深度揭示7大品牌光瓶酒利潤率、費用、動銷9大規(guī)律(2)

2)成本利潤率

★各區(qū)域的酒店餐飲加價率存在差異，從上表分析中得出的核心成本利潤率區(qū)間在25%-50%之間。

3、商超

1)毛利率

★光瓶酒的商超渠道與煙酒食雜店的毛利率表現(xiàn)大同小異，主要分布在20%-35%這個區(qū)間范圍內(nèi);

2)成本利潤率

★核心區(qū)間：集中分布在25%-50%之間。

04、經(jīng)銷環(huán)節(jié)利潤表現(xiàn)

經(jīng)銷環(huán)節(jié)各渠道利潤：

規(guī)律總結(jié)：

1、直供終端

1)毛利率

★青島的紅星二鍋頭特制(6.25%)，蘇州的洋河普曲(7.94%)、優(yōu)曲(12.62%)，寧波的東北坊珍釀六年(10.71%)，這幾款產(chǎn)品均屬于所在區(qū)域市場的成熟產(chǎn)品，市場運作多年，無論是終端還是經(jīng)銷環(huán)節(jié)，利潤都已經(jīng)極其透明;源于多年積累的良好市場消費基礎(chǔ)，雖然產(chǎn)品毛利率要遠(yuǎn)低于市場其它產(chǎn)品，但是仍然能夠保持不錯的銷量;

★一款產(chǎn)品需要保持良好的市場發(fā)展形勢和競爭優(yōu)勢，必須要能夠滿足經(jīng)銷商的利潤需求，從幾個區(qū)域市場數(shù)據(jù)看，老村長在各區(qū)域的系列產(chǎn)品以及開封市場的牛欄山陳釀具備一定的代表性;維持16%-30%之間的經(jīng)銷環(huán)節(jié)毛利率是比較可行的選擇。

2)成本利潤率

★集中在20%-45%區(qū)間，對經(jīng)銷商而言具備一定的吸引力。

2、分銷

★光瓶酒利潤達(dá)成，需要依靠大批匯量，分銷網(wǎng)絡(luò)的健全以及利潤保障也是必不可少的。

1)毛利率

★走分銷的產(chǎn)品，由于量更大，毛利率主要集中分布在10%-20%之間，能夠滿足經(jīng)銷商的利潤需求;

2)成本利潤率

★區(qū)域市場上的暢銷產(chǎn)品成本利潤率也集中在10%-25%這個區(qū)間;至于市場利潤透明產(chǎn)品以及區(qū)域戰(zhàn)術(shù)性新品則未計算在內(nèi)。

05、廠家費用管控模式
 

規(guī)律總結(jié)：

1、費用管控模式

1)半控價模式最為普遍

★暢銷產(chǎn)品采用的多是半控價的費用管控模式，廠家通過控制返利以及品牌/推廣費用的形式，將費用掌控在自己手中;

2) 老村長近乎裸價的費用管控模式有其獨特優(yōu)勢

★老村長在全國市場采用的都是一種近似裸價的模式 —— 廠家多以底價將產(chǎn)品供給總經(jīng)銷，把市場費用直接交由各區(qū)域經(jīng)銷商結(jié)合自身實際使用;廠家主要負(fù)責(zé)品牌/產(chǎn)品形象的線上傳播支持以及支持人員費用，協(xié)助經(jīng)銷商開拓和維護(hù)區(qū)域市場終端網(wǎng)點。

2、經(jīng)銷環(huán)節(jié)政策

1)年度返利 ： 返利標(biāo)準(zhǔn)一般在2-10個點之間，廠家依據(jù)經(jīng)銷商的年銷售任務(wù)完成情況，設(shè)定坎級，直接給予經(jīng)銷商現(xiàn)金或貨補形式的獎勵;

2)隨貨搭贈 ： 一定比例隨貨搭贈的本品，基本執(zhí)行的是階段性政策;10贈1，10贈2的隨量政策最常見;

3)廠家品牌推廣資源、人員支持 ： 廠家以任務(wù)量為標(biāo)準(zhǔn)，給予各區(qū)域一定比例的品牌推廣費用支持;部分廠家也會采取分?jǐn)側(cè)藛T工資的形式，給予經(jīng)銷商人員支持(例如老村長)。

06、產(chǎn)品動銷形式

暢銷產(chǎn)品的動銷表現(xiàn)形式：針對終端&針對消費者

規(guī)律總結(jié)：

1、針對終端

★區(qū)域市場的成熟強勢產(chǎn)品，一般針對終端采取的動銷政策力度并不會太大，基本以階段性開展為主;而一些以搶占終端、快速打開市場為目的的產(chǎn)品，針對終端的動銷政策力度就會比較大，且持續(xù)性更強;

★終端動銷慣用形式：

1) 進(jìn)貨滿贈本品 —— 按照一定比例(10%左右)，滿足進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)后，直接搭贈本品或經(jīng)銷的其它產(chǎn)品;

2) 進(jìn)貨獎勵促銷品 —— 一般為階段性開展，達(dá)到進(jìn)貨條件后，直接贈送終端促銷品(這一類型促銷品，多使用的是不能折現(xiàn)的產(chǎn)品，以防止終端折現(xiàn)，避免直接拉低本品價格的現(xiàn)象);

3) 終端禮品客情 —— 以老村長為代表的東北酒慣用操作手法，通過促銷筆、打火機、毛巾等一系列小型促銷品，在每一次終端拜訪時拉近與客戶的距離。

2、針對消費者

★兩種類型產(chǎn)品，針對消費者開展的促銷活動相對較少：一類是，市場強勢產(chǎn)品，消費者消費需求粘度較高的產(chǎn)品; 另一類則是，利潤透明，市場銷量明顯下滑的產(chǎn)品;

★針對消費者動銷慣用的形式：

1) 開蓋現(xiàn)金獎 —— 開蓋可直接贏取1-5元的小額現(xiàn)金獎勵，每箱都會設(shè)定相對較高的中獎率;

2) 瓶蓋兌本品 —— 集齊一定數(shù)量瓶蓋可兌換本品，以此刺激消費購買及飲用;

3) 多種多樣的促銷方案、促銷品設(shè)計 —— 以老村長、東北坊等一些列東北酒為代表，連續(xù)不斷的開展消費者主題促銷活動，每次設(shè)定多樣化的獎項、選取多種促銷品，以此維系消費者對產(chǎn)品的購買及飲用興趣。

07、品牌推廣形式
 

規(guī)律總結(jié)：

★光瓶酒慣用的品牌推廣形式 ——

1) 售點海報 ：有關(guān)產(chǎn)品形象、品牌訴求，主題/促銷活動的內(nèi)容告知海報，多以CD類餐飲店為重點傳播終端，此外，在形象較好的煙酒食雜店也會進(jìn)行大面積的覆蓋、張貼;

2) 價格標(biāo)簽 ： 統(tǒng)一形象的指導(dǎo)零售價格簽，以及與主題/促銷活動相關(guān)的內(nèi)容標(biāo)簽;

3) 戶外廣告 ： 郊縣市場的農(nóng)班車，城區(qū)內(nèi)公交車身，路牌等，是最常用品牌傳播載體;

4) 活動橫幅 ： 主題促銷活動的橫幅宣傳，多見于人口密集的社區(qū)周邊以及郊縣的道路、人群集中區(qū)域內(nèi);

5) 線上品牌、產(chǎn)品形象傳播 ： 廠家在線上中央、省地級衛(wèi)視持續(xù)的品牌形象塑造以及產(chǎn)品形象傳播;