豐聯(lián)集團(tuán)總裁湯捷回應(yīng)砍掉經(jīng)銷(xiāo)商：聯(lián)想做白酒不求賺快錢(qián)

豐聯(lián)集團(tuán)總裁湯捷回應(yīng)砍掉經(jīng)銷(xiāo)商： 聯(lián)想做白酒不求賺快錢(qián) 直供模式前兩月沒(méi)賣(mài)出一滴酒

與湯捷的低調(diào)不同，集團(tuán)的“革命”已經(jīng)悄然進(jìn)行——豐聯(lián)集團(tuán)旗下子公司湖南武陵酒有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)武陵酒)砍掉經(jīng)銷(xiāo)商由廠家直供終端賣(mài)酒。湯捷認(rèn)為，這是意在重構(gòu)價(jià)值鏈，能讓廠家和銷(xiāo)售終端能直接對(duì)接消費(fèi)者。但這一嘗試也曾遭遇巨大阻力，起初經(jīng)銷(xiāo)商們選擇觀望，以至武陵酒公司推行模式之初前兩月幾乎沒(méi)有一分錢(qián)進(jìn)賬。后來(lái)，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始接受這一模式，轉(zhuǎn)而成為了武陵酒的終端賣(mài)家。

2013年從聯(lián)想空降豐聯(lián)集團(tuán)任職總裁以來(lái)，湯捷在10月28日出席南京糖酒會(huì)某行業(yè)活動(dòng)時(shí)，才獻(xiàn)出了自己進(jìn)入酒業(yè)來(lái)的對(duì)外演講首秀。“白酒是個(gè)好行業(yè)，因?yàn)橛�利性�?qiáng)、品牌塑造空間大，需求具有長(zhǎng)期性。” 演講中，湯捷談了自己對(duì)酒業(yè)的看法，此前，他在聯(lián)想做了多年電腦業(yè)務(wù)。

與湯捷的低調(diào)不同，集團(tuán)的“革命”已經(jīng)悄然進(jìn)行——豐聯(lián)集團(tuán)旗下子公司湖南武陵酒有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)武陵酒)砍掉經(jīng)銷(xiāo)商由廠家直供終端賣(mài)酒。湯捷認(rèn)為，這是意在重構(gòu)價(jià)值鏈，能讓廠家和銷(xiāo)售終端能直接對(duì)接消費(fèi)者。但這一嘗試也曾遭遇巨大阻力，起初經(jīng)銷(xiāo)商們選擇觀望，以至武陵酒公司推行模式之初前兩月幾乎沒(méi)有一分錢(qián)進(jìn)賬。后來(lái)，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始接受這一模式，轉(zhuǎn)而成為了武陵酒的終端賣(mài)家。

此前，湯捷曾對(duì)外描述做白酒是“痛并快樂(lè)著”。和企業(yè)的轉(zhuǎn)變一樣，轉(zhuǎn)變的還有他自己的心態(tài)，他總結(jié)，做白酒也讓自己心態(tài)變得平和，也希望能再次開(kāi)啟自己職業(yè)生涯的“黃金10年”。針對(duì)武陵酒的改革、豐聯(lián)集團(tuán)發(fā)展規(guī)劃以及白酒行業(yè)如何借IT進(jìn)行改造等話題，10月28日，記者獨(dú)家專(zhuān)訪了湯捷。

談直供賣(mài)酒：

“發(fā)現(xiàn)從C端重構(gòu)價(jià)值鏈的機(jī)會(huì)”

NBD：您對(duì)于豐聯(lián)集團(tuán)在未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃是怎樣的?緣何有了此前武陵酒砍掉經(jīng)銷(xiāo)商直供賣(mài)酒的模式?

湯捷：第一是渠道更加健康。在白酒行業(yè)里，渠道層級(jí)過(guò)于復(fù)雜，上一個(gè)酒黃金時(shí)代，由于供不應(yīng)求，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大。產(chǎn)能跟不上，這變成了上一個(gè)黃金十年很重要的特質(zhì)，那時(shí)酒本身定位比較高，它的很多渠道跟其他行業(yè)不一樣。

但到現(xiàn)在，尤其是2013年之后，酒的需求泡沫被擠出，面臨巨大的產(chǎn)能釋放需求。釋放后，廠家有壓力，渠道商也有壓力，這就造成既有渠道繁多的層級(jí)不太能適應(yīng)市場(chǎng)變化，這是酒業(yè)面臨的很大挑戰(zhàn)。原來(lái)我們有總代理、省級(jí)代理等多個(gè)銷(xiāo)售層級(jí)，若在巨大的利潤(rùn)體系下，大家能夠相安無(wú)事。但現(xiàn)在行業(yè)形勢(shì)變化，沒(méi)有特別明顯價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)會(huì)逐漸被擠出。

NBD：所以武陵酒推行去掉經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒的模式?

湯捷：取消經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)這是表象，核心是我們以C端，即以客戶端的需求重新構(gòu)建價(jià)值鏈。新的商業(yè)模式，到底要解決什么問(wèn)題?比如說(shuō)單純解決盈利問(wèn)題，去掉一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，往往會(huì)適得其反。因?yàn)闆](méi)有整個(gè)終端和客戶的組織能力，沒(méi)有他們面向消費(fèi)者的推介、溝通等能力，你若輕易把經(jīng)銷(xiāo)商打掉，最后結(jié)果會(huì)更糟糕。這就是為什么很多的酒業(yè)公司想做這樣的嘗試，但一嘗試就死。

武陵酒的嘗試，并不是覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商作用不大。主要我們認(rèn)為，現(xiàn)在一個(gè)機(jī)會(huì)是從C端來(lái)重組價(jià)值鏈。過(guò)去，我們?nèi)狈�和消費(fèi)者溝通的路徑，以及真實(shí)依據(jù)消費(fèi)者的需求去組織生產(chǎn)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)要素。原來(lái)武陵酒的一些經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在已變成終端商。

但從根本上解決這問(wèn)題的代價(jià)很高，因?yàn)槟阒貥?gòu)一個(gè)價(jià)值鏈，重構(gòu)一個(gè)商業(yè)形態(tài)，這會(huì)有試錯(cuò)成本。因此，你需要有極其堅(jiān)定的戰(zhàn)略決心和極其強(qiáng)的戰(zhàn)略策劃，以及和所有利益鏈條重新進(jìn)行非常深度溝通。你不去溝通，大家會(huì)認(rèn)為你是在搶我的飯碗。