網(wǎng)上賣酒 八步打造無(wú)法拒絕的成交！(2)

4.超級(jí)贈(zèng)品

超級(jí)贈(zèng)品，最大目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望，加快成交的速度。如果要把超級(jí)贈(zèng)品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。這樣，即使客戶購(gòu)買之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。

只要他行動(dòng)，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會(huì)兩手空空。

設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品有什么特別的要求嗎?是不是可以隨便送?當(dāng)然不是，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，會(huì)有四個(gè)要求：

①贈(zèng)品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。

如果你送的東西無(wú)關(guān)緊要，并且沒(méi)有實(shí)用價(jià)值，那么客戶一樣也很難行動(dòng)，雖然是送的，但是一樣也要是好的東西，不然等于沒(méi)有送。

②贈(zèng)品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。

比如說(shuō)你賣的是情趣內(nèi)衣，你說(shuō)送盒牙膏給對(duì)方，顯然沒(méi)有效果，因?yàn)榕c人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計(jì)用戶行動(dòng)的可能性極強(qiáng)。

③贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值。

是的，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢(qián)，如果你不塑造，只是一堆贈(zèng)品陳列出來(lái)，那么對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)一樣是一文不值。

④最后，你不得不考慮贈(zèng)品的成本。

綜合起來(lái)，贈(zèng)品要有價(jià)值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時(shí)成本還要低，因?yàn)橘?zèng)品的成本直接影響你的利潤(rùn)，所以最好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品。例如：DVD光盤(pán)一套，價(jià)值888元，因?yàn)橹�識(shí)的價(jià)值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險(xiǎn)承諾配套使用。

5.零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾

在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，第一個(gè)是信任問(wèn)題，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無(wú)法做到零擔(dān)心、零顧慮。

好比，你已經(jīng)確定購(gòu)買一輛奔馳車，但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬(wàn)元的定金時(shí)，你還是希望能先交1萬(wàn)，其實(shí)一家4S店在那里，理論上我們不應(yīng)該有所擔(dān)心，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。

客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn)，如果要成交的時(shí)候他退縮了，損失是巨大的，所以需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾：如果購(gòu)買產(chǎn)品使用后沒(méi)有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢(qián)都退回。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會(huì)把錢(qián)退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢?

負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢(qián)買回來(lái)，例如以前談到的魔術(shù)道具禮盒，產(chǎn)品價(jià)格是59元，用戶不喜歡，我們花60元買回來(lái)。

作為賣家，你肯定有一個(gè)擔(dān)心，用戶真的來(lái)退怎么辦?

如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，質(zhì)量不好，你自己都不能100%自信，不要用這方法，但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會(huì)增加售后退貨率，大量測(cè)試表明，幾乎沒(méi)有人退貨。

6.稀缺性和緊迫感

這是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但是請(qǐng)記�。涸O(shè)計(jì)稀缺性和緊迫感必須具備可信度。

有一個(gè)小伙伴賣電子書(shū)，“我的電子書(shū)只有100份，要趕快買，不買就沒(méi)有了”，顯然你是無(wú)法相信的，因?yàn)殡娮訒?shū)是可以無(wú)限量下載的，根本沒(méi)有數(shù)量限制，難道到了第101份，就不能下載了?顯然無(wú)法讓客戶相信。

如果你的主打產(chǎn)品無(wú)法做到稀缺性和緊迫感，可以通過(guò)贈(zèng)品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說(shuō)：“買一本電子書(shū)，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問(wèn)題，在線人數(shù)不能超過(guò)500人，所以請(qǐng)馬上訂購(gòu)。”這樣講的可信度大大提高，因?yàn)槿藗冋J(rèn)知里本身就有這樣的因素。

7.價(jià)格詳情

每次有人希望給詳情頁(yè)做點(diǎn)診斷的時(shí)候，就問(wèn)我多少錢(qián)?我一般不會(huì)直接回答，因?yàn)樵谀銢](méi)有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前，說(shuō)出價(jià)格，不可行，因?yàn)椴还芏嗌馘X(qián)，對(duì)方都會(huì)感覺(jué)貴。

你可能會(huì)說(shuō)，如果我說(shuō)1元錢(qián)呢?那更糟糕，對(duì)方可能會(huì)感覺(jué)那是垃圾，所以無(wú)論價(jià)格是高是低，都要向客戶解釋為什么。

價(jià)格到底如何談呢?

先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，用戶購(gòu)買它到底能夠給生活帶來(lái)什么改變，給身份帶來(lái)什么樣的改變，會(huì)具體得到什么樣的結(jié)果，產(chǎn)品有價(jià)，但是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想是無(wú)價(jià)的。

例如你可能有過(guò)敏癥，找了很多醫(yī)生都沒(méi)有治好，然后有個(gè)醫(yī)生跟你說(shuō)包治好，但是要10萬(wàn)元，那個(gè)價(jià)值對(duì)你來(lái)說(shuō)可能是值得的。

談價(jià)格時(shí)，要說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來(lái)多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià)，最后再說(shuō)出價(jià)格，這樣客戶接受起來(lái)會(huì)感覺(jué)合理一點(diǎn)。

8.特別提醒

德國(guó)營(yíng)銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來(lái)的研究成果中這樣寫(xiě)道：90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分……

意思是說(shuō)，人們會(huì)條件反射地注意“特別提醒”，對(duì)此感興趣。所以，頁(yè)面中特別提醒的書(shū)寫(xiě)非常關(guān)鍵，不管在銷售信，還是在寶貝詳情頁(yè)內(nèi)，或在百度競(jìng)價(jià)的頁(yè)面內(nèi)都同樣重要。

那特別提醒具體怎么寫(xiě)，要注意哪些點(diǎn)?

①特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動(dòng)的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性和緊迫感。

②特別提醒要簡(jiǎn)短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間。

③特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。

④特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。

⑤不要把銷售信開(kāi)頭的第一句話作為特別提醒。