江蘇省內(nèi)洋河海、天、夢全面停貨

5月中旬，微酒曾獨(dú)家報(bào)道：“自5月21日起，洋河在全國范圍內(nèi)提高海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)(M3/M6/M9)、雙溝珍寶坊(君坊、圣坊、帝坊)供貨指導(dǎo)價，最高上漲幅度超20%”。

6月5日，記者從洋河江蘇經(jīng)銷商處獲悉，自昨日(6月4日)起，洋河海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)(M3/M6/M9)、夢之藍(lán)手工班產(chǎn)品全面停止向江蘇市場經(jīng)銷商供貨。

有經(jīng)銷商這樣評價此次洋河在江蘇市場全面停貨的舉措：“不到半個月時間，在堅(jiān)持配額制的基礎(chǔ)上，從上調(diào)終端供貨價到停貨，作為江蘇省內(nèi)超級大單品的海、天、夢預(yù)計(jì)終端價格將逐步上漲。受此影響，經(jīng)銷商和終端門店的利潤也會得到持續(xù)提升。2019年，洋河明顯在進(jìn)一步加強(qiáng)省內(nèi)市場的力量，省內(nèi)市場的穩(wěn)增長態(tài)勢將延續(xù)。”

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今年內(nèi)的第二次停貨

“此番海、天、夢在江蘇市場的全面停貨，是今年以來，江蘇市場在半年內(nèi)的第二次停貨。體現(xiàn)出了洋河對今年業(yè)績的自信，以及有條不紊發(fā)展核心市場的決心。”有經(jīng)銷商這樣認(rèn)為。

第一次停貨是2019年4月底，洋河方面宣布：夢之藍(lán)手工班、夢之藍(lán)M9兩支產(chǎn)品上半年配額用完，全面停止開票。

“此次江蘇市場的停貨，從夢之藍(lán)手工班、夢之藍(lán)M9擴(kuò)大到了海、天、夢(M3/M6)，應(yīng)該是這幾只產(chǎn)品的上半年任務(wù)已經(jīng)基本完成。洋河依然延續(xù)著健康、可持續(xù)發(fā)展的理念，不急不躁地穩(wěn)步推動著江蘇市場發(fā)展。”有業(yè)內(nèi)人士分析道。

以近日記者對江蘇市場的調(diào)研來看，不少經(jīng)銷商反映：1-5月，在洋河業(yè)績里占比最重的江蘇市場繼續(xù)保持著穩(wěn)步增長的態(tài)勢。

翻閱洋河2019年一季報(bào)可以看到，第一季度，洋河營收首次破百億，兩位數(shù)的增長為全年任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)，也為從容的量價調(diào)節(jié)提供了保障。

有業(yè)績作為停貨的底氣，洋河的動作被不少經(jīng)銷商解讀為：繼續(xù)提升品牌力及渠道各環(huán)節(jié)利潤，加強(qiáng)市場競爭力。

某經(jīng)銷商表示：“持續(xù)提升海、天、夢(M3/M6/M9)三大成熟產(chǎn)品的品牌價值，是洋河近年來一直堅(jiān)持的事。而今年，洋河還進(jìn)行了不少系統(tǒng)性的調(diào)整，致力于在提升經(jīng)銷商和終端利潤的同時，助力品牌價值的提升，海、天、夢(M3/M6/M9)會加速實(shí)現(xiàn)150元、350元、500-1000元以上價格帶的目標(biāo)。”

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2019，洋河在省內(nèi)市場的“四步棋”

關(guān)注洋河，繞不開省內(nèi)市場和省外市場。10年的省外耕耘，讓洋河的省外市場一路高歌猛進(jìn)。2018年年報(bào)顯示，其省外市場占比接近49%，那么，在2018年省內(nèi)基數(shù)已達(dá)123億元的情況下，2019年，洋河如何鞏固在江蘇市場的領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)增長呢?

結(jié)合最近洋河市場層面的種種動作，記者認(rèn)為，2019年，洋河加碼江蘇市場主要集中在四步棋上：

其一，海、天升級版的導(dǎo)入。2018年，海、天升級版上市，春節(jié)期間全面導(dǎo)入市場。洋河“更多陳年酒，更高綿柔度”的訴求，用品質(zhì)、包裝、防偽等方面的升級來直擊消費(fèi)者的需求要點(diǎn)。在記者看來，這也是洋河品質(zhì)戰(zhàn)略的重要表現(xiàn)之一。

其二，配額制+停貨+提升終端價格+終端動銷活動的加強(qiáng)。一系列的配套動作，提升了價格，以及經(jīng)銷商、終端的利潤，加強(qiáng)了渠道推薦積極性，加強(qiáng)了市場競爭力。據(jù)記者了解，洋河是在保持庫存不多的情況下提升終端供貨價的，這勢必促進(jìn)終端成交價的順漲。而且，今年洋河強(qiáng)化了團(tuán)購開發(fā)、家宴以及明星終端等方面的投入及管理，再輔以品鑒、贈酒等政策，協(xié)助終端溝通消費(fèi)者，加強(qiáng)核心消費(fèi)群體對海、天升級版的認(rèn)可以及對夢系列的忠誠度。這套“組合拳”的核心目的就是促動銷。

其三，組織架構(gòu)調(diào)整。2019年，洋河對省內(nèi)市場組織進(jìn)行細(xì)化，成立蘇通大區(qū)、淮安大區(qū)等，進(jìn)一步聚焦重點(diǎn)市場。

其四，加強(qiáng)品牌拉力。除立足全國層面的亮相博鰲亞洲論壇、冠名CCTV《國家寶藏》和《經(jīng)典詠流傳》高端節(jié)目外，在江蘇市場上，洋河的品牌動作頻率不低。從第二屆江蘇發(fā)展大會暨首屆全球蘇商大會到《夢之藍(lán)•國家寶藏》高端文化論壇，再到“敬我最尊敬的人”主題活動和持續(xù)四年的“我愛天之藍(lán)”公益樂跑，洋河不斷的深入著江蘇消費(fèi)者的生活。

從以海、天升級版的導(dǎo)入來強(qiáng)化品質(zhì)戰(zhàn)略，到調(diào)控量價節(jié)奏去激發(fā)渠道活力，再通過組織下沉來加強(qiáng)管理和用品牌傳播來拉升品牌，洋河這“四步棋”可謂是環(huán)環(huán)相扣，相互促進(jìn)。而此舉，也為洋河下半年的增長奠定了基礎(chǔ)。

眾所周知，“停貨”一詞在如今的中國酒業(yè)并不陌生。多年以來，在穩(wěn)健的停貨節(jié)奏中，洋河持續(xù)著“小步快跑”的狀態(tài)，而在這樣的狀態(tài)下，洋河的發(fā)展步伐也越加穩(wěn)健。

洋河用行動說明了自己是一家怎樣的名酒企業(yè)。正如洋河股份黨委書記、董事長王耀在前不久的洋河2018年年度股東大會上所言：“洋河要今天更要明天，在今天與明天產(chǎn)生矛盾時，洋河會選擇明天。”