高價酒為什么總能打敗低價酒？

過去光瓶酒主流價位應(yīng)該是在10塊錢左右，當時市場上量比較大的老村長與龍江還不到;

目前主流的消費價位是在15元左右，以白牛二為代表，包括小村外等;

當然更多產(chǎn)品開始搶抓20元以上的價格帶：如牛欄山的精釀、瀘州老窖藍柔二曲、龍江的醇柔、西鳳375等等，名酒光瓶如紅星藍瓶、玻汾、洋河藍優(yōu)更是上探到40多!

為什么高價為什么總能打敗低價?似乎不是簡單的“消費升級”四個字就能概括的!

01、成本上升，有時候升級是被動的

消費升級沒有想象中那么好，消費者有錢了，就會自動選擇一些好的，最起碼在低端酒這個領(lǐng)域，消費者品牌忠誠度都是很一般的，全靠終端促銷拉動，從這個意義上講：不是消費升級大家都有錢了，而是市場上那些5、6塊錢的酒找不到了。背后的核心是：成本上升，過去的利潤空間支撐不了，相互一默契，漲!當然這個漲價更多是以產(chǎn)品升級換代的溫和方式進行，貴州醇的做法太猛，不敢恭維。

成本是光瓶酒的命脈，沒有成本優(yōu)勢，光瓶酒就失去了發(fā)展引擎。許多盒裝酒都把漲價的理由歸咎于成本的上升，更別說光瓶酒了，這是命根子!首先是原材料成本增加，包括酒瓶、瓶蓋、紙箱以及物流等價格的上漲;其次，物流運輸成本增加;再次，促銷成本增加，如老村長，從常規(guī)的打火機、毛巾、洗衣粉、抽紙等升級為電餅鐺、電飯鍋等用品。

除了產(chǎn)品成本這項硬指標，還有一個軟成本就是人力資源與營銷模式邊際效益的遞減，隨著市場的變化，近幾年光瓶酒比較擅長的促銷戰(zhàn)術(shù)、人海戰(zhàn)術(shù)的效用正在遞減，再加上員工的工資支出更大了且競爭加劇，而過去模式在市場上的效果大打折扣，所以只能依賴更大的費用投入保證市場占有的不下滑，這種成本自然需要轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來!

02、低價的無能在于消費者很難認同

關(guān)于光瓶酒定價，許多人認為價格越低越好，甚至希望廠里面直接裸價操作，可能你有很完善的分銷渠道，但是沒了品牌，沒了消費者的認同，價格只是個數(shù)字符號而已，茅臺能賣1000多，關(guān)鍵是消費者覺著它值這個錢，這種感官上的認同才是終端動銷的關(guān)鍵。很多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，因為低價本身就是證明，這其實是最大的誤區(qū)!

客觀來說，“裸價”上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費者中產(chǎn)生影響。消費者認同的關(guān)鍵在于消費感官上的“性價比”，來源于馮小剛的那句“這酒值”!哪里值?涉及品牌、品質(zhì)、外包、口感等多重因素。因此，價格認同不是源于價格本身，而是來源于證明其價值的營銷活動。有人認為，大企業(yè)的營銷政策好是因為企業(yè)資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過是資源的預(yù)支，不是無償使用，是要通過預(yù)留價格空間和未來的銷量償付的。正確的價格思維是：新品上市時價格要稍微高一點，然后把利潤空間預(yù)支出來，用于開展營銷活動，以營銷活動來支撐消費者對價格的認同。當然，不能由此推論價格越高越好，而是需要做好價格與營銷費用的平衡，因為越是高價，你越是需要投入更大的力度來保障價格認同。

03、高價戰(zhàn)勝低價在于終端更活躍!

市場活躍度比價格更容易引起消費者關(guān)注。

低價產(chǎn)品往往是沉默的，高價產(chǎn)品往往是活躍的。在終端市場，有一個很特殊的現(xiàn)象：暢銷的產(chǎn)品往往并非價格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現(xiàn)最活躍的商品。在終端市場，存在“品牌相似”現(xiàn)象，即進入終端陳列的品牌基本上都是得到市場認同的品牌，甚至在終端市場還存在“品牌覆蓋”現(xiàn)象，如何在海量的“類似”的產(chǎn)品中脫穎而出，誰的表現(xiàn)活躍，誰就更容易引起消費者關(guān)注。消費者關(guān)注度才是消費者購買的關(guān)鍵因素之一。