“大單品＋根據(jù)地”模式 汾陽(yáng)王打造實(shí)力企業(yè)

12月23日，山西汾陽(yáng)王酒業(yè)2016戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商年會(huì)在山西太原晉祠賓館舉行。酒業(yè)家記者在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)了解到，2016年，汾陽(yáng)王在大同朔州市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了118%的增長(zhǎng)，電商、外埠市場(chǎng)也成效顯著。來(lái)自山西、河南、山東、河北、內(nèi)蒙古、陜西、寧夏等市場(chǎng)的300余名經(jīng)銷商參加了此次會(huì)議。

會(huì)上，陜西汾陽(yáng)王酒業(yè)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)王再武作了主題為《不忘初心，繼續(xù)前進(jìn)》的匯報(bào)，并對(duì)汾陽(yáng)王酒業(yè)2016年工作進(jìn)行了總結(jié)，對(duì)汾陽(yáng)王下一階段的工作進(jìn)行了規(guī)劃。其核心內(nèi)容如下：

2016年：結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌落地是主旋律

王再武指出，2016年的中國(guó)白酒業(yè)是在品牌分化和格局變動(dòng)中復(fù)蘇。而正一堂董事長(zhǎng)楊光認(rèn)為少數(shù)復(fù)蘇，多數(shù)徘徊。部分名白酒企業(yè)依靠固有的品牌優(yōu)勢(shì)和持續(xù)的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了逆境飛揚(yáng)，打破了市場(chǎng)蕭條的魔咒。整體而言，白酒的體量增長(zhǎng)有限，市場(chǎng)表現(xiàn)為此消彼長(zhǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是產(chǎn)品綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)綜合實(shí)力涵蓋了產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、口感、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、外觀設(shè)計(jì)、價(jià)值訴求、與消費(fèi)者互動(dòng)以及市場(chǎng)營(yíng)銷等多個(gè)方面。

過(guò)去的一年，汾陽(yáng)王酒業(yè)的銷售主要圍繞品牌落地和結(jié)構(gòu)調(diào)整兩項(xiàng)重點(diǎn)工作開展。從2014年開始，汾陽(yáng)王酒業(yè)提出了“正宗山西味，好酒汾陽(yáng)王”的核心廣告詞，作為當(dāng)前和今后一段時(shí)期品牌宣傳的口號(hào)，圍繞“貼近山西消費(fèi)者，占領(lǐng)山西消費(fèi)者心智”這個(gè)核心，汾陽(yáng)王深度演繹，展開了線上線下一系列廣宣活動(dòng)。其中包括利用路橋、高炮、電視、微信等進(jìn)行傳播;利用重大節(jié)日，深化消費(fèi)終端生動(dòng)化陳列;利用山西本省的旅游文化資源、美食文化資源、商業(yè)文化資源等在旅游地縣市級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行主題宣傳，積極為提升汾陽(yáng)王品牌做鋪墊性工作，讓“汾陽(yáng)王”打造有名的“民酒”這樣一個(gè)愿望進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)。

在結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，汾陽(yáng)王重點(diǎn)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整三個(gè)方面開展工作。過(guò)去20年，汾陽(yáng)王的產(chǎn)品品種太多了，以至于我們廠家自己也不知道有多少個(gè)品種，這么多的品種在市場(chǎng)拓展初期，發(fā)揮了它應(yīng)有的作用，也為汾陽(yáng)王酒的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。而當(dāng)前汾陽(yáng)王更需要精細(xì)化管理和資源聚焦，對(duì)于一些不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的老產(chǎn)品，將果斷地要給予控量直至淘汰。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和形勢(shì)分析，汾陽(yáng)王要推出有相應(yīng)消費(fèi)人群，讓廠商共同贏利的產(chǎn)品。沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有企業(yè)的未來(lái)。沒(méi)有利潤(rùn)，一切都是徒勞無(wú)功。沒(méi)有利潤(rùn)，就會(huì)逐漸喪失廠商合作的基石，讓一切成為空談。

戰(zhàn)略決定組織，組織決定成敗。2016年度，汾陽(yáng)王酒業(yè)新提拔幾位銷售副總，對(duì)廠控市場(chǎng)實(shí)行副總負(fù)責(zé)制，放大副總的管理權(quán)限，縮短決策流程，使市場(chǎng)管理初見(jiàn)成效，其中部分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷售起色，同時(shí)也為公司人力資源管理提供了有益探索。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，汾陽(yáng)王更加注重經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的改善，讓不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)銷商自然淘汰，讓大商、強(qiáng)商或者是有發(fā)展?jié)摿Φ纳碳抑饾u地加入到汾陽(yáng)王的隊(duì)伍中，成為未來(lái)發(fā)展的新的中堅(jiān)力量。在鞏固山西省內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，汾陽(yáng)王將繼續(xù)在省外市場(chǎng)招商，熱忱歡迎外省優(yōu)秀、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商與汾陽(yáng)王酒業(yè)共同發(fā)展，共襄大業(yè)。

2017年：力推“大單品+根據(jù)地”策略

王再武指出：2017年度，汾陽(yáng)王酒業(yè)總的發(fā)展思路是通過(guò)五大發(fā)展理念，實(shí)現(xiàn)五大創(chuàng)新。這五大發(fā)展理念是指以管理為保障，以品牌為核心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為根本，以利潤(rùn)為中心;五大創(chuàng)新是營(yíng)銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新。明年，主要將從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)實(shí)施和有序發(fā)展。