變店為商、三地運(yùn)動(dòng)……國(guó)臺(tái)引領(lǐng)行業(yè)打響“煙酒店保衛(wèi)戰(zhàn)”第一槍

2020年新冠疫情爆發(fā)后,對(duì)于兩個(gè)傳統(tǒng)渠道的影響是巨大的,餐飲渠道直接被切斷消費(fèi),而煙酒店渠道則因?yàn)闆](méi)有消費(fèi)而導(dǎo)致庫(kù)存積壓嚴(yán)重,最直觀的反映是關(guān)門(mén)、停業(yè),但房租照交、員工工資照支。而如今疫情漸消、全面復(fù)工后,又面臨第二季度白酒最淡季節(jié)……毋庸置疑,目前,國(guó)內(nèi)煙酒店已迎來(lái)有史以來(lái)最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

一直以來(lái),“讓消費(fèi)者喝好酒,讓經(jīng)銷商多賺錢”都是國(guó)臺(tái)的目標(biāo)。就在今年2月22日的國(guó)臺(tái)酒業(yè)全國(guó)經(jīng)銷商千人視頻大會(huì)上,總經(jīng)理張春新指出:經(jīng)銷商是國(guó)臺(tái)的第一客戶,是國(guó)臺(tái)的衣食父母,要把他們捧在手上,記在心里,當(dāng)寶貝對(duì)待。而煙酒店作為和消費(fèi)者最直接接觸的“末端”,也是白酒交易生態(tài)圈最后的一個(gè)環(huán)節(jié),在疫情和淡季的雙重攻擊下該如何自救并找到新活法、重獲高質(zhì)量發(fā)展?對(duì)此,5月9日,國(guó)臺(tái)專門(mén)召開(kāi)名煙酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展賦能峰會(huì)暨國(guó)臺(tái)核心聯(lián)盟商模式發(fā)布會(huì),國(guó)臺(tái)銷售公司副總經(jīng)理陳延輝以生動(dòng)的“三地運(yùn)動(dòng)”,給出了令行業(yè)驚喜的答案。

筑牢宅基地,培育更具生命力的生存模式

對(duì)于宅基地,國(guó)人都不陌生,不管是生活在城鎮(zhèn)還是鄉(xiāng)村,屬于自己的宅基地就是我們的根。而對(duì)煙酒店來(lái)說(shuō),自己的店就是宅基地,只有牢牢堅(jiān)守,才具有無(wú)限可以想象的可能。

煙酒店渠道作為傳統(tǒng)白酒銷售的重要渠道之一,在酒店渠道銷售能力越來(lái)越弱的今天,具有團(tuán)購(gòu)功能、產(chǎn)品展示功能以及競(jìng)品攔截和消費(fèi)者穩(wěn)定等屬性,是酒企進(jìn)攻和防守市場(chǎng)的首選渠道,地位不可謂不重。煙酒店長(zhǎng)期以來(lái)伴隨著酒類行業(yè)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng),確切的說(shuō),煙酒店是與時(shí)俱進(jìn),也是在不斷的適應(yīng)性調(diào)整中快速發(fā)展的。

在當(dāng)下,疫情常態(tài)化成為一種趨勢(shì),煙酒店如何生存?

陳延輝表示,隨著白酒行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,傳統(tǒng)煙酒店上游面臨廠家擇優(yōu)合作的壓力,下游面臨電商平臺(tái)的沖擊,生存壓力日益增加。可以預(yù)見(jiàn):巨型化、連鎖化、聯(lián)盟化、專業(yè)化,正是煙酒店未來(lái)的發(fā)展方向。

而具體來(lái)說(shuō),煙酒店該如何打造屬于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?陳延輝同樣給出了答案,做到以下三點(diǎn),煙酒店屬于自己的宅基地將牢不可破。

1、走信譽(yù)化之路是基礎(chǔ):不制假售假,靠誠(chéng)信致富。

2、走品牌化之路是方向:優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提高自身品牌形象。

3、走專業(yè)化之路是必然:結(jié)合自身優(yōu)點(diǎn)做好渠道細(xì)分市場(chǎng)。

同時(shí),煙酒店還要積極抱團(tuán)整合,通過(guò)店店聯(lián)盟、廠商聯(lián)盟等,形成不同的聯(lián)盟體、聯(lián)銷體,增強(qiáng)抗壓能力;另外,還要不斷優(yōu)化自身服務(wù)水平,因?yàn)榉��?wù)才是挖掘潛力提升業(yè)績(jī)最重要的法寶。

擁有自留地,尋找更有“前景”和“錢景”的產(chǎn)品

自留地是中國(guó)農(nóng)業(yè)合作化和集體化時(shí)期的產(chǎn)物,農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)自留地是一項(xiàng)家庭副業(yè),可以充分利用剩余勞動(dòng)力和勞動(dòng)時(shí)間,生產(chǎn)各種農(nóng)副產(chǎn)品,滿足家庭生活和市場(chǎng)需要,增加收入,活躍農(nóng)村經(jīng)濟(jì)。而對(duì)煙酒店來(lái)說(shuō),一個(gè)店不可能只經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品,所以選擇高質(zhì)量又好賣的產(chǎn)品,選擇良性發(fā)展的廠家合作,方是自留地的首要之計(jì)。

今年第一季度,在疫情黑天鵝影響下,我國(guó)白酒業(yè)可謂是交出了“史上最差”的季報(bào),除了茅臺(tái)、五糧液、汾酒等品類“帶頭大哥”外,幾乎全部唱衰。而國(guó)臺(tái)卻以“1至4月份銷售收入和利潤(rùn)均同比增長(zhǎng)50%以上的爆增業(yè)績(jī)”,創(chuàng)造出了“逆行”奇跡。確實(shí),從記者對(duì)廣東、河南、山東等核心醬酒市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看,近兩年來(lái),茅臺(tái)不好買,買國(guó)臺(tái)的多了,茅臺(tái)不夠賣,賣國(guó)臺(tái)的多了。如果說(shuō)2020年以前是“醬酒熱,國(guó)臺(tái)火”的話,那2020年之后,隨著低價(jià)跑量銷售方式逐漸淡出市場(chǎng)、終端對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性的要求空前提高,和疫情防控常態(tài)化下,消費(fèi)者對(duì)一瓶更健康的好醬酒的渴望,“醬酒會(huì)更熱,國(guó)臺(tái)會(huì)更火”,正在成為如今市場(chǎng)上實(shí)實(shí)在在的“美好風(fēng)景”。而這也正如張春新所判斷:疫情不會(huì)改變中國(guó)人喝好酒、少喝酒的趨勢(shì),也不會(huì)改變醬香酒稀缺的品類屬性。

同樣,在名煙酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展賦能峰會(huì)暨國(guó)臺(tái)核心聯(lián)盟商模式發(fā)布會(huì)上,智邦達(dá)咨詢公司董事長(zhǎng)張健指出,“醬酒持續(xù)熱、國(guó)臺(tái)會(huì)更火”有其內(nèi)在邏輯性。茅臺(tái)帶動(dòng)醬香酒品類集體爆發(fā),而國(guó)臺(tái)產(chǎn)地正宗、原料正宗、工藝正宗、品質(zhì)正宗,而且產(chǎn)品更健康,品牌建設(shè)更深入,組織能力更強(qiáng),企業(yè)實(shí)力更強(qiáng),模式更先進(jìn),其在疫情下選擇“逆行”,其實(shí)是一種真正的大戰(zhàn)略、大智慧,歷史會(huì)證明“茅臺(tái)的今天或許不是國(guó)臺(tái)的明天,但很可能是國(guó)臺(tái)的后天”。

所以,在“醬酒熱,國(guó)臺(tái)火”的趨勢(shì)下,煙酒店要選擇既有“前景”又有“錢景”的產(chǎn)品,國(guó)臺(tái)無(wú)疑是上上之選。

擴(kuò)大承包地,以“核心聯(lián)盟商”模式實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)突圍

擴(kuò)大承包地,即擴(kuò)大自己的地盤(pán),而煙酒店能否疫后重生,聯(lián)盟實(shí)力品牌無(wú)疑是最好的手段。

在5月9日的會(huì)議上,針對(duì)國(guó)臺(tái)經(jīng)銷權(quán)稀缺的屬性,陳延輝副總經(jīng)理提出了打造“核心聯(lián)盟商”的經(jīng)營(yíng)模式, 即構(gòu)筑以街道辦為“網(wǎng)格”的分銷商網(wǎng)絡(luò),一個(gè)街道辦對(duì)應(yīng)一個(gè)核心分銷商。對(duì)此我們可以這樣認(rèn)為:如果某一家煙酒店成為了國(guó)臺(tái)的“核心聯(lián)盟商”,那么他的經(jīng)營(yíng)范圍就從一家店擴(kuò)大到了一個(gè)街道,這又何嘗不是“承包地”的直接擴(kuò)大呢?

而關(guān)于構(gòu)建核心聯(lián)盟商的目的,國(guó)臺(tái)酒業(yè)副總經(jīng)理湯旭指出:國(guó)臺(tái)核心聯(lián)盟商稀有分銷權(quán)招募,是以聯(lián)盟商的形式構(gòu)建國(guó)臺(tái)差異化、強(qiáng)有力、持續(xù)發(fā)展的分銷網(wǎng)絡(luò),從而讓國(guó)臺(tái)的紅利真正落實(shí)到每一個(gè)酒商手中。

當(dāng)然,要取得核心聯(lián)盟商的資格,國(guó)臺(tái)也是有“條件”的,只有滿足理念一致(1、國(guó)臺(tái)酒廠參觀交流;2、認(rèn)可國(guó)臺(tái)品牌與市場(chǎng)理念)、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性(1、店面經(jīng)營(yíng)五年以上;2、老板為本地人或者在本地長(zhǎng)期居住且有房的外地人)、團(tuán)購(gòu)資源充分等“三大條件”,才能取得“資格證”。同時(shí)記者了解到,國(guó)臺(tái)核心聯(lián)盟商2020年開(kāi)發(fā)計(jì)劃,僅針對(duì)20個(gè)一類城市、40個(gè)二類城市,全國(guó)5808個(gè)行政區(qū)劃的街道辦/鄉(xiāng)鎮(zhèn),也僅有2991個(gè)有機(jī)會(huì)。

無(wú)疑,對(duì)于經(jīng)銷商或者煙酒店來(lái)說(shuō),不管是核心聯(lián)盟商還是分銷商,名額都是有限且稀缺的,一旦取得這個(gè)名額,說(shuō)是“”躺賺也不足為過(guò)。正如九石機(jī)構(gòu)總裁、新食品雜志社社長(zhǎng)、糖酒快訊CEO向?qū)幩�說(shuō):未來(lái),渠道終端化不是去中間而是換中間。作為“弱勢(shì)群體”的煙酒店,不要想著去“造車”,而是要學(xué)會(huì)“搭車”,因?yàn)?ldquo;造車”的成本是無(wú)底洞,如何融入新生態(tài),是每個(gè)煙酒店主在危機(jī)面前必須學(xué)會(huì)的“新本領(lǐng)”。而快速融入“終端聯(lián)盟”店變商,目前來(lái)講,應(yīng)該是個(gè)好機(jī)遇。

陳延輝進(jìn)一步指出,國(guó)臺(tái)核心聯(lián)盟商模式不同于名酒、不同于地產(chǎn)酒,是具有區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的聯(lián)盟商區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)原則,保證核心聯(lián)盟商及渠道成員穩(wěn)定長(zhǎng)期獲利,幫助聯(lián)盟商做大做強(qiáng)。主要分為三個(gè)層級(jí):

1、市區(qū)核心聯(lián)盟商。核心聯(lián)盟商專賣店。五公里以內(nèi)不開(kāi)設(shè)第二家;

2、核心名煙名酒店。城區(qū)核心名煙名酒店方圓一公里內(nèi)不開(kāi)設(shè)第二家;

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心聯(lián)盟商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道聯(lián)盟商每鎮(zhèn)只設(shè)一家(簽訂合作協(xié)議)。

而一旦成為“核心聯(lián)盟商”,將會(huì)獲得以下“四大營(yíng)銷推廣支持”和“五大營(yíng)銷資源支持”:

四大營(yíng)銷推廣支持:

1、影視明星唐國(guó)強(qiáng)代言;

2、央視1—2新聞?lì)l道、機(jī)場(chǎng)燈箱、核心高速的高炮,航空雜志、主流媒體雜志等廣告投入;

3、上百家主流媒體不同時(shí)段的宣傳、報(bào)道;

4、各種行業(yè)活動(dòng)、高端論壇的參與支持。

五大營(yíng)銷資源支持:

1、建店支持。大健康體驗(yàn)館、旗艦店、專賣店、形象店的專項(xiàng)建設(shè)支持;

2、形象支持。對(duì)核心聯(lián)盟商門(mén)店進(jìn)行專項(xiàng)形象補(bǔ)貼;

3、品鑒支持。終端的核心客戶進(jìn)行專項(xiàng)的品鑒動(dòng)銷支持;

4、醉美國(guó)臺(tái)體驗(yàn)之旅。組織核心客戶參觀酒廠感受國(guó)臺(tái),達(dá)到廠好看、酒好喝;看國(guó)臺(tái),產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同感,最終成為忠誠(chéng)消費(fèi)者的目的;

5、國(guó)臺(tái)品鑒顧問(wèn)計(jì)劃。在全國(guó)招聘10000名品鑒顧問(wèn)提高中高端客戶影響力,助力銷售。

同時(shí)對(duì)應(yīng)的是獲得以下“四大保障”和“四大地位”:

四大保障:

1、豐厚的經(jīng)銷利潤(rùn);

2、營(yíng)銷資源充分下放;

3、區(qū)域價(jià)格聯(lián)盟;

4、廠家秩序管控。

四大地位:

1、聯(lián)盟商不是簡(jiǎn)單的進(jìn)貨銷售,而是所在區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)者;

2、聯(lián)盟商在區(qū)域內(nèi)具有直接銷售產(chǎn)品的資格;

3、聯(lián)盟商具有根據(jù)廠方安排發(fā)展銷售終端的資格;

4、聯(lián)盟商具有集銷售、區(qū)域管理、市場(chǎng)推廣、物流于一體的市場(chǎng)建設(shè)者權(quán)力。疫情與淡季的雙重疊加,加快了煙酒店的變革。不變就會(huì)被淘汰,不變就會(huì)生存不下去,不變就會(huì)被上游企業(yè)拋棄、弱化,所以變革勢(shì)在必行!酒業(yè)財(cái)經(jīng)認(rèn)為,抓住“醬酒熱、國(guó)臺(tái)火”的機(jī)遇,選擇適合自己的經(jīng)營(yíng)之路去勇于改變,才有更好的未來(lái)。