揭秘六大光瓶酒品牌的增長邏輯！

在酒業(yè)調(diào)整期，光瓶酒熱度不減，成為廠商挖掘的又一重要市場。今年糖酒會上，小編了解到許多企業(yè)都補充了光瓶酒產(chǎn)品，枝江推出了老枝江、枝江小吉星、枝江特曲等系列，據(jù)說還成立了新的專門的光瓶酒事業(yè)部，準(zhǔn)備大干一場;瀘州老窖推出了綠波二曲，包括郎酒、紅星二鍋頭、汾酒等以小酒和普通一斤裝為代表的光瓶酒品類也有增多的趨勢。此外，許多光瓶酒企業(yè)“興風(fēng)作浪”，吉林小村外酒業(yè)再次土豪般地承包了會展中心的巨幅門樓與海報。

是的，在此輪調(diào)整中，我們先后鼓吹過預(yù)調(diào)酒、瑪咖酒、甚至到現(xiàn)在各式各樣的健康白酒，但唯獨光瓶酒似乎關(guān)注的沒有想象中的那么多，但也唯獨光瓶酒似乎真正在此輪調(diào)整中不受影響，表面看只有牛欄山通過順鑫農(nóng)業(yè)的的數(shù)據(jù)不時地炫耀一下，實際上小編了解到許多東北酒企都是“悶聲發(fā)大財”的主，更關(guān)鍵的是，這不僅僅是量的一個穩(wěn)定與增長，光瓶酒價格的升級更為明顯與令人眼紅。先來看一些牛逼的光瓶酒品牌或單品吧：

牛欄山

白牛二的一騎絕塵

牛欄山的白牛二2000萬箱的行業(yè)神話，不僅有效放大了牛欄山的品牌勢能，更為關(guān)鍵的是提升了光瓶酒品類的行業(yè)熱度，因為盤點這些標(biāo)準(zhǔn)的光瓶酒企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)，似乎只有牛欄山通過順鑫農(nóng)業(yè)的口需要不時地對外“報數(shù)據(jù)”，別的光瓶酒企業(yè)的數(shù)據(jù)都是大家的猜測，自然有些“名不正而言不順”，同時白牛二向我們證明了“金杯銀杯不如老百姓的口碑”這句話不純粹是瞎扯。

歪嘴郎

20億的小酒王

歪嘴郎是市場終端價在15元左右的一款100ml的小酒，如果以光瓶酒正常容量500ml為尺度來看，其終端價在75元左右，不容小覷，當(dāng)然由于成本等各方面的因素來看，這種對比有失偏頗。但小編更想強調(diào)的是，小容量小酒逐漸因為攜帶方便、不浪費等特點而為廣大消費者喜歡的這種趨勢，這位光瓶酒品類提升市場溢價能力的多了一個出口與方向，即使抱去成本等因素，依然大有可為。典型案例就是西鳳375，后者375毫升的容量賣20多塊錢，其中的空間你懂得!

老村長

成功將酒做成了快消品

老村長這個企業(yè)和其董事長一樣都很低調(diào)，但無論如何談光瓶酒始終繞不開“老村長”的存在。記得前段時間網(wǎng)上甚傳一個工具類的東西，標(biāo)題是老村長業(yè)務(wù)員終端拜訪手冊，小編打開就驚呆了，當(dāng)咱們還停留在依靠個人英雄主義的時候，人家已經(jīng)將模式總結(jié)成一套嚴(yán)密的令人發(fā)指的系統(tǒng)手冊了，復(fù)制出一排超級賽亞人，這還怎么玩!

龍江家園

東北酒升級的先行者

有人坦言龍江近些年戰(zhàn)略的停滯不前，筆者了解到的數(shù)據(jù)是增長著的，當(dāng)然龍江當(dāng)下更多的工作在于一城一池的布局，特別是在更加注重一些落地性的活動，例如針對核心渠道中的中小餐飲終端加大促銷力度，在品牌上也更加回歸親民。其實，龍江之前提價、包括爽朗品類的占位是沒問題的，只不過在當(dāng)年行業(yè)鼎盛的時期，光瓶酒升級沒有得到消費者的普遍認知與關(guān)注。

紅星藍瓶

光瓶酒中真正的“百歲山”

我認為的貴族不僅僅是高貴的冷艷范兒(價格高)，同時還要有量，不能曲高和寡，從這個角度來看，紅星藍瓶是相對合適的。30多塊錢的陳釀八年不僅高貴，而且有范兒(藍瓶)，同時它讓傳統(tǒng)意義上的光瓶酒在很早以前就開始變得“時尚”，并為此培育了很多年的時間，可以說讓這個品類有了一定的市場溢價。這好比原來大家都定義光瓶酒是值10塊錢左右的，突然有了一款30多的，而且全國各地都有鋪貨，大家會逐步認為光瓶酒也是可以賣這么貴的。

瀘州老窖二曲

名酒光瓶酒代表

以瀘州老窖的二曲酒為例談?wù)劰馄烤频牧硪慌蓪嵙Γ�主要是名酒的光瓶酒產(chǎn)品，當(dāng)然利弊也很明顯，有名酒的品牌背書利于市場溢價，缺陷在于能否得到廠家足夠的重視，究竟是不是一種戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，不過是跟風(fēng)的一種做法而已。說實話不好判斷，對瀘州老窖而言只說兩點：

一是有博大，相對來說名酒企業(yè)中具備比較強大的中低端酒銷售能力博大酒業(yè)，這個是二曲酒的優(yōu)勢;二是二曲酒的價格升級，二曲酒這些年通過藍柔二曲、綠波二曲包括青春類的瀘小二等產(chǎn)品，既是消費的細分，背后的戰(zhàn)略意圖是實際上是對過去圓二曲不到10元價格段偏低的一種價位升級，這個很戰(zhàn)略。

光瓶酒快速發(fā)展的四大邏輯

簡單點評完這幾個光瓶酒領(lǐng)域算是比較成功的老大哥企業(yè)后，總結(jié)一下想要玩轉(zhuǎn)光瓶酒世界的幾個邏輯：

邏輯一、稅收在成本中占有至關(guān)重要的作用

你可能會覺得小編又會談老一套，無非就是食用酒精、瓶蓋多少錢、瓶子多少錢，當(dāng)然這些很重要，許多的確需要一分一分地談，老的酒企也的確因為多年的關(guān)系和量大能夠取得價格上的優(yōu)勢，這些都沒問題，這也是小編之前一直理解的光瓶酒的主要成本因素。然而，這里想強調(diào)的是一般人不愿提及的——稅收，這也是許多光瓶酒酒企諱莫如深的一個話題，為什么業(yè)績都很“神秘”，這就是原因。當(dāng)然2014年底酒精消費稅的取消最大的獲益者也是光瓶酒酒企。

邏輯二、全身心做光瓶酒真的很累

運營好光瓶酒許多很多因素，無論是人員配置，還是企業(yè)組織，甚至是品牌文化，都需要做系統(tǒng)響應(yīng)的調(diào)整，甚至是改變。許多名酒的光瓶酒做實話就是“鬧著玩的”，自然更談不上能做的有多好，畢竟名酒本身意味著品牌資產(chǎn)，意味著市場溢價，正常的邏輯來看，好鋼用在刀刃上，盒裝酒怎么也比光瓶酒更有利潤，何必干一些費力不討好的事情。能不能做好光瓶酒的決心一般是很難抉擇的，這就好比一桌很難吃的菜，即使再加幾個依然不好吃，除非換主菜，甚至換酒店，可能嗎?我感覺對于大多數(shù)名酒企業(yè)不可能，所以……

邏輯三、高價光瓶酒的誘惑

目前市場上高價光瓶酒代表還是有一些的，這里的高價主要定義為終端零售價在20元以上，如玻汾、洋河藍優(yōu)、偏區(qū)域性的西鳳375、張弓超值酒等等。最關(guān)鍵的是，新產(chǎn)品憑什么“高價”?這種“高價”憑什么能夠為廣大消費者所接受?理論上大家可以通過消費升級、收入提升得到邏輯上的解釋，而在現(xiàn)實情況是很復(fù)雜，需要產(chǎn)品好，有賣點，而且品牌文化都要容易被人接受，背后還需要懂光瓶酒的人操盤與運營，總之，天時地利人和真是缺一不可，即使是這樣，即使是像一擔(dān)糧這種的算是這些年繼承與創(chuàng)新方面都做的比較好的產(chǎn)品，依然談不上成功，頂多可以說這個產(chǎn)品“成了”，一度起勢了，而已。

邏輯四、光瓶酒升級的方向

都談光瓶酒升級，當(dāng)然大家最喜歡看到的是光瓶酒如何實現(xiàn)價位升級，背后的實質(zhì)依然是光瓶酒的市場溢價最終落點是什么。

一、品牌與概念，這自不用多數(shù)。白酒行業(yè)其實是比較講究道統(tǒng)的，全國性名酒的光瓶酒與區(qū)域品牌的光瓶酒相比自然前者的市場溢價能力更高一些，品牌決定溢價，沒問題，概念主要是值得是一些新的文化訴求與品牌調(diào)性，當(dāng)然這不是獨立的，許多與產(chǎn)品本身要結(jié)合。

二、品類區(qū)隔。這是一個講究唯一性的時代，消費的細分為產(chǎn)品的五花八門提供的各自發(fā)揮的空間，二鍋頭品類明顯要不糧食酒這樣的泛品類概念更加具體而形象，新的光瓶酒占據(jù)一個新品類自然因為市場對比評價標(biāo)準(zhǔn)的缺失而能更容易得到消費者的接受。

三、顏值。產(chǎn)品最初的表現(xiàn)力就是顏值，就是外觀，這也直接決定許多消費者要不要一試的關(guān)鍵，打破傳統(tǒng)光瓶酒的外觀形象，一擔(dān)糧火了之后醬油瓶層出不窮，能不能在色調(diào)、瓶體設(shè)計上有新的突破與顛覆?

四、容量與細分。剛才提到的如小郎酒這樣小容量的小酒，同時壇裝、桶裝等規(guī)格也可以嘗試，古井小壇據(jù)說賣得就很不錯，以小酒為例，不僅變向降低了單品的市場價格，同時因為方便、節(jié)約等新特點而成為消費者的新選擇。細分對光瓶酒來說主要指的是當(dāng)下的青春小酒，當(dāng)然小編一直質(zhì)疑的一個命題是教育年輕人喝白酒靠不靠譜，個人感覺還是不要太清楚，像小刀那樣可以潮，但過猶不及，除非你不指望它全國化上量，而是僅僅定位一款補充性產(chǎn)品，這樣可以細分，對大單品來說要慎重。

五、最后談一點酒質(zhì)與口感。不要覺得光瓶酒不配談酒質(zhì)，畢竟消費者也不傻，消費者沒有對白酒品質(zhì)好壞的鑒別能力，可他們心中有桿秤，只要把兩種品牌的白酒放在一起，一喝、一比較，他們立馬就能知道誰好誰壞。

而基酒成本在白酒特別是中低檔白酒的原始成本中占了主要比例，它直接影響著產(chǎn)品的盈利能力。做酒好比做藥，酒水品質(zhì)好壞的控制實際上是一份良心活兒：良心太好會被高成本勒死，如某地產(chǎn)品牌的壺裝酒都用百分之百的原酒勾兌，消費者對這種產(chǎn)品非常喜歡，可對廠家來說，這卻是一門不賺錢甚至虧本的買賣，讓企業(yè)進退維谷;良心太差，基酒使用量太少或者不用，或者勾兌技術(shù)太差，其產(chǎn)品最終會被消費者所拋棄。

無論是基于固液法，還是赤果果的配制酒，這些都是光瓶酒內(nèi)部的潛規(guī)則，小編開個腦洞，能不能搞一個真正的“糧食酒”(固態(tài)發(fā)酵),哪怕成本很高，定價很高，有時候還是那句話，不是我們沒錢，而是市場上沒好貨了。