這家小而美公司：不參與價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)持精品路線

行業(yè)調(diào)整期，低價(jià)葡萄酒大行其道，原來堅(jiān)持高端路線的酒業(yè)公司紛紛推出自己的低端酒，而這家上海的進(jìn)口商卻反其道而行之，堅(jiān)持只賣精品酒。

奧松酒業(yè)(上海)有限公司成立時(shí)間不過三年，卻業(yè)績(jī)年年增長(zhǎng)據(jù)了解，奧松酒業(yè)目前銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，活得也挺滋潤(rùn)。因?yàn)楫?dāng)下，別人是低檔酒好賣，他們反而是高端酒好賣。

縮減環(huán)節(jié)，把實(shí)惠留給客戶

總經(jīng)理滕萬(wàn)業(yè)在分享他的經(jīng)營(yíng)之道時(shí)總結(jié)，他公司堅(jiān)持專業(yè)和縮減銷售環(huán)節(jié)的方式在市場(chǎng)立足。奧松總經(jīng)理滕萬(wàn)業(yè)告訴筆者:“公司主要經(jīng)營(yíng)精品葡萄酒。目前只有倉(cāng)管和財(cái)務(wù)各一名，沒有業(yè)務(wù)員。公司去年?duì)I業(yè)額近400萬(wàn)元。”之所以沒有雇傭業(yè)務(wù)員，主要是精品酒需要人脈，普通業(yè)務(wù)員沒有這個(gè)資源。而且，請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)員，在外面炒貨的也不少。滕萬(wàn)業(yè)聯(lián)系的客戶都是一些工商客人企業(yè)老板。老板親自服務(wù)，回頭率較高，超過130%。原因在于奧松的酒性價(jià)比高(人員少成本低)，來源可靠——全部選擇有百年歷史的酒莊，因?yàn)榘倌昀系旮�在乎品牌，品質(zhì)不敢茍且。

滕萬(wàn)業(yè)坦言：精品酒需要專業(yè)性，懂專業(yè)的業(yè)務(wù)人員很難招，就是招聘到了，薪酬也不低。因此，本著銷售質(zhì)量也不敢茍且的理念，如今還是零業(yè)務(wù)員是最佳模式。

堅(jiān)持精品定位

奧松酒業(yè)最低端的酒款就是法國(guó)波爾多次產(chǎn)區(qū)酒，大區(qū)AOC沒有。對(duì)于他們核心的一款中級(jí)酒莊，滕萬(wàn)業(yè)堅(jiān)持只進(jìn)其優(yōu)秀年份的酒。就是當(dāng)年酒款被帕克評(píng)分90分以上的年份。因?yàn)樽罱�有個(gè)別年份低于了88分，他果斷放棄了進(jìn)口這個(gè)年份。當(dāng)筆者問他，年份不好為何不降低售價(jià)?他認(rèn)為分?jǐn)?shù)降低就會(huì)得罪長(zhǎng)期消費(fèi)此酒的客戶，縱然降價(jià)，在客人心目中也會(huì)有損奧松酒業(yè)的專業(yè)性。

奧松酒業(yè)還推廣一些小產(chǎn)區(qū)酒，比如法國(guó)盧瓦爾河谷桑賽爾的阿坊斯·梅洛莊園的長(zhǎng)相思干白很有特色，但是一般消費(fèi)者不知道這個(gè)產(chǎn)區(qū)，酒莊成立于1513年，奧松酒業(yè)也堅(jiān)持進(jìn)口這個(gè)酒莊的酒，這個(gè)酒莊專注釀酒，沒有出口過到中國(guó)，配額也很少，滕萬(wàn)業(yè)花了很大精力才談判下來他們的配額，一年只有幾十箱。雖然配額不多，但是這款酒為奧松酒業(yè)贏得了專業(yè)的客戶的認(rèn)可。“國(guó)內(nèi)有好幾家豪華的五星級(jí)酒店成為我們的客戶，因?yàn)槲覀兊膶�業(yè)性打動(dòng)了他們。其實(shí)這些五星級(jí)酒店有自己的酒業(yè)公司和固定供應(yīng)商，但選擇我們是因?yàn)槲覀兊木瓶罘浅＊?dú)特，別家沒有。”滕萬(wàn)業(yè)自信的告訴筆者。