酒商節(jié)前促銷 營(yíng)銷工具是關(guān)鍵

隨著春節(jié)前酒類消費(fèi)高峰的到來(lái)，產(chǎn)品促銷成為了零售業(yè)最為重要的環(huán)節(jié)。尤其是在行業(yè)的下行期，很多廠商都將這一年的最終沖刺落在節(jié)前的促銷上。

昨天，記者通過(guò)多方走訪，了解了不同商家在節(jié)前的促銷準(zhǔn)備工作。然而，促銷并非簡(jiǎn)單的降價(jià)和優(yōu)惠，尤其是在終端的銷售階段，商家們?nèi)绾我揽渴种械臍⑹诛挡┑孟�費(fèi)者的好感，營(yíng)銷工具和方案實(shí)施變得至關(guān)重要。

1、商超是重要戰(zhàn)場(chǎng)

河南鉅鋮商貿(mào)有限公司長(zhǎng)期以來(lái)深耕當(dāng)?shù)氐纳坛�市�?chǎng)，對(duì)于商超的重要價(jià)值，公司總經(jīng)理王軍鋒有著不一樣的理解。他表示，商超是河南普通大眾消費(fèi)者未來(lái)購(gòu)物的重要場(chǎng)所。因此在商超中陳列產(chǎn)品是一個(gè)必備的要求。

他說(shuō)：“千萬(wàn)不要忽視陳列、排面，甚至宣傳等基礎(chǔ)性工作，在商超里沒(méi)有位置，就沒(méi)有銷售。你的的氣勢(shì)有多大，你的銷量就有多好。”因此，堆頭在商超的促銷活動(dòng)中顯得尤為重要。一般情況下，高端產(chǎn)品都會(huì)選擇在大賣場(chǎng)，專賣店等渠道以地堆的形式做買贈(zèng)促銷活動(dòng)。

而區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)酒，以及中檔品牌會(huì)選擇在大賣場(chǎng)、連鎖店、煙酒專賣店及部分小的零售店，以地堆、專架(柜)陳列的形式，做買贈(zèng)或特價(jià)促銷活動(dòng)。

鄭州易禾興商貿(mào)有限公司董事李建祥表示，做好商超的促銷工作，要注重維護(hù)好與商超的客情關(guān)系�？颓殛P(guān)系好，不僅費(fèi)用少，而且銷量好。他表示，除了在超市以堆頭的形式促銷外，還會(huì)在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)的促銷，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。

2、線上線下齊發(fā)力

隨著互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋面不斷擴(kuò)大，現(xiàn)在的商家已經(jīng)不再僅僅局限于線下傳統(tǒng)渠道的布局。

上海金楓酒業(yè)股份有限公司葡萄酒事業(yè)部總經(jīng)理唐煒在接受記者采訪時(shí)表示，從這個(gè)月開(kāi)始，公司不僅在線下的餐飲渠道和終端店面推出新年禮盒裝活動(dòng)，同時(shí)還已經(jīng)在電商分銷平臺(tái)辦起年貨季活動(dòng)，以超值的理念吸引商家以及消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買。

山西晉善美商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理嚴(yán)永剛表示，從今年開(kāi)始，公司也開(kāi)始將一部分的精力從過(guò)去傳統(tǒng)渠道的線下?tīng)I(yíng)銷中分流出來(lái)，成立一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，備戰(zhàn)2015春節(jié)節(jié)前旺季。從各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)看，比較成熟的電商已經(jīng)開(kāi)始自主做起了自己的活動(dòng)，例如限時(shí)搶購(gòu)、限量搶購(gòu)，團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，而還不太成熟的酒類電商則主要依附各大平臺(tái)，譬如京東、淘寶、天貓等，報(bào)名參加由這些平臺(tái)方主辦的促銷活動(dòng)。

在唐煒看來(lái)，做活動(dòng)僅是將促銷信息和品牌產(chǎn)品信息告知消費(fèi)者，而要想讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買欲，最為重要的還與消費(fèi)者互動(dòng)�；�動(dòng)在今年的節(jié)前營(yíng)銷手段中也更為搶眼。

唐煒表示，互動(dòng)的平臺(tái)不僅僅局限在實(shí)體店的購(gòu)買上，譬如買酒中獎(jiǎng)活動(dòng)，迎合老百姓的心理——中彩頭，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上，尤其是移動(dòng)終端上，開(kāi)始展開(kāi)與消費(fèi)者的互動(dòng)競(jìng)猜。

“你要爭(zhēng)取他們關(guān)注，要想接觸到他們，就必須讓消費(fèi)者知道你非常重視他們，并愿意投入時(shí)間和精力來(lái)構(gòu)建關(guān)系。你的目標(biāo)不僅僅是吸引他們的注意力。對(duì)于一種緊密的關(guān)系，其標(biāo)志是這種關(guān)系中的聯(lián)系和投入，你可以向他們慢慢灌輸品牌中的既得利益和促銷活動(dòng)的價(jià)值。”嚴(yán)永剛說(shuō)，“當(dāng)然這是一個(gè)長(zhǎng)期的維護(hù)過(guò)程，不僅僅局限在節(jié)前的促銷中，只是這種關(guān)系的維護(hù)一旦成功，在節(jié)前的促銷則會(huì)爆發(fā)出巨大的價(jià)值。”