業(yè)外資本做白酒為何步履維艱？原來都有這8大通��！(2)

02八大痛點(diǎn)，全方位解析跨行經(jīng)營者們緣何步履維艱

跨界白酒人有四個(gè)基礎(chǔ)和四大共性外，他們經(jīng)營的白酒廠也有很多痛點(diǎn)，其表現(xiàn)主要有八點(diǎn)：

第一個(gè)特點(diǎn)，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)品運(yùn)作的復(fù)雜性，以及白酒品牌經(jīng)營在市場中的充分競爭性，就導(dǎo)致他們的企業(yè)經(jīng)營的“姿勢(shì)”普遍奇怪，經(jīng)營結(jié)果普遍差強(qiáng)人意。甚至大多數(shù)人的企業(yè)經(jīng)營和銷售業(yè)績曲線都是一樣的，前一、二年業(yè)績略有提升，然后業(yè)績開始下滑個(gè)一、二年，再然后業(yè)績趨于平穩(wěn)，五、六年之后企業(yè)變成雞肋，投入那么多精力和財(cái)力，居然沒搞到預(yù)期的回報(bào)，繼續(xù)做也痛，關(guān)門不做還是痛。最后一想，雖然沒多少利潤，但也不虧損。反正地皮在增值，也沒什么大不了的。

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為什么剛開始的時(shí)候會(huì)有所增長?因?yàn)閯傞_始搞這個(gè)事業(yè)的時(shí)候，老板的心氣大、熱情高，很多事情在乎的是成功與否而不單單用金錢去衡量，寧愿花點(diǎn)冤枉錢也要把事情做成。這一階段，也是在第一時(shí)間將老板的人脈資源變現(xiàn)為貨物輸出。老板們一顆顆堅(jiān)決做好白酒事業(yè)的決心和幾十年影響力的發(fā)酵、蒸騰，這就都推動(dòng)了企業(yè)業(yè)績的增長。

為什么第二階段業(yè)績開始下滑呢?一來，隨著酒廠瑣碎事務(wù)的不斷涌現(xiàn)和對(duì)白酒事業(yè)的逐漸理解，老板的熱情和關(guān)注度逐漸下降。二來，老板人脈影響力轉(zhuǎn)變?yōu)樨浳镙敵龅倪呺H效用遞減，給面子的喝酒的人的酒量是有限度的，而那些給面子的賣酒的人也都是外行，他們也是靠團(tuán)購賣酒，也已經(jīng)遭遇到和酒廠老板同樣的問題，銷售開始下滑了。

第二個(gè)特點(diǎn)，他們都不親自操作酒廠，他們的大舅子、小舅子，他們的侄子、外甥才是酒廠的直接負(fù)責(zé)人。原本的的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營牽涉精力，政府及官員往來也耗費(fèi)時(shí)間，他們只能是抽時(shí)間對(duì)自己的酒廠進(jìn)行監(jiān)管，抓一抓重點(diǎn)事項(xiàng)。能堅(jiān)持每個(gè)月都來參與銷售會(huì)議，就算合格的領(lǐng)導(dǎo)了。期望大老板每周都能露面，基本上都不現(xiàn)實(shí)。

第三個(gè)特點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)常性更換職業(yè)經(jīng)理人，甚至是一年一換都很常見。在這些酒廠里，能干到二、三年以上的職業(yè)經(jīng)理人，基本上很少有。即便是有，恰巧也是本地人。究竟是老板換了職業(yè)經(jīng)理人，還是職業(yè)經(jīng)理人換了老板呢!兩種情況應(yīng)該是都有的。

第四個(gè)特點(diǎn)，企業(yè)決策系統(tǒng)復(fù)雜而且緩慢。原因主要有二，其實(shí)很好理解。一是因?yàn)槔习迨峭庑羞M(jìn)入，畢竟不熟悉、不熟練，比較謹(jǐn)慎而且需要多方求證才好做決策。二是因?yàn)橹苯庸芾碚呤抢习?ldquo;代言人”而并非老板本人，真遇到花錢的事情，卻還都需要向老板請(qǐng)示匯報(bào)。能被老板選拔為“代言人”，不但要老板信得過，關(guān)鍵還得是個(gè)“細(xì)致并且優(yōu)柔”的人。在這個(gè)位置上，注定必須要三思而行，為老板提供選擇題和參考意見。同時(shí)，“代言人”注定也是要背黑鍋的人，雖然注定如此，不也還是盡量少背為好么。這一切，都注定了決策過程的緩慢性。所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)很多的決策甚至是被拖出來的。企業(yè)老板也明白問題的根源在哪里，但就是束手無策。有時(shí)候他們也感嘆，酒廠如果是我自己運(yùn)作，絕對(duì)不是這個(gè)樣子!

第五個(gè)特點(diǎn)，市場政策虎頭蛇尾，常常是始亂終棄。心血來潮就會(huì)制定一個(gè)政策，干上一陣子。突然有一天，財(cái)務(wù)跑過來匯報(bào)，按這個(gè)政策干沒有利潤。老板看看財(cái)務(wù)計(jì)算表，竟然真的沒看到利潤數(shù)字。于是老板果斷出手，停止一切活動(dòng)。至于活動(dòng)搞到什么程度，是不是有一些情況比較特殊需要被延緩處置，那都不在老板考慮范圍內(nèi)。公司產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)上能看到急轉(zhuǎn)直下的曲線，很多都是政策被瞬間斬首的結(jié)果。

第六個(gè)特點(diǎn)，財(cái)物或內(nèi)勤等后臺(tái)職能部門非常“強(qiáng)大”。財(cái)務(wù)與內(nèi)勤不像是后臺(tái)服務(wù)部門，更像是監(jiān)管部門。甚至出現(xiàn)，職業(yè)經(jīng)理人或營銷總監(jiān)嚴(yán)格按照公司明文規(guī)定簽字的費(fèi)用單，都會(huì)被無情駁回或是被磨磨唧唧的問話情況。比如，公司有蓋章的規(guī)定文件，明確業(yè)務(wù)人員外出住宿及餐飲標(biāo)準(zhǔn)為200元/天。如果業(yè)務(wù)人員每次回來報(bào)票都是190元或者195元，財(cái)務(wù)或內(nèi)勤人員就站出來說話了：“怎么總是190多元啊，這么巧啊，就沒有少一點(diǎn)的時(shí)候啊”。在很多的老板看來，秘書是他的面子，秘書小姑娘是要有獨(dú)立辦公室的。財(cái)務(wù)、內(nèi)勤是他的里子，算賬管錢匣子，也是要有獨(dú)立辦公室的。如果辦公室不夠用，那就委屈委屈銷售部門經(jīng)理吧，反正銷售部人員最好每天都跑到市場上去，別在公司待著。實(shí)在有需要，那就跟市場部、督查們湊活湊活共用辦公室啦。

第七個(gè)特點(diǎn)，銷售部門、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力偏弱。決策流程緩慢，政策反復(fù)易變、還隨時(shí)可能會(huì)被斬首，銷售部門經(jīng)理經(jīng)常更迭。在這種企業(yè)生態(tài)背景下，業(yè)務(wù)員做的越多錯(cuò)的越多，受到的不公正對(duì)待也會(huì)越多。真有能力干和有想法干的優(yōu)秀人才都“沒法干”，他們就會(huì)選擇離開。留下來的都是摸準(zhǔn)了老板性子和企業(yè)狀態(tài)的“聰明”業(yè)務(wù)員，他們會(huì)跟著老板節(jié)奏和企業(yè)節(jié)奏去做事情，又怎么能奢望這個(gè)團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)大的執(zhí)行力和執(zhí)行速度呢。整個(gè)團(tuán)隊(duì)中彌漫著“觀望式生存”和“叫難式生存”的氣息，萎靡不振、干勁不足才是這種團(tuán)隊(duì)的常態(tài)。

第八個(gè)特點(diǎn)，企業(yè)喜歡搞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不喜歡將資金投入到市場中去。生產(chǎn)基地與灌裝車間修建的豪華氣派，場院、涼亭與回廊修建的別具一格。東邊建一個(gè)招待賓館，西邊修一座白酒博物館。最亮的風(fēng)景是要建一個(gè)氣勢(shì)恢宏的大門，大門兩邊一定要找名人寫上一副楹聯(lián)，洋洋灑灑盡顯企業(yè)文化深沉。與施工建設(shè)的紅火對(duì)應(yīng)的卻是市場投入的單薄，市場上真正的產(chǎn)品銷售很弱，家門口根據(jù)地市場的鋪市率都是很低的，消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品的感知既微弱且混亂。

1999年的蒙牛乳業(yè)就已經(jīng)深刻體會(huì)到，要發(fā)展就要先建市場再建工廠，把有限的資源與資金投入到市場中去。正因如此，才造就了蒙牛乳業(yè)的騰飛傳奇。為什么蒙牛乳業(yè)就能在企業(yè)初級(jí)階段做出正確選擇，而那么多做白酒的企業(yè)家卻都不能呢?其實(shí)原因很簡單，蒙牛的創(chuàng)立者和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，都是乳業(yè)資深人士，他們既懂乳業(yè)市場，也懂乳業(yè)營銷，他們就敢于嘗試，敢于做出破釜沉舟的正確選擇。

反觀跨界白酒人，他們有幾個(gè)是認(rèn)真做過市場調(diào)研、苦練白酒營銷術(shù)后才跨界進(jìn)入白酒行業(yè)的呢?當(dāng)他們懷著一種既不懂又擔(dān)心的心態(tài)去做白酒廠的時(shí)候，他們一定選擇最穩(wěn)妥的方式進(jìn)行投資，那就是夠買土地，在土地上建設(shè)建筑。這種投資很實(shí)在，看得到摸得著，別人還搬不走，升值的可能性還很大。