川酒生于憂患善打二戰(zhàn)

生于憂患，死于安樂。生在四川的白酒企業(yè)，不知是幸運(yùn)，還是不幸，想要出川謀發(fā)展，必須要在川內(nèi)有立足之地。一旦在川內(nèi)有了立足之地，綜合戰(zhàn)斗能力遠(yuǎn)非其他省份一般白酒企業(yè)能比。

每當(dāng)想起川酒，想起川酒的諸多品牌及其戰(zhàn)斗力。就想起初中考高中，成績優(yōu)異者進(jìn)入重點(diǎn)中學(xué)，成績落后者進(jìn)入普通中學(xué)。三年以后，高考見分曉。重點(diǎn)中學(xué)的學(xué)生，即使不是特別拔尖，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，很容易考上相對不錯的學(xué)校;普通中學(xué)的學(xué)生，即使是特別拔尖，備受老師照顧及學(xué)生羨慕，最終的成績依舊是差強(qiáng)人意。筆者作為當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)中學(xué)的普通學(xué)生，當(dāng)考入大學(xué)后，經(jīng)常遇到同地區(qū)普通中學(xué)的學(xué)生，閑聊之下，其皆為普通中學(xué)名列前茅者。

川黔之酒的戰(zhàn)斗(圖片來自網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán)聯(lián)系本站)

相比于貴州、陜西、山西及江蘇等省份，四川市場環(huán)境競爭不是一般的激烈。以江蘇為例，江蘇不僅經(jīng)濟(jì)條件好，白酒市場容量大，且本土競爭并不激烈，洋河輕松在根據(jù)地市場斬獲百億以上份額，然后從容進(jìn)軍全國市場�；仡^看四川，遠(yuǎn)不如江蘇經(jīng)濟(jì)條件好，遠(yuǎn)不如江蘇白酒市場容量大，卻不斷創(chuàng)造奇跡，十七大名酒占據(jù)六個名額，敢于出川與省外酒企一較高下者更是數(shù)不勝數(shù)，釀酒規(guī)模持續(xù)位居全國首位，產(chǎn)量、主營業(yè)務(wù)收入和利潤分別占據(jù)全國的31.1%、39.9%和25.6%。

由此可見，川酒的“川”不是市場前綴，而是產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)。以瀘州老窖為例，2012年實(shí)現(xiàn)115.56億元營收，大部分銷售額來源于非四川市場，說明瀘州老窖不僅是全國化品牌，而且市場也是全國化。

川酒，在川內(nèi)市場長期競爭中，形成了“默契”的錯位競爭，不僅穩(wěn)坐各自的根據(jù)地市場，而且分別占據(jù)有效價格帶。在川內(nèi)變強(qiáng)，在川外變大，同樣是川酒在競爭中形成的“默契”。川酒出川，需要打好兩場持久戰(zhàn)，一是與老大茅臺的價值戰(zhàn)，二是與東部酒企的營銷戰(zhàn)。

抬頭對抗國酒茅臺，為榮耀而戰(zhàn)

榮耀，屬于王者，王者便為巔峰。為爭奪巔峰，便要從品牌、價格、文化、品質(zhì)、歷史及產(chǎn)能等多方面入手。如今的白酒王者非茅臺莫屬，那川酒要想取得進(jìn)一步發(fā)展，必須有企業(yè)從價格、營收、品牌等方面縮短與茅臺的距離，然后完成超越。

2017年，茅臺582.18億營收，遠(yuǎn)超五糧液(301.87)億及瀘州老窖(103.94億)等川酒。

是不是茅臺始終比川酒強(qiáng)呢，事實(shí)并不是如此。

1988年，中國首次放開了13種名酒的價格，茅臺與川酒五糧液的戰(zhàn)斗拉開帷幕。從1989年開始，以五糧液為首的名酒開始提價，奠定了今后的價格格局，在長達(dá)二十年的時間里，五糧液的發(fā)展勢頭遠(yuǎn)勝于茅臺。

五糧液通過買斷經(jīng)營、產(chǎn)品提價及國際化等戰(zhàn)略超越瀘州老窖(1989年)、汾酒(1994年)，成為中國白酒大王。1994年以后，五糧液在價格和規(guī)模上基本成為了白酒行業(yè)新的領(lǐng)軍企業(yè)。公開數(shù)據(jù)顯示，2005年8月，52度五糧液零售價格是358元，53度飛天茅臺零售價格為288元，五糧液已經(jīng)連續(xù)18年在價格上領(lǐng)先于茅臺。

恰恰是2005年左右，局勢發(fā)生微妙的變化，五糧液的收入及利潤增長相對停滯，茅臺則持續(xù)穩(wěn)定增長。2005年，茅臺的凈利潤(11.19億)超過了五糧液(7.91億)。2007年，飛天茅臺零售價超越五糧液。2013年，茅臺的營收(309.22億)也超越五糧液(247.19億)。此后，五糧液的主營收入再無法與茅臺抗衡，市值僅有茅臺的三分之一。

茅臺穩(wěn)坐“老大”的位置，川酒難以再抬頭。川酒想出川，必須先過茅臺這道關(guān)，先與茅臺打價值戰(zhàn)。五糧液喊出“世界的五糧液，中國的五糧液”在國際化上壓制茅臺，瀘州老窖打出“國窖1573，你能品味的歷史”在歷史上壓制茅臺，劍南春喊出“盛世國酒”、水井坊推出“青翠”、舍得贊助“智慧講堂”、郎酒喊出“兩大醬香之一”等，均是想在品質(zhì)、價格、產(chǎn)能及文化等某方面超越茅臺。說明川酒已經(jīng)意識到單靠某個品牌很難對茅臺產(chǎn)生威脅，但是川酒可以發(fā)揮各自優(yōu)勢在單點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)對茅臺的挑戰(zhàn)，用車輪戰(zhàn)將茅臺拉下“神壇”，助推川酒再回巔峰，重獲榮耀。

低頭對戰(zhàn)東部酒企，為市場而戰(zhàn)

市場，屬于強(qiáng)者，強(qiáng)者靠渠道說話。為爭奪渠道，就要從網(wǎng)絡(luò)、陳列、客情、促銷等多方面比拼。做渠道的高手，非徽酒、蘇酒莫屬，那川酒想要出川必定要與徽酒、蘇酒一較高下。先進(jìn)攻徽酒、蘇酒的根據(jù)地，讓徽酒、蘇酒回防根據(jù)地，然后占領(lǐng)徽酒、蘇酒臨近省份市場，完成對徽酒、蘇酒的戰(zhàn)略鉗制。

川酒對抗東部酒企(圖片來自網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán)聯(lián)系本站)

2017年，五糧液301.87億，瀘州老窖103.94億，水井坊20.48億，舍得16.38億，劍南春及郎酒均接近百億(非上市公司數(shù)據(jù)并未公布)，徽酒龍頭酒企古井貢69.68億，蘇酒龍頭洋河199.18億。

川酒龍頭不約而同要拿下華東市場(江蘇、安徽、浙江、上海、河南、山東)，這些省份均為徽酒古井貢及蘇酒洋河的根據(jù)地及輻射市場。2017年是名酒走向復(fù)蘇迎來輝煌的一年，五糧液多次喊出“百億華東”，瀘州老窖放話沖進(jìn)華東市場白酒銷量前三，郎酒集團(tuán)推出“青花盛宴”重點(diǎn)投放華東等。

壓制徽酒古井貢及蘇酒洋河，在這一問題上，成為川黔白酒的共識，所以茅臺2017年在華東市場也布下重兵，通過“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”精耕細(xì)作，不僅飛天茅臺掘金頗豐，茅臺醬香系列酒也滿載而歸。

壓制日益崛起的徽酒及蘇酒等東部白酒，川酒美譽(yù)度便不會衰減，為川酒出川運(yùn)作全國夯實(shí)基礎(chǔ)。如今川酒領(lǐng)頭羊集結(jié)重兵定點(diǎn)打擊古井貢及洋河，為了自身發(fā)展的同時，保住“川酒”的美譽(yù)度雖經(jīng)挑戰(zhàn)但不至于受損。