勁牌：新形勢(shì)下廠商和諧之道的“變”與“不變”

金秋九月，美麗合肥，勁牌公司第十八屆經(jīng)銷商懇談會(huì)在此召開。

這是勁牌的又一次“趕考”!

1953年，勁牌誕生，伴隨著新中國一起成長;

上世紀(jì)八十年代，保健酒中國勁酒出世;

1993年“勁酒雖好、可不要貪杯”從央視傳遍全國;

新世紀(jì)，中國酒業(yè)的第二個(gè)黃金十年已經(jīng)結(jié)束。

“堅(jiān)守、轉(zhuǎn)型、突破”成為今年勁牌經(jīng)銷商懇談會(huì)主題，這也是整個(gè)酒業(yè)面臨的共同課題。

此時(shí)，廠商關(guān)系成為酒業(yè)轉(zhuǎn)型突破的重要一環(huán)。

多年來，勁牌擁有了一批“鐵桿粉絲”經(jīng)銷商，更探索出一套廠商和諧共贏的相處之道。

在經(jīng)銷商懇談會(huì)上，記者通過訪談中的一些人和事，尋找新形勢(shì)下的“變”與“不變”，分享勁牌公司廠商關(guān)系的和諧之道。

大形勢(shì)變緊，勁牌廠商的信心不變

當(dāng)Godfred出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)時(shí)，頓時(shí)引起眾人的關(guān)注。

黑皮膚的Godfred，一身黑白相間襯衣，帥氣十足。

他是第一次參加勁牌公司經(jīng)銷商懇談會(huì)，來自非洲西部美麗富饒的加納，也是距離勁牌公司最遙遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

自今年初與勁牌開始合作以來，Godfred將中國勁酒帶到加納，讓西非人民開始跟著勁酒去“旅行”。Godfred用一口流利的普通話告訴大家，非洲人特別是加納人非常喜歡喝勁酒。勁酒口感好，度數(shù)不高，飲后比烈性酒舒服。目前，Godfred在加納開展的消費(fèi)培育和品牌推廣活動(dòng)，深受消費(fèi)者認(rèn)可。

Godfred的一番話，可見他對(duì)勁酒的了解，對(duì)非洲市場(chǎng)的信心，這對(duì)國內(nèi)特別是其他國家及地區(qū)的經(jīng)銷商做好勁酒國際市場(chǎng)增添了信心。

目前，勁酒已經(jīng)銷往美國、日本、俄羅斯、新加坡、泰國、韓國、緬甸、香港等國家和地區(qū)，未來還有更多的國家和地區(qū)將看到中國勁酒的身影。承載健康使命的中國勁酒被更多海外消費(fèi)者接受，將不是一個(gè)夢(mèng)想。

中國勁酒，醉美世界。要發(fā)展、要走向國際，不得不面對(duì)的是全國乃至全球大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。

“大勢(shì)就在眼皮底下：總體趨勢(shì)向好，但眼前的情勢(shì)不令人樂觀。”今年懇談會(huì)上，勁牌公司董事長吳少勛與經(jīng)銷商交流時(shí)，第一句話再談大勢(shì)。2014年，他對(duì)前一年總結(jié)為酒企的“寒冬”。2015年，他希望經(jīng)銷商至少要做好5年以上的調(diào)整準(zhǔn)備。

1994年開始和勁牌合作的經(jīng)銷商楊仕祥，在武漢從一輛三輪車開始跑銷售，到現(xiàn)在擁有300多員工的公司。他堅(jiān)信：“形勢(shì)再緊，也要好過20年前，武漢市場(chǎng)絕對(duì)有信心。”

深圳市銀寬酒業(yè)謝寶，不僅是勁牌經(jīng)銷商，還身兼深圳酒業(yè)協(xié)會(huì)主席，他對(duì)酒業(yè)發(fā)展充滿信心。

安徽阜陽金緣酒業(yè)蔣永強(qiáng)說，只要廠商配合好，堅(jiān)守之戰(zhàn)一定能找到勝利的突破口。

經(jīng)銷商變多，對(duì)軟實(shí)力的要求不變

本屆懇談會(huì)共迎來714名經(jīng)銷商代表，再創(chuàng)勁牌歷史新高。

參會(huì)途中，勁牌董事長吳少勛在下火車的時(shí)候碰到了襄陽的經(jīng)銷商楊總。楊總帶著研究生畢業(yè)的女兒參加會(huì)議，準(zhǔn)備逐步將公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給女兒經(jīng)營。

和楊總女兒一樣的“二代經(jīng)銷商”，在勁牌經(jīng)銷商中已占有一定比例，甚至已經(jīng)出現(xiàn)“三代經(jīng)銷商”。

是何種魅力讓一個(gè)家族沿襲勁牌經(jīng)銷商?不得不從勁牌選擇經(jīng)銷商的軟硬實(shí)力執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)說起。

勁牌公司副總裁王楠波曾在接受媒體采訪時(shí)表示，勁牌選擇經(jīng)銷商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是“軟實(shí)力第一，硬實(shí)力第二。”所謂軟實(shí)力，是指經(jīng)銷商的思想品質(zhì)、道德修養(yǎng)等。

公司健康白酒事業(yè)部總經(jīng)理袁明先說：“對(duì)我們而言，經(jīng)銷商的資金、甚至渠道網(wǎng)絡(luò)都不是最重要的。但我們選擇的經(jīng)銷商必須要有優(yōu)秀的軟實(shí)力，這樣才能保證彼此間能進(jìn)行長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作。”

勁牌每決定要和一個(gè)經(jīng)銷商合作前，前期都會(huì)做大量的調(diào)查工作。通過到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上“明察暗訪”來評(píng)估其“軟實(shí)力”。

“這名經(jīng)銷商在以往代理品牌的過程中，有沒有曾被當(dāng)?shù)毓ど袒蚨悇?wù)部門處罰、同行或下游客戶對(duì)其有沒有非議，他是否能夠善待員工，他的員工對(duì)公司有沒有歸屬感，甚至包括他是否孝敬父母，愛護(hù)家人等要素我們都會(huì)做調(diào)查。”王楠波說。

一般而言，一名經(jīng)銷商從有意向到最后決定會(huì)需要3-6個(gè)月的考察時(shí)間，盡管不能保證在過去的幾十年所有的經(jīng)銷商100%“軟實(shí)力過關(guān)”，但從2013年起，勁牌在選擇經(jīng)銷商時(shí)，“已完全遵循這樣的原則。”

這是一個(gè)雙向選擇的過程，最終能和勁牌保持長期合作的經(jīng)銷商，對(duì)勁牌的文化和理念都有著或多或少的認(rèn)同。

今年，勁牌表彰了67家優(yōu)秀經(jīng)銷商，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置也側(cè)重“軟實(shí)力”，諸如“社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”、“精誠合作獎(jiǎng)”、“正文化踐行獎(jiǎng)”、“學(xué)習(xí)創(chuàng)新獎(jiǎng)”等。會(huì)上，公司還邀請(qǐng)中國政法大學(xué)人文學(xué)院教授方爾加為經(jīng)銷商們進(jìn)行了長達(dá)7個(gè)小時(shí)的“國學(xué)智慧與企業(yè)管理”培訓(xùn)。

目前，公司已經(jīng)制定了明年的優(yōu)秀經(jīng)銷商的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)和“二代經(jīng)銷商”、新經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，目的都是引導(dǎo)和提升經(jīng)銷商的軟實(shí)力。

產(chǎn)品力變強(qiáng)，非飽和營銷策略不變

楊仕祥經(jīng)銷勁牌產(chǎn)品已經(jīng)23年。2013年，他在自己原有公司基礎(chǔ)上，成立一個(gè)新公司，派一批人來專門經(jīng)銷勁牌的健康白酒。

兩年多來，武漢城區(qū)毛鋪苦蕎酒銷量呈幾何倍數(shù)增長。楊仕祥說：“這主要是毛鋪苦蕎酒這個(gè)產(chǎn)品好，我認(rèn)準(zhǔn)的就是勁牌的產(chǎn)品。”

河南南陽市場(chǎng)經(jīng)銷商魏云，與勁牌結(jié)緣后將南陽市場(chǎng)從無做到強(qiáng)，目前成為河南除了省會(huì)城市的第二大市場(chǎng)。她說她認(rèn)準(zhǔn)的也是勁牌的好產(chǎn)品，之前還代理其他品牌，“現(xiàn)在都解約了，只專心做勁牌”。

今年7月勁牌公司年度總結(jié)大會(huì)上，明確提出公司今后主營方向，針對(duì)市場(chǎng)需求和變化，勁牌走差異化路線，做“好”而不同的產(chǎn)品，樹百年品牌。

提高“產(chǎn)品力”的重點(diǎn)在于傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝革新。勁牌采用的小曲酒新工藝今年入選全國智能化制造試點(diǎn)項(xiàng)目，GAP標(biāo)準(zhǔn)化管理、“中藥指紋圖譜”技術(shù)，進(jìn)行了多項(xiàng)技術(shù)革命，投資1億元建成了國內(nèi)最先進(jìn)的生物提取車間，使酒的品質(zhì)提升到一個(gè)全新高度。

好產(chǎn)品才有好市場(chǎng)，好的營銷模式才能打造百年市場(chǎng)。

今年經(jīng)銷商懇談會(huì)上，董事長吳少勛重點(diǎn)解析了企業(yè)和市場(chǎng)的健康管理理念。他認(rèn)為，百年企業(yè)、百年品牌需要百年市場(chǎng)來作支撐，百年市場(chǎng)是需要從小就進(jìn)行健康培育的。

在多年的實(shí)踐過程中，勁牌領(lǐng)悟到：只有適當(dāng)控制，讓市場(chǎng)銷售和生產(chǎn)規(guī)模始終保持一致，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，才能讓市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)作。這一“非飽和營銷”策略由勁牌首創(chuàng)并嚴(yán)格執(zhí)行。

非飽和營銷主要的是給經(jīng)銷商限定最低庫存量，每月派專人進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)超出“警戒線”的，給予重罰。幾年下來，勁牌依然保持著良好穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，少庫存少壓貨也有利于經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，減少了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

少了風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商自然認(rèn)可。同時(shí)，所有和勁牌合作的經(jīng)銷商，都有一份責(zé)權(quán)分明的三方合作書，確保經(jīng)銷商“零風(fēng)險(xiǎn)”，這使得勁牌和經(jīng)銷商之間的合作可以“好聚好散”。

誠然，能夠讓廠家和經(jīng)銷商達(dá)到“相看兩不厭”的境界，不是一件容易的事情。

但勁牌在注重軟實(shí)力、強(qiáng)化產(chǎn)品力、確保零風(fēng)險(xiǎn)等方面，在新形勢(shì)的變與不變之中，與經(jīng)銷商始終和諧共贏，為勁牌百年企業(yè)、百年品牌和百年市場(chǎng)夯實(shí)更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。