首度揭秘“郎式”戰(zhàn)法五大“秘籍”

近日，糖酒快訊記者獨(dú)家了解到，截止6月底，郎牌原漿事業(yè)部已經(jīng)完成郎牌原漿系列產(chǎn)品40%的目標(biāo);各省份目標(biāo)完成率最高達(dá)126%;出貨目標(biāo)完成率最高達(dá)125%;開發(fā)煙酒餐飲終端網(wǎng)點(diǎn)近兩萬(wàn)家……而且，郎牌原漿一二三號(hào)新品在今年3月22日正式上市以來(lái)，僅三個(gè)月就完成全年40%的目標(biāo)。

郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林此前提出，郎牌原漿定位為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)發(fā)展品牌，發(fā)展模式確定為“品牌+地產(chǎn)酒”，郎牌原漿從產(chǎn)品定位、品牌推廣、渠道攻伐、標(biāo)桿塑立、團(tuán)隊(duì)打造五大方面強(qiáng)勢(shì)出擊，再次展現(xiàn)出“郎式”戰(zhàn)法的推新速度。

定位100-200多元的黃金價(jià)格帶

郎牌原漿新品發(fā)布會(huì)上，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林表示，行業(yè)復(fù)蘇、消費(fèi)升級(jí)必然提升大眾產(chǎn)品的未來(lái)占比，隨著消費(fèi)升級(jí)，100-200多元是未來(lái)大眾消費(fèi)的黃金價(jià)格帶，推出郎牌原漿一二三號(hào)產(chǎn)品，就是牢牢鎖定100-200多元的的大眾消費(fèi)區(qū)間。

汪俊林表示：郎牌原漿是集團(tuán)做大濃香產(chǎn)品體量、加快濃香發(fā)展的重大戰(zhàn)略舉措，是集團(tuán)未來(lái)實(shí)現(xiàn)200億、300億銷售目標(biāo)的最重要增長(zhǎng)極，肩負(fù)著郎酒成為“白酒行業(yè)旗幟之一”的重要使命，更是郎酒“二次騰飛”的加速器。

為了讓郎牌原漿快速推進(jìn)，郎酒集團(tuán)全新組建郎牌原漿事業(yè)部，全權(quán)負(fù)責(zé)郎牌原漿系列產(chǎn)品的運(yùn)作。事業(yè)部表示爭(zhēng)取在3-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“321工程”。

“3”代表——3個(gè)5億以上的省級(jí)市場(chǎng)、3個(gè)2億以上的省級(jí)市場(chǎng)和30億銷售目標(biāo);

“2”代表——20個(gè)5000萬(wàn)地級(jí)市場(chǎng)、20個(gè)2000萬(wàn)的地級(jí)市場(chǎng)、20個(gè)2000萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)以及2000人的業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì);

“1”代表——100個(gè)1000萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)。

品牌地推打出“組合拳”

為了能夠快速樹立起良好的品牌形象，全面聚焦“郎牌原漿”品牌。郎牌原漿事業(yè)部通過長(zhǎng)期落地品牌推廣活動(dòng)和各類消費(fèi)者互動(dòng)促銷活動(dòng)，目標(biāo)是成為白酒行業(yè)“原漿產(chǎn)品”領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，成為消費(fèi)者日常飲用、宴席、商務(wù)用酒主流品牌。

2016年，事業(yè)部啟動(dòng)核心店及核心消費(fèi)者的郎牌原漿“原產(chǎn)地之旅”;同時(shí)聯(lián)合各地的美食節(jié)、音樂節(jié)以及同學(xué)宴、生日宴、婚宴等原創(chuàng)性、富含原味意義的活動(dòng)，通過贈(zèng)酒贊助等形式開展事件營(yíng)銷。

在5月期間，郎牌原漿啟動(dòng)了首次拉練活動(dòng)。走訪并維護(hù)千余家終端網(wǎng)點(diǎn)，新增終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)十家。開展免費(fèi)品鑒1500余場(chǎng)。在一次免品時(shí)動(dòng)銷的一瓶原漿三號(hào)，消費(fèi)者刮出了全國(guó)首個(gè)特等獎(jiǎng)——“原生態(tài)之旅”。

同時(shí)還在重慶、成都、宜昌、膠州等全國(guó)各大城市舉辦郎牌原漿上市推廣會(huì)，提高消費(fèi)者對(duì)郎牌原漿的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。

“三渠”互動(dòng)，構(gòu)建消費(fèi)型市場(chǎng)

郎牌原漿事業(yè)部總經(jīng)理黃思強(qiáng)在2016年郎酒集團(tuán)戰(zhàn)略新品發(fā)布會(huì)上表示：品質(zhì)是根本，品牌是口碑，模式就是驅(qū)動(dòng)力。為了保證驅(qū)動(dòng)力，郎牌原漿在渠道上采用“三渠互動(dòng)”的模式。

“三渠互動(dòng)”模式主要運(yùn)用在以地級(jí)和縣級(jí)市場(chǎng)為主的核心市場(chǎng)，采用——以核心餐飲渠道、宴席渠道為重點(diǎn)、核心名煙名酒渠道為輔助運(yùn)行。通過經(jīng)銷商、核心渠道成員與郎牌原漿團(tuán)隊(duì)緊密合作，強(qiáng)化經(jīng)銷商直控終端渠道運(yùn)作能力，逐步形成核心終端網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，確保經(jīng)銷商及核心網(wǎng)點(diǎn)成員長(zhǎng)期穩(wěn)定盈利，最終形成集中的消費(fèi)型市場(chǎng)。

“三渠互動(dòng)”模式是郎牌原漿市場(chǎng)運(yùn)作的核心內(nèi)容，在整個(gè)運(yùn)營(yíng)框架中提出了很多新的理念，比如：控量發(fā)展、共建模式、消費(fèi)驅(qū)動(dòng)、合理利潤(rùn)、專屬運(yùn)營(yíng)、瓶瓶掃碼、聚焦縣級(jí)市場(chǎng)等，這些模式都為“三渠互動(dòng)”模式配套和服務(wù)。

精選合作商，以“標(biāo)桿”帶動(dòng)發(fā)展

有了前面的品牌推廣和渠道基礎(chǔ)，接下來(lái)就要尋找優(yōu)秀的合作伙伴，盡快樹立標(biāo)桿市場(chǎng)。郎牌原漿在合作伙伴和標(biāo)桿的樹立上雖然也是速度快，但是同時(shí)也兼顧了“精”的要求。

據(jù)郎牌原漿事業(yè)部人士介紹，為了快速樹立標(biāo)桿市場(chǎng)，事業(yè)部通過對(duì)現(xiàn)有客戶的梳理和新客戶的高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入機(jī)制，篩選符合長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略客戶，集中精力抓示范標(biāo)桿市場(chǎng)，樹立典范，提升客戶信心，形成以點(diǎn)帶面，連片發(fā)展的局勢(shì)。

對(duì)于高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制和快速樹立標(biāo)桿是否互相沖突，該郎牌原漿事業(yè)部人士表示：

只有通過高準(zhǔn)入機(jī)制篩選出的合作伙伴才能夠符合樹立標(biāo)桿市場(chǎng)的需求，以此建立的標(biāo)桿市場(chǎng)才是真正的標(biāo)桿。如果濫竽充數(shù)，標(biāo)桿市場(chǎng)不能夠順利的完成，那才是真正的與快無(wú)關(guān)。同時(shí)，高準(zhǔn)入機(jī)制不僅僅是對(duì)企業(yè)和合作客戶的保障，更是對(duì)眾多消費(fèi)者的保障。

高效執(zhí)行，打造精英化團(tuán)隊(duì)

共建共管、服務(wù)終端、能打硬仗、以消費(fèi)者和市場(chǎng)為導(dǎo)向強(qiáng)化基礎(chǔ)工作落地，是對(duì)郎牌原漿團(tuán)隊(duì)的基本要求。郎牌原漿事業(yè)部的目的是要?dú)v練出一支有創(chuàng)新思維、適應(yīng)新模式運(yùn)作、高執(zhí)行力、能打硬仗、高收入、有責(zé)任的郎牌原漿銷售團(tuán)隊(duì)。

為了讓郎牌原漿順利發(fā)展，必須要有一個(gè)有恒久毅力和高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。據(jù)上述人士介紹，為了有一個(gè)高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，一直以來(lái)，郎牌原漿事業(yè)部大力提拔使用心態(tài)好、勤奮務(wù)實(shí)的客戶經(jīng)理。凡是不服從安排者就地免職，凡是提出辭職者不挽留。嚴(yán)格實(shí)行郎酒集團(tuán)271用人原則，實(shí)行末位淘汰制。“能夠留下來(lái)的人都是精英。”

定位快、品牌快、渠道快、標(biāo)桿快、團(tuán)隊(duì)快共同促成了郎牌原漿的快速推新，這“五快”也是對(duì)唯快不破的“郎式”戰(zhàn)法的最佳詮釋。