高價酒為什么總能打敗低價酒？(2)

在酒水行業(yè)目前的生態(tài)下，被關(guān)注、被曝光是需要渠道費用的，幾大渠道：酒店、餐飲、流通、團購與電商都需要費用，什么陳列費、賣店費……只有廠家交費，商家給你終端表現(xiàn)的機會，搞促銷和推廣，這些都是需要花錢的。除了營銷層面的東西，新品如何在終端活躍，這個時候產(chǎn)品本身的設(shè)計就很關(guān)鍵了，光瓶酒不乏一些“自帶流量”的設(shè)計：例如一擔糧二鍋頭的醬油瓶，例如小刀的設(shè)計，都可謂一時的差異化之作，給人視覺上的強烈沖擊!

04、高價戰(zhàn)勝低價在于讓消費者“占便宜”

終端活躍度除了引起消費者關(guān)注外，另外一個效果就是讓消費者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，當消費者問“能否便宜一點”，不要誤解為只要價格低一點，消費者就會購買。其實，消費者這句話傳達了兩個含義：

第一，認同產(chǎn)品和價格，有購買意圖才想“還價”;

第二，希望在此價格基礎(chǔ)上“優(yōu)惠”一點，優(yōu)惠可以加大購買決心。

消費者表達的“優(yōu)惠”含義，經(jīng)常被誤解為“便宜”，其實，優(yōu)惠是“占便宜”。讓消費者“占便宜”，實際上意味著企業(yè)有兩個定價步驟：一個是顯性的定價，價格通常高一點;另一個是隱性的定價，把成交價降下來，這個過程能給予消費者“占便宜”的感覺。這里提兩個容易讓消費者爽的點：

一是品牌文化上的認同創(chuàng)新。典型的如江小白，主打青春、情感、情懷的文化概念牌，情懷試的語錄體感染了大批消費者，這時候“錢反而不重要了”;小村外拼搏路上的男人的酒，同樣引發(fā)一批人的情感共鳴。還有基于品質(zhì)賣點，合理開發(fā)類似于“內(nèi)部招待酒”、“內(nèi)部專供酒”、“內(nèi)部品鑒酒”等類型的擁有差異化和稀缺性的光瓶酒，喚起消費者的需求;

二是具有欺騙性的容量創(chuàng)新。小酒作為光瓶酒當中的獨特品類，滿足消費者適度飲酒、健康飲酒等需求，通過小規(guī)格的容量，賣出大的價錢，在消費者接受度上要容易得多!

05、高價意味著渠道的主動推薦

新品上市，價格是認知手段。產(chǎn)品建立知名度后，價格才是競爭手段。新品上市的價格，往往不是用于銷售的，而是用于為產(chǎn)品定位的。高價傳遞的信息本身就是一種定位。當然，高價不一定直接讓消費者產(chǎn)生高品質(zhì)的感覺，但低價卻很容易讓消費者形成低品質(zhì)的印象。對于渠道商來說，最關(guān)注的與其說是價格，不如說是價格空間，即利潤。在現(xiàn)實銷售中，我們看到對價格最敏感的其實并非消費者，而是渠道商、業(yè)務(wù)員。

渠道商與其說是對價格敏感，不如說是對利潤敏感。當一個渠道商要求更低價格時，他其實并不打算低價賣出去，而是為了獲得更高的毛利。有些操作能力比較強的渠道商拿到低價產(chǎn)品后，在高價出售時，可能還會自己做一些營銷推廣活動。營銷能力差的渠道商，如果拿到低價商品后順價銷售，后期通常還會再向廠家要政策。在渠道銷售中，廠家不僅要制訂出廠價，也要制訂價格體系，價格體系就是毛利空間。價格太低，意味著渠道的毛利空間小;毛利空間小，意味著渠道推薦的積極性小。如果是知名商品，沒有推薦或許還有人主動購買;如果是非知名商品，缺乏毛利空間就意味著喪失了被推薦的機會。非知名商品的暢銷，除了廠家的推廣拉動之外，最重要就是渠道的主動推薦。如果不能成為渠道商的“首推產(chǎn)品”，非知名商品暢銷的可能性很小。

因此，當客戶再說：產(chǎn)品怎么這么貴，就把這條微信甩給他!