經銷商被“架空”
長久以來，洋河以精細化的渠道下沉獲得了業(yè)績的快速增長。根據(jù)歐睿信息咨詢的市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在2016年，洋河的終端市場占有量達到了3.1%，高于茅臺和五糧液的2.2%和0.5%。
蔡學飛指出，這歸功于洋河的直分銷式的渠道結構，而該模式也引發(fā)部分企業(yè)模仿。但是，洋河的模式也存在削弱經銷商的問題，甚至出現(xiàn)“架空”經銷商的現(xiàn)象。
一名江蘇的酒類經銷商告訴記者，洋河在本地市場一直牢牢控制終端市場，在各個地區(qū)洋河都設有負責銷售業(yè)務的辦公處，辦公處下轄眾多的業(yè)務員，業(yè)務員的主要任務就是幫助經銷商進行銷售活動。但在實際運營中，由于業(yè)務員仍舊是直接由洋河管控，所以經銷商處于較為弱勢的地位。
“終端的客戶都被業(yè)務員所接觸，極大地削弱了經銷商對終端的掌控，經銷商自主經營的權利受到很大限制。” 該經銷商表示，洋河是在直接控制終端的渠道消費，經銷商在這中間處于較為尷尬的局面，“洋河的經銷商僅僅起到了商品的儲存和運輸?shù)墓δ�，在經營活動上，很大程度上是受業(yè)務員的掌控。”
對于此種說法，洋河方面表示，業(yè)務人員工作的主要內容都是為經銷商服務，為經銷商進行終端渠道拓展和渠道維護，促進經銷商銷售庫存轉化;相對于其他企業(yè)，洋河還是把重點放在自身企業(yè)發(fā)展和深耕渠道上。
對于本地市場的渠道精細化，蔡學飛認為，是由于近年來今世緣和郎酒在江蘇等周邊地區(qū)表現(xiàn)強勢，為了維持本土市場的絕對優(yōu)勢，洋河自然而然地會加強業(yè)務員的推廣力度以控制終端市場，經銷商被削弱也無法避免。
上述經銷商提到，洋河通過業(yè)務員在基層的廣泛活動，將渠道掌控到自身手中，實際上也將經銷商本應該獲得的銷售利潤大大削減。目前，洋河的主力產品天之藍、海之藍等產品，對于經銷商來說，利潤已經非常微薄。“天之藍的利潤已經少了，一箱酒的利潤不過幾十塊，經銷商在中間就掙了儲存和運輸費用。”而經營洋河的利潤靠的是走量的天之藍和海之藍，利潤可觀的高端產品，受到五糧液和茅臺的阻擊，整體銷量并不明顯。
苗紅認為，雖然該模式確實存在弱化和架空經銷商的問題，但對于企業(yè)自身來說，利仍舊大于弊，“將終端渠道把控在自身手中，有利于企業(yè)依據(jù)市場的變化做出快速的應對，加速了市場渠道的下沉。從自身來說，洋河的分銷模式是明智和創(chuàng)新的，否則也不會引得其他企業(yè)的學習。”
但也有聲音認為，過度地削弱和架空經銷商并不明智，白酒行業(yè)專家肖竹青指出，區(qū)域性的大經銷商會有自己的人脈渠道，可以加強商務渠道的消費，過度地削弱大經銷商并不理智，“高端產品多數(shù)集中在商務消費，削弱經銷商不利于其產品的高端化發(fā)展”。
