水井坊：兩大單品聚焦次高端 穩(wěn)步擴(kuò)張助力高成長

新任管理層上任以來，水井坊(600779)在產(chǎn)品、渠道等方面進(jìn)行了一系列的改革。公司井臺(tái)與臻釀八號(hào)兩大單品聚焦次高端，受益于消費(fèi)升級(jí)，水井坊市場穩(wěn)步擴(kuò)張，預(yù)計(jì)2018年公司收入將延續(xù)高增長。

近年來，水井坊產(chǎn)品戰(zhàn)略聚焦次高端價(jià)位帶(300元~600元/瓶)，并取得不錯(cuò)效果。2017年公司兩大次高端單品井臺(tái)與臻釀八號(hào)收入占比達(dá)80%以上，高端酒典藏收入占比5%~10%。井臺(tái)2017年收入增長60%，臻釀八號(hào)增長80%，典藏實(shí)現(xiàn)了250%的超高速增長。

另外，水井坊新管理層自2016年就任以來，推行多項(xiàng)渠道改革措施。革新一，采用新省代模式，利用經(jīng)銷商資源并提升渠道積極性。公司直控終端，負(fù)責(zé)開拓、維護(hù)市場，新省代作為銷售服務(wù)平臺(tái)，負(fù)責(zé)銷售后端。一方面公司可以統(tǒng)一政策，并逐漸下放費(fèi)用至省區(qū)，兼顧公司監(jiān)控和省區(qū)使用靈活性，另外一方面，有效減少了竄貨，公司可以及時(shí)掌握市場信息變化，有的放矢投放資金資源等。

革新二，全方位渠道和品牌建設(shè)支持，精耕細(xì)作市場。通過增加銷售團(tuán)隊(duì)與市場費(fèi)用投放，推動(dòng)品牌推廣和渠道建設(shè)。另外，多方位政策支持門店建設(shè)，實(shí)行核心門店升級(jí)，支持推廣拉動(dòng)市場等，使?fàn)I銷更加精細(xì)化。

革新三，首創(chuàng)核心門店制，門店開發(fā)與深入并重，推動(dòng)渠道下沉。水井坊不斷開發(fā)新門店，并分為核心門店、潛力門店、基礎(chǔ)門店，目前門店數(shù)量總體20000家以上，是2016年底的3.8倍，門店快速增長。三種類型的門店根據(jù)銷售情況可以不斷上移，公司對(duì)于不同類型的門店有不同力度的政策。另外，水井坊的渠道不斷下沉，成熟區(qū)域2018年將下沉至鎮(zhèn)級(jí)。

水井坊2018第一季度延續(xù)高增長，實(shí)現(xiàn)營收7.48億元，同增87.73%，歸母凈利1.55億元，同增68.01%。預(yù)計(jì)2018年水井坊收入將延續(xù)高增長，其中門店增速、單店產(chǎn)出都將保持增長;另外，預(yù)計(jì)公司將繼續(xù)擴(kuò)張組織和銷售團(tuán)隊(duì)，保障渠道的快速拓展。