備戰(zhàn)春節(jié)，7個動作讓終端動起來！

馬上就到春節(jié)了，白酒銷售也將迎來一大波的機遇，也是我們沖刺的大好時機。很多商家紛紛想出各種促銷手段，準(zhǔn)備年底的決戰(zhàn)!怎樣才能讓終端動起來，實現(xiàn)大豐收呢?

動阻礙銷的緣由

整體鋪貨質(zhì)量低

銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關(guān)注在規(guī)定時間內(nèi)完成鋪市家數(shù)，對產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒有進行深入細(xì)致的了解，導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購買場所錯位。

終端鋪貨鋪而不管

鋪貨結(jié)束后，終端的管理同樣重要，需要跟進管理和貼身服務(wù)，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。

終端生動化乏力

銷售人員看似繁忙，實際上忙著跑網(wǎng)點，單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標(biāo)，并沒有完全地負(fù)起責(zé)任實現(xiàn)渠道的真正暢通。

推動動銷的方法

和鋪貨車輛一起下去看看

坐上經(jīng)銷商的車輛，說話客氣一些，溫柔一些，買包煙，吃頓飯，一瓶水，一根煙，親自去鋪貨，親自去終端給出一些建議，親自幫助終端客戶進行銷售的規(guī)劃，以及給出一些調(diào)整方案。這樣讓經(jīng)銷商以及終端客戶會有一種被關(guān)心的感覺。你要先從老板開始，讓老板有信心，老板改變，然后再去不斷的感化下面的團隊。堅持不斷地調(diào)整。讓團隊的精氣神提起來。

做好終端客情

試想一下在終端哪些人影響銷售?顯然是終端店老板，還有店員。既然他們起關(guān)鍵作用，就要讓他們熟悉我們的產(chǎn)品，愿意介紹我們的產(chǎn)品。

人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術(shù)提煉很關(guān)鍵。一是要好記、好說，二是要有特點，讓他們推銷不費勁。這是完成了第一步，此外，還要區(qū)別對待。對待店員每次去要給些小恩小惠;對待老板除了一些小恩小惠，讓他覺得你比較會來事外，還要不斷提醒賣我們的產(chǎn)品在利潤方面的好處。

尋找終端優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)店，重點集中服務(wù)

把有限的時間花費在有能力的網(wǎng)點上面;每一個區(qū)域，總能找到優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點，然后列舉出來，進行重點服務(wù)跟蹤，因為他們是你銷量增長的根本和基礎(chǔ)。調(diào)動他們的積極性，很重要。

整理一個表格，把優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點整理出來，第一輪先去拜訪這樣的網(wǎng)點，然后進行重點服務(wù)跟蹤。

優(yōu)化經(jīng)銷商下面的分銷結(jié)構(gòu)和數(shù)量

有些經(jīng)銷商在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，他每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一個客戶，有些是每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)多個客戶。 他們認(rèn)為開發(fā)一個客戶銷量少，開發(fā)多個客戶銷量就多，但是現(xiàn)實不一定是這樣的，開發(fā)多個客戶容易有價格戰(zhàn)，相互不良的競爭。所以合適的才是最好的，不要盲目的求多。

如何優(yōu)化分銷數(shù)量和結(jié)構(gòu)：你就觀察下面分銷客戶的銷售情況，市場穩(wěn)定情況，如果市場太亂，就減少一些，淘汰一些。讓有能力的多發(fā)揮他的能力。

和經(jīng)銷商代理的其他產(chǎn)品做捆綁銷售

假如我們的產(chǎn)品沒有知名度，沒有競爭力，沒有優(yōu)勢，不好鋪貨。

我們看看經(jīng)銷商那里是不是有不錯銷量的產(chǎn)品，然后組合在一起，通過促銷方式，讓終端接受呢?

舉例：客戶的可樂賣的好，加多寶賣的好，農(nóng)夫山泉賣的好，我們可以讓，可樂，加多寶，農(nóng)夫，加上我們的產(chǎn)品，四款產(chǎn)品組合在一起，進貨四個套裝，獎勵可樂一箱，等等類似的捆綁銷售。

注意事項：

第一：我們的產(chǎn)品不要做贈品;否則客戶不重視;

第二：終端陳列的時候，最好也能和暢銷品組合陳列在一起;

提升鋪貨效率

第一：處理客戶投訴：送貨，產(chǎn)品破損，促銷品配送，返利發(fā)放，等問題有什么意見，

第二：廣宣品布置，貼海報，換海報。

第三：整理貨架，產(chǎn)品陳列好，擦干凈;

第四：清點庫存：先進先出，庫存盤點，合理安全庫存;

第五：營銷促銷建議，引導(dǎo)客戶主動營銷;

第六：進貨建議，廠家促銷政策的傳導(dǎo);

調(diào)整優(yōu)化提升終端鋪貨動銷策略

也許我們的促銷政策沒有針對性，也許我們的贈品不是消費者感興趣的，這些我們在走訪終端的時候，都會有人反應(yīng)這些問題，甚至我們的促銷政策沒有競爭對手刺激，我們也可以適當(dāng)進行優(yōu)化調(diào)整。

假如我們是銷售快消品：我們有路邊小店， 餐飲店，還有KA大賣場，等等， 我們在終端鋪貨政策方面要有所區(qū)別，贈品也是要有區(qū)別，根據(jù)他們每個渠道的特點來選擇他們喜歡的促銷產(chǎn)品。