解讀茅臺(tái)系列酒經(jīng)銷商座談會(huì)7大看點(diǎn)

12月24日，貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷公司召開(kāi)的系列酒經(jīng)銷商座談會(huì)舉行，記者梳理了會(huì)上七大看點(diǎn)：

一、系列酒公司目標(biāo)任務(wù)劃分三階段

第一階段目標(biāo)是完善結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)布局。在前三年，完善系列酒品牌結(jié)構(gòu)體系，打造1-2個(gè)盈利率高的主力品牌。銷售額保持20%以上的遞增，利潤(rùn)指標(biāo)逐年遞增。

第二階段目標(biāo)是開(kāi)放合作，深度發(fā)展，形成全國(guó)性優(yōu)勢(shì)。充分釋放改革能量，實(shí)現(xiàn)多個(gè)品牌的深度發(fā)展。到2020年，實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)50億，在全國(guó)范圍內(nèi)建立強(qiáng)有力的品牌資產(chǎn)。

第三階段目標(biāo)是持續(xù)發(fā)展，深化改革，擇機(jī)上市。做好業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，逐步并入其他業(yè)務(wù)，調(diào)整股權(quán)比例，逐步形成全面的綜合性優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取成功上市。

二、整合茅臺(tái)四醬，重啟貴州大曲

系列酒公司現(xiàn)有的主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是以貴州大曲為核心，漢醬、仁酒、王子、迎賓分價(jià)位做階梯形布局，另外有一批總經(jīng)銷產(chǎn)品針對(duì)不同人群做連橫布局，還有一批待開(kāi)發(fā)品牌做做儲(chǔ)備力量。系列酒公司的解釋是：貴州大曲一把插入市場(chǎng)的尖刀，是精銳的核心力量和突擊軍團(tuán)，是中軸線、主品牌;四醬的階梯形布局是對(duì)貴州大曲的完美配合，實(shí)現(xiàn)多層級(jí)占位，可攻可守;一批總經(jīng)銷品牌被納入系列酒體系，針對(duì)不同消費(fèi)群做重點(diǎn)滲透，做精做強(qiáng);一批儲(chǔ)備性品牌正待開(kāi)發(fā)，保證后備力量。

迎賓不會(huì)被放棄：有現(xiàn)場(chǎng)茅臺(tái)迎賓酒經(jīng)銷商擔(dān)憂茅臺(tái)集團(tuán)“133戰(zhàn)略”最后的“3”只有漢醬、仁酒、王子，是否表示迎賓將被系列酒公司弱化甚至砍掉。茅臺(tái)集團(tuán)副董事長(zhǎng)劉自力、系列酒公司董事長(zhǎng)杜光義等領(lǐng)導(dǎo)都表示，迎賓仍屬系列酒公司的重點(diǎn)產(chǎn)品品牌，該有的政策扶持不會(huì)發(fā)生變化，相信迎賓酒在未來(lái)仍會(huì)有不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)，現(xiàn)在不會(huì)弱化，也不會(huì)被砍掉。

會(huì)優(yōu)化系列酒產(chǎn)品：系列酒公司2015年起將對(duì)系列酒產(chǎn)品進(jìn)行考核，一些被證明市場(chǎng)潛力不大，價(jià)值不高的產(chǎn)品會(huì)被淘汰出局，開(kāi)發(fā)或引入其他一些優(yōu)秀的產(chǎn)品。

三、要建立省級(jí)股份制平臺(tái)公司

會(huì)議透露，系列酒公司將以省域?yàn)閱挝�，與區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀的具有銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的經(jīng)銷商共同建立股份制平臺(tái)公司，雙方共同管理區(qū)域內(nèi)的銷售和物流管理等。系列酒公司總部主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)和監(jiān)管兩大職能，其他如費(fèi)用投放等權(quán)限將下放到平臺(tái)公司。建立省級(jí)股份制公司的方法大概有兩種，會(huì)議展示的PPT將之總結(jié)為“新渠道”——

在新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或待成熟市場(chǎng)建立股份制公司，董事會(huì)成員由片區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)和區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷商組成。這些經(jīng)銷商享有比一般分銷商更大的收益。

在老產(chǎn)品的成熟市場(chǎng)也將建立股份制公司，但會(huì)充分尊重優(yōu)秀經(jīng)銷商的既有利益，再以逐步導(dǎo)入新品的方式，培養(yǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)將引入新的管理體制和薪酬激勵(lì)體制。

優(yōu)秀酒商收益三重疊加：

將優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍：需要指出的是，系列酒公司在會(huì)議上明確指出，將從2015年起持續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍，首先保留一批有潛力的經(jīng)銷商，其他經(jīng)銷商先處理庫(kù)存，然后再談后續(xù)合作。

經(jīng)銷商建議明確廠商職能分工：現(xiàn)場(chǎng)多名經(jīng)銷商表示支持系列酒公司的省級(jí)股份公司制度，但都不約而同地建議系列酒公司總部進(jìn)一步明確廠商職能分工。希望公司層面在生產(chǎn)，尤其是價(jià)格監(jiān)管上要更加勇于承擔(dān)，在市場(chǎng)層面規(guī)劃好哪些該做哪些不該做，具體經(jīng)營(yíng)上要更好地做到放權(quán)，要相信合作伙伴。

四、系列酒公司是“凈身出戶”

茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司董事長(zhǎng)杜光義直言，茅臺(tái)系列酒一直以來(lái)都沒(méi)有做好，如果繼續(xù)把系列酒放在茅臺(tái)的羽翼之下，系列酒難以長(zhǎng)大，需要獨(dú)立出來(lái)自闖天下。杜光義在會(huì)議上笑稱“醬香酒營(yíng)銷公司是凈身出戶”，而且許多管理人員都是沒(méi)有工資的，能掙多少錢，甚至公司未來(lái)的管理費(fèi)用等等，都要看系列酒市場(chǎng)做得好不好。

會(huì)議透露，系列酒公司雖然需要向市場(chǎng)要錢，但會(huì)科學(xué)制定市場(chǎng)規(guī)劃，會(huì)在一個(gè)市場(chǎng)逐步成熟，開(kāi)始盈利的時(shí)候再“伸手”。另外，系列酒公司目前沒(méi)有單獨(dú)的市場(chǎng)服務(wù)人員，相關(guān)服務(wù)仍由茅臺(tái)銷售公司原來(lái)的一線業(yè)務(wù)員提供。

五、系列酒公司有三大優(yōu)勢(shì)

會(huì)議對(duì)茅臺(tái)系列酒公司成立后的三大優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了講解，即：自主性優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新性優(yōu)勢(shì)、開(kāi)放性優(yōu)勢(shì)。

系列酒公司在原料采購(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、包裝生產(chǎn)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、成本控制等方面擁有充分的自主權(quán)，可以有效整合資源，提高辦事效率;

系列酒公司在組織架構(gòu)、績(jī)效考核和股權(quán)管理進(jìn)行了系列創(chuàng)新，有利于用利益的紐帶凝聚競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

系列酒公司將保持開(kāi)放態(tài)度，加快資源整合，包括引入戰(zhàn)略投資，發(fā)展多種合作形式。

六、會(huì)保障并努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，科學(xué)降低成本，嚴(yán)格把住價(jià)格關(guān)

系列酒公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)直言公司將保障產(chǎn)品質(zhì)量，會(huì)嚴(yán)格按照茅臺(tái)工藝、醬香大曲工藝來(lái)釀造系列酒產(chǎn)品。

劉自力則在會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，茅臺(tái)集團(tuán)作為國(guó)營(yíng)企業(yè)，成本結(jié)構(gòu)無(wú)法改變。系列酒公司也會(huì)在成本上想辦法，比如在采購(gòu)、包裝層面設(shè)法科學(xué)降低成本。但是，只要公司的價(jià)格體系一旦形成，希望經(jīng)銷商支持，公司也會(huì)嚴(yán)格把控價(jià)格關(guān)。

七、“真賴茅”上市時(shí)，“假賴茅”必須下架

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)有經(jīng)銷商提及，由于賴茅過(guò)去連續(xù)幾年的亂象，導(dǎo)致了高知名度低美譽(yù)度的消費(fèi)印象反差，擔(dān)心賴茅新品在未來(lái)上市后會(huì)有困難。針對(duì)這一問(wèn)題，杜光義現(xiàn)場(chǎng)解惑：賴茅的假酒問(wèn)題已經(jīng)上報(bào)給國(guó)家工商總局，目前已有回復(fù)。有關(guān)部門將在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行審查，茅臺(tái)集團(tuán)的賴茅酒一旦上市，賴茅假酒必須下架。