一文解析外來名酒如何搶走安徽30億高端市場(chǎng)

對(duì)于白酒來說，安徽白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的市場(chǎng)，這里有四家白酒上市企業(yè)，還有銷量在10億+的二梯隊(duì)企業(yè)。雖然白酒界“東不入皖”一直在盛傳，但徽酒紡錘型的市場(chǎng)格局中低端市場(chǎng)與高端市場(chǎng)一直是外來品牌把控。高端市場(chǎng)被壟斷，這樣的格局徽酒諸侯該怎么破?首先，我們先去看看他們的打法，再?gòu)闹腥�尋找�?yīng)對(duì)之策。

7.5億的茅臺(tái)正在進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新+管控升級(jí)

2016年茅臺(tái)的企業(yè)變化可以看成從被動(dòng)向主動(dòng)轉(zhuǎn)變的過程，從維護(hù)型到銷售型的過程。據(jù)安徽市場(chǎng)了解，茅臺(tái)在將營(yíng)銷創(chuàng)新與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型做為兩項(xiàng)重點(diǎn)工作。在營(yíng)銷創(chuàng)新上將營(yíng)銷機(jī)制與體制創(chuàng)新放在首位，強(qiáng)調(diào)三分之二的人要在市場(chǎng)的第一線，并制定有效的考核機(jī)制，取消大區(qū)制，改為省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，由省區(qū)經(jīng)理直接對(duì)接銷售公司。

安徽皖南市場(chǎng)的茅臺(tái)經(jīng)銷商表示，茅臺(tái)開票819元/瓶，市場(chǎng)供貨價(jià)在1050元/瓶左右，經(jīng)銷商與渠道利潤(rùn)還是比較不錯(cuò)的。今年安徽市場(chǎng)以價(jià)格管控、物流管控以及商企消費(fèi)群體培育工作為主。

12億五糧液主推品鑒會(huì)+體驗(yàn)之旅營(yíng)銷

據(jù)統(tǒng)計(jì)，普五在安徽省內(nèi)市場(chǎng)銷售額大概在12億元左右，占據(jù)安徽中高端白酒37%的市場(chǎng)份額。據(jù)調(diào)查，安徽各地市經(jīng)銷商庫(kù)存較少，目前大約在100件左右，終端煙酒店庫(kù)存較少。 據(jù)了解，2016年安徽市場(chǎng)配額在20萬件，在中秋節(jié)前后就已經(jīng)完成。

五糧液有關(guān)人士表示，針對(duì)安徽市場(chǎng)，五糧液以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)配置資源，走市場(chǎng)發(fā)展之路。以貼近消費(fèi)者、貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、貼近市場(chǎng)為要求，推進(jìn)精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作，做到有規(guī)劃、按步驟地對(duì)市場(chǎng)布局、組織設(shè)置、渠道建設(shè)、資源配置、商家管理、費(fèi)用使用、市場(chǎng)管控等諸多營(yíng)銷因?yàn)榧右詣?chuàng)新、優(yōu)化和整合。

安徽吉?jiǎng)?chuàng)名品供應(yīng)鏈有限公司總經(jīng)理王華表示，五糧液上半年針對(duì)市場(chǎng)采取雙控模式，控制市場(chǎng)供貨價(jià)與終端成交價(jià)。2016年加大了消費(fèi)群體品牌培育，通過品鑒會(huì)營(yíng)銷與五糧液之旅體驗(yàn)營(yíng)銷模式，加強(qiáng)高端婚宴會(huì)市場(chǎng)投入力度，選擇相關(guān)聯(lián)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行深度合作。

3000萬國(guó)窖1573的“國(guó)窖之旅”

據(jù)了解，國(guó)窖1573在安徽銷售額在3000萬左右。國(guó)窖1573針對(duì)安徽市場(chǎng)主要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體及銷售通路的拓展、開發(fā)、服務(wù)及管理的營(yíng)銷動(dòng)作的推進(jìn)，以精細(xì)化管理、貼近客戶為基礎(chǔ)。

9月26日，瀘州老窖國(guó)窖1573經(jīng)典裝停貨，有經(jīng)銷商表示，安徽市場(chǎng)國(guó)窖1573銷售增長(zhǎng)幅度不是太大，跟往年相比，企業(yè)在縮減國(guó)窖1573市場(chǎng)費(fèi)用投入，停貨對(duì)安徽影響不是太大。

安徽華龍商貿(mào)公司劉總表示，針對(duì)渠道，國(guó)窖1573市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員會(huì)根據(jù)銷售端口的作用不同，有區(qū)別的投入陳列、門頭及其他的品牌形象建設(shè)及市場(chǎng)氛圍營(yíng)造。通過對(duì)銷售能力及作用不同的區(qū)別對(duì)待，國(guó)窖有效形成了品牌影響、市場(chǎng)氛圍及提升通路銷售的積極性。今年上半年，針對(duì)煙酒店渠道進(jìn)貨5件贈(zèng)送為期三天的國(guó)窖之旅效果明顯。

安徽奇正商貿(mào)公司王總表示，針對(duì)消費(fèi)者，國(guó)窖1573貼近目標(biāo)消費(fèi)者主要完成品牌影響、品牌轉(zhuǎn)化、品牌忠誠(chéng)，形式主要有品鑒會(huì)、回廠游會(huì)議贊助。