“大單品＋根據(jù)地”模式 汾陽(yáng)王打造實(shí)力企業(yè)(2)

聚集市場(chǎng)資源，實(shí)施大單品戰(zhàn)略

王再武表示：沒有大單品就沒有未來(lái)。只有明星的產(chǎn)品，才有明星的品牌和明星的企業(yè)。明星大單品樹立起企業(yè)與品牌的形象，擴(kuò)大了企業(yè)與品牌的影響力，同時(shí)也贏得了市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。過(guò)去的幾年，汾陽(yáng)王在部分市場(chǎng)實(shí)際上已經(jīng)培育出具備大單品基因的產(chǎn)品，如28元價(jià)位的水晶八年，38元價(jià)位的封壇老酒，以及省外市場(chǎng)138元價(jià)位的御清12年等。

2016年，汾陽(yáng)王又推出了40元/瓶的時(shí)間陳釀汾陽(yáng)王，可以在全省各個(gè)市場(chǎng)銷售，通過(guò)統(tǒng)一的價(jià)格體系和統(tǒng)一的市場(chǎng)活動(dòng)政策，集中力量、統(tǒng)籌規(guī)劃，提升汾陽(yáng)王酒的品牌形象。通過(guò)“大單品+根據(jù)地”的打造，鞏固市場(chǎng)份額，抵御市場(chǎng)波動(dòng)，保證廠商的共同利益。

2017年，除了現(xiàn)有的部分大單品外，汾陽(yáng)王酒將推出20元左右、100-300元一低一高兩個(gè)價(jià)位段的大單品，同樣賦予新的大單品獨(dú)有的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品價(jià)值。通過(guò)高中低三個(gè)價(jià)位段大單品在全省范圍內(nèi)的市場(chǎng)操作，通過(guò)汾陽(yáng)王酒清晰的產(chǎn)品線，強(qiáng)化汾陽(yáng)王的品牌影響力，鞏固汾陽(yáng)王在消費(fèi)者中的心智定位。

打造大單品的同時(shí)，要鞏固“老”的根據(jù)地，開辟“新”的根據(jù)地。只有如此，才能夠保證汾陽(yáng)王的市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。精耕市場(chǎng)，永無(wú)止境。在汾陽(yáng)王的“老”根據(jù)地，仍然有很多文章可做，仍然需要與消費(fèi)者互動(dòng)，讓品牌扎根于消費(fèi)者心中。

汾陽(yáng)王要與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，適應(yīng)消費(fèi)者新的需求，同時(shí)不斷發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)群體。否則，老的根據(jù)地也會(huì)在不適應(yīng)中淪陷。新的根據(jù)地也要持續(xù)開發(fā)。“經(jīng)驗(yàn)告訴我們，通過(guò)我們的努力，汾陽(yáng)王酒走出山西走向省外的策略是正確的。”王再武表示。近年來(lái)，汾陽(yáng)王在山東、河南、河北、內(nèi)蒙、陜西等省外市場(chǎng)取得了一定發(fā)展。外省市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但相對(duì)公平，對(duì)新晉品牌有發(fā)揮余地，仍然大有可為。

 

全面保持汾陽(yáng)王的營(yíng)銷創(chuàng)新

新的一年，汾陽(yáng)王酒業(yè)的營(yíng)銷思路可以簡(jiǎn)單概括為，抓趨勢(shì)、調(diào)結(jié)構(gòu)、改觀念、強(qiáng)組織、帶隊(duì)伍、搶市場(chǎng)、上銷量這七個(gè)詞。

抓趨勢(shì)。“山西的消費(fèi)氛圍會(huì)積極向好，這一點(diǎn)我們有信心，因?yàn)樯轿鞯陌拙剖袌?chǎng)將會(huì)迎來(lái)漸進(jìn)式復(fù)蘇。”王再武判斷。因此，王再武要求：在白酒消費(fèi)頻次下降的情況下，白酒消費(fèi)檔次會(huì)上升，消費(fèi)會(huì)升級(jí)，汾陽(yáng)王要不失時(shí)機(jī)地推出中等價(jià)位的大單品在全省銷售，走在趨勢(shì)前面，引領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)。

改觀念。要解放思想，勇于突破。從內(nèi)到外的突破汾陽(yáng)王稱之為重生。汾陽(yáng)王全體營(yíng)銷人員一定要打破束縛自身發(fā)展的教條思想，大膽與外面的世界接觸，充分發(fā)揮好汾陽(yáng)王當(dāng)前已經(jīng)具備的各種優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。要做到品牌極致化，樹立汾陽(yáng)王獨(dú)有的品牌形象。產(chǎn)品極致化，要做品類第一。王再武要求：“新的一年，我們要提出“汾陽(yáng)王·清雅香”的清香品類細(xì)分，創(chuàng)造和培育清香白酒中獨(dú)有的口感。我們要充分研究消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。一方面要?jiǎng)?chuàng)造需求，開發(fā)新的消費(fèi)群體”。

強(qiáng)組織。路線確定之后，干部就是決定因素。因此，新的一年，汾陽(yáng)王要繼續(xù)加強(qiáng)組織建設(shè)，通過(guò)人才引進(jìn)、績(jī)效管理、薪酬改革、強(qiáng)化培訓(xùn)等措施激活團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力，使組織活力先于市場(chǎng)需求。要繼續(xù)發(fā)現(xiàn)和提拔品德端正、業(yè)務(wù)突出、積極進(jìn)取的銷售人員到更加重要的崗位，使汾陽(yáng)王的人才隊(duì)伍呈現(xiàn)薪火相傳、蒸蒸日上的局面。要繼續(xù)探索事業(yè)部制改革，省外市場(chǎng)或單一品牌、單一品種可以成立事業(yè)部，核定銷售任務(wù)，單獨(dú)核算，自負(fù)盈虧，擺脫當(dāng)前吃大鍋飯的弊病。

上銷量。沒有銷量就沒有企業(yè)的未來(lái)。汾陽(yáng)王要想盡一切辦法，新增銷售渠道。汾陽(yáng)王的產(chǎn)品可以進(jìn)高速服務(wù)區(qū)、進(jìn)社區(qū)、走商業(yè)系統(tǒng)的特定渠道、走大型企事業(yè)的團(tuán)購(gòu)，只要設(shè)計(jì)好產(chǎn)品和價(jià)格，總會(huì)有辦法避免與傳統(tǒng)渠道的沖突。汾陽(yáng)王要放開原有的經(jīng)銷商體系，吸收更加優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商加入。同時(shí)，還要不斷深化與經(jīng)銷商的合作。廠商合作的目的是為了共贏，對(duì)于盈利，大家都不要諱莫如深，因此汾陽(yáng)王要探索廠商長(zhǎng)期與共，共同發(fā)展，持續(xù)盈利的合作模式，在經(jīng)濟(jì)向好時(shí)就奠定基礎(chǔ)，即使是市場(chǎng)波動(dòng)也不致于離心離德。

未來(lái)，要繼續(xù)用互聯(lián)網(wǎng)思維改造汾陽(yáng)王的營(yíng)銷，營(yíng)銷體系的創(chuàng)新，需要廠商攜手，共同進(jìn)步。傳統(tǒng)渠道的價(jià)值還能不容忽視，仍然還是重點(diǎn)。在傳統(tǒng)渠道上，通過(guò)渠道深耕，精細(xì)化管理，強(qiáng)化組織，還能夠獲得銷量的提升。經(jīng)銷商朋友們也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，增強(qiáng)服務(wù)是發(fā)展的王道，應(yīng)該為客戶提供多樣性、增值性、體驗(yàn)性、及時(shí)性的用戶體驗(yàn)。另外，經(jīng)銷商創(chuàng)新發(fā)展，本質(zhì)上是需要持續(xù)創(chuàng)新，改變自我。一是改變思想，正確地看待和面對(duì)行業(yè)調(diào)整;二是改變管理，包括制度管理與銷售任務(wù)管理，變管理銷量為管理庫(kù)存;三是改變銷售，變銷售為營(yíng)銷，營(yíng)在先，銷在后，營(yíng)銷搞得好，銷售就會(huì)變得水到渠成，不費(fèi)力氣。

加強(qiáng)廠商合作，提升合作水平

加強(qiáng)廠商合作方面，主要抓以下三點(diǎn)：

一、提升雙向管理。企業(yè)需要管理，廠商之間也需要互相管理。所謂管理，就是要實(shí)現(xiàn)科學(xué)化，要有章法可循。廠商之間互相管理，要提升管理水平，講究管理方法。只有管理科學(xué)，才不至于出現(xiàn)合作中出現(xiàn)的各種各樣的問(wèn)題，要防患于未然，要有預(yù)見問(wèn)題的能力，思考解決問(wèn)題的方案，只有如此才能夠避免老問(wèn)題未解決，新問(wèn)題又發(fā)生，消耗我們的正能量。

二、增進(jìn)溝通與交流。廠商之間的溝通渠道要暢通無(wú)阻，溝通渠道要扁平化，讓大家互相了解各自的真實(shí)意圖，減少猜忌，增進(jìn)友誼，不拘一格，實(shí)事求是。廠商之間既然有緣合作，那說(shuō)明汾陽(yáng)王具備合作的基礎(chǔ)，大家相處一場(chǎng)不容易，坦誠(chéng)相見，何樂(lè)不為?

三、遵守契約精神。社會(huì)發(fā)展呼喚契約精神。中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步晚，發(fā)展慢，需要補(bǔ)課，契約精神就是一課。王再武指出：“我們?cè)诤献鬟^(guò)程中，不要單純把共贏、誠(chéng)信、互惠等掛在嘴上，更需要自覺遵守契約精神，遵守雙方約定的合作條件。有的經(jīng)銷商年末為了完成任務(wù)，大量囤貨，造成庫(kù)存壓力大，影響來(lái)年的生產(chǎn)銷售，這本身就有違契約精神。”事實(shí)上，廠商之間遵守契約就是最大的認(rèn)同和責(zé)任擔(dān)當(dāng)。