖產(chǎn)品陣營(yíng)來(lái)說(shuō)都是必然的。有經(jīng)銷商推測(cè)認(rèn)為，此次動(dòng)作是實(shí)則是“組合拳”的第一步，先是提升總經(jīng)銷產(chǎn)品的價(jià)格，然后是特許品牌;由此也為五大單品提供基礎(chǔ)，尤其是頭曲、二曲等整體價(jià)格的提升埋下空間。

對(duì)于背后的邏輯，一位行業(yè)觀察人士表示，“先把總經(jīng)銷的產(chǎn)品的價(jià)格提上去，凈化市場(chǎng)環(huán)境，內(nèi)部沒(méi)有了‘低價(jià)’的困擾，無(wú)疑對(duì)頭曲、二曲等產(chǎn)品是非常有利的。”

而且，從瀘州老窖整體戰(zhàn)略來(lái)看，產(chǎn)品整體單價(jià)提升，優(yōu)勝劣汰，釋放了讓總經(jīng)銷這類大眾產(chǎn)品“跑”起來(lái)，質(zhì)量提上去的明確信號(hào)，這更是符合加速?zèng)_刺和品牌復(fù)興的訴求。

值得注意的是，2018年劃定為向回歸“三甲”發(fā)起正式?jīng)_刺的第一年，瀘州老窖股份公司董事長(zhǎng)劉淼在3月23日的以“心力量，加速度，擴(kuò)規(guī)模，迎復(fù)興”為主題的2017-2018瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營(yíng)銷會(huì)議上向來(lái)自全國(guó)的一千多名經(jīng)銷商隊(duì)伍表示，瀘州老窖戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)徹底從“防守型”向“進(jìn)攻型”轉(zhuǎn)變的同時(shí)更是喊出：“要能跑多快跑多快!”。

為此，瀘州老窖祭出“雙品牌”運(yùn)作和“三品系”進(jìn)攻的策略;并提出“市場(chǎng)占有要領(lǐng)先”“規(guī)模就是尊嚴(yán)”等頂層思想，還明確指出，在“十三五”末，瀘州老窖要奮力實(shí)現(xiàn)三個(gè)“百億”目標(biāo)，即：國(guó)窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產(chǎn)品要“破百億”，養(yǎng)生酒板塊和創(chuàng)新酒類板塊要“沖百億”。顯然，總經(jīng)銷產(chǎn)品作為五大單品外搶市場(chǎng)、對(duì)抗區(qū)域品牌和服務(wù)客戶的重要補(bǔ)充，通過(guò)這一套“組合拳”去提升整體發(fā)展質(zhì)量和品牌形象也是對(duì)瀘州老窖整體戰(zhàn)略這盤大棋中重要的一環(huán)。

顯然，在新的戰(zhàn)略使命之下，一方面，所有不符合市場(chǎng)需求而不能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)品都要為“尖刀”產(chǎn)品讓路;而另一方面，能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的總經(jīng)銷產(chǎn)品也要提速，才能在擠壓式競(jìng)爭(zhēng)的賽道越跑越快。