掌握渠道心理 挖掘煙酒店市場潛力

剛進入2015年，300-400元價格帶的五糧窖齡20年，在蘇、浙、豫首批鋪貨，剛一面市就受到了市場的熱捧，白酒經(jīng)商權(quán)“一票難求”。而五糧窖齡20年營銷人員內(nèi)部使用手冊亦成為白酒江湖的“葵花寶典”。接下來，讓我們來看看五糧窖齡20年的業(yè)務(wù)員針對煙酒店經(jīng)銷商是如何溝通的?

業(yè)務(wù)員在與煙酒店渠道客戶打交道的時候，有的問題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時候，有的客戶會問：“隔壁批發(fā)部要了沒有”?如果你回答：“他要了”，老板就會說：“他要我就不要了”;如果你回答：“他沒要”，老板就會說：等他要了，我才要。怎么辦呢?這里隱含著一個復(fù)雜的渠道心理問題，因此掌握了渠道心理，才能答對老板的問題。

業(yè)務(wù)員與渠道是不對等的，渠道是優(yōu)越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時代，我們也需要利用渠道來拓展市場，必須面對，不能回避。

渠道成員有城區(qū)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，有男老板，有女老板;有大方的，有小氣的;有沖動的，有陰險的;有奸詐的，有厚道的;有不同風(fēng)俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業(yè)務(wù)員說的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經(jīng)過加工過濾的。

很多業(yè)務(wù)員總是說：市場很平靜啊，怎么忽然不賣我們的產(chǎn)品了呢?或者說：竟?fàn)幖ち业暮�，競品都在搞促銷，很多客戶都不愿賣我們的產(chǎn)品了。這里面反映結(jié)果是：要么你對市場不敏感，對客戶傳遞的信息沒有及時接收;或者你對市場沒有判斷力，對客戶傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話，你沒能掌握渠道心理。

害怕對門和鄰居的心理

有句話說，遠親不如近鄰，近鄰不如對門。但在商戶之間卻不是這樣，有50%以上的客戶與相鄰或?qū)﹂T的競爭者不能處好關(guān)系，有70%的商戶對相鄰或?qū)﹂T的競爭者保持警惕和擔(dān)心。這是激烈的競爭導(dǎo)致的。因此，我們在商戶密集的區(qū)域鋪貨時要注意客戶這種微妙的心理和客觀的市場形態(tài)。

在相鄰的客戶之間鋪貨一定小心謹慎，防止無意中得罪客戶。如果客戶問你：隔壁批發(fā)部要嗎?你不能輕易回答“要”，也不能輕易回答“沒要”，而要根據(jù)情況判斷。如果兩家實力相當(dāng)，則相排斥的概率大，如果兩家實力過于懸殊，則跟隨的概率大。如果你不能判斷兩家的關(guān)系，則如下兩種回答更合適些：1、“五糧窖齡20年還沒到他家鋪貨，以你優(yōu)先”。2、“他說要，我還沒給他，先給你，你說咋鋪就咋鋪”。一般來說，在一家較有規(guī)模的客戶鋪過以后，不要立即到他的對門那里再鋪。當(dāng)然，這種心理也可為我們利用，如果有客戶提出的條件過高，鋪不進去貨，那我們就在他對門、鄰居家鋪，而且搞點促銷，分他的客源，逼迫就范。

警惕心理

我們總被告知：不要和陌生人說話。那些客戶也是這樣，對上們的業(yè)務(wù)員總是心存戒備。他不了解你的底細，不敢和你打交道。他關(guān)心的問題是賺不賺錢，好不好賣，賣不掉怎么辦，這些還沒有得到答案，所以他與你說話很謹慎，也不會買你的貨。

比如，你問：“老板在嗎”?他通常是看看你：“老板不在(其實他就是老板)”。所以有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員總是問：“老板你好(管他是不是老板)”，而不問：“老板在嗎”?。如果他回答“我不是老板”，你就說：“騙人，我看你就是老板”。

“我真不是，我是打工的。”

“那你早晚也會當(dāng)老板，老板在哪兒呢?”這時候他就會告訴你老板在哪里。

我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“老板，我們這是新產(chǎn)品，有促銷，很賺錢的。”

“沒聽說過，沒人買。”

“宜賓五糧液股份有限公司首次推出的“窖齡酒”概念，中央9套正在做廣告呢，都知道的。”

“價格會不會很高啊?”

“它最大的特點就是超值，是300-400元最好的酒，某某牌比它貴還沒它包裝好，而且口感還非常好!”

“這里的人就認某某牌，賣不掉咋辦”

“我們的產(chǎn)品包退、包換的”

“我到哪找你去”

“我們就在某某路某某號”

“那好，改天再來吧，我這里還有貨”

可見即使你回答如此完整，他還是沒買，為什么呢，因為他不信任你，你走后他可能會對你了解，核實你剛才說的話。也許你下次去他就會買你的貨，因為警戒線撤除了。所以我們要全面的介紹自己的產(chǎn)品和自己的公司，讓客戶對你了解，并且敢于承諾，才會消除警惕。而且一定多次鋪貨，一次性的買與不買都代表不了真實的需求。

總之，面對形形色色的渠道成員以及他們五花八門的問題，我們發(fā)現(xiàn)什么“拜訪八步驟”、什么“談判三步曲”都不好用了。其實不是教科書上的方法不好用，而是你沒有結(jié)合渠道心理靈活運用，就像滅蚊符一樣，要放到蚊帳里才好用。渠道心理就是蚊帳。

渠道雖然復(fù)雜多變，但還是有跡可循的。我們要掌握不同背景、不同性格、不同年齡甚至不同的環(huán)境下渠道成員的心理，只有掌握了渠道內(nèi)心的想法才能靈活應(yīng)對。

常見疑問應(yīng)對

問題一：經(jīng)銷的價格政策如何?(經(jīng)銷商常常會以你拒絕透露價格政策而拒絕進一步洽談，這種情況如何處理?)

經(jīng)銷商最常問的是價格政策，有些經(jīng)銷商常常會以你在拜訪中，拒絕透露詳細的價格政策而拒絕進一步洽談，這種情況下，可以告訴經(jīng)銷商產(chǎn)品的零售價格。具體的價格政策需要經(jīng)銷商先填寫意向表，然后公司經(jīng)過篩選，選擇一部分有誠意、有實力、有團購渠道的經(jīng)銷商進行深一步洽談，這時候可以也可反問經(jīng)銷商一句：如果您成為了我們的合作伙伴，您也不會樂意看到其他經(jīng)銷商都知道您的政策底線吧?

問題二：現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)太多了，暫時不想接產(chǎn)品?

講白酒行業(yè)趨勢：在白酒行業(yè)快速擴容，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級的今天，以及三公消費遭遇限制千元酒受打壓的背景下，200-800元中高檔的酒，尤其是五糧液這種大品牌，將獲得爆發(fā)性增長。

講品牌發(fā)展趨勢：產(chǎn)品在精不在多，一個優(yōu)秀的白酒經(jīng)銷商必須有獨到眼光，發(fā)現(xiàn)并發(fā)展幾個有長期持續(xù)增長前景的盈利產(chǎn)品。五糧液出品的酒，無疑能為經(jīng)銷商長期持續(xù)發(fā)展提供動力。而且你看我們這款五糧窖齡酒20年產(chǎn)品，都是一看即具有超強銷售力的產(chǎn)品……

講實際招商案例：你知道浙江最大的白酒經(jīng)銷商XX嗎，江蘇最大的白酒經(jīng)銷商XX嗎(可根據(jù)實際換成其他省份最大經(jīng)銷商)，都已成為我們五糧窖齡酒的經(jīng)銷商。

問題三：如果五糧窖齡20年做大了，會不會被五糧液封殺?

此問題看客戶實際情況，有兩種回答方式。

(1)對于非五糧液經(jīng)銷商的客戶，回答：五糧窖齡酒品牌是由四川毛五商貿(mào)有限公司與宜賓五糧液股份有限公司戰(zhàn)略合作開發(fā)，獨立于五糧液現(xiàn)行營銷體系的產(chǎn)品，由四川毛五商貿(mào)有限公司全權(quán)負責(zé)整個營銷體系的建設(shè)，是五糧液品牌中價位的核心產(chǎn)品，也是五糧液加大腰部產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的明星產(chǎn)品，不存在封殺問題。

(2)對于五糧液經(jīng)銷商，回答：五糧窖齡酒品牌是由四川毛五商貿(mào)有限公司與宜賓五糧液股份有限公司戰(zhàn)略合作開發(fā)，獨立于五糧液現(xiàn)行營銷體系的產(chǎn)品，是五糧液品牌中價位的核心產(chǎn)品，也是五糧液加大腰部產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的明星產(chǎn)品，不存在封殺問題。除非各地的主管經(jīng)理個人行為。對于這樣的問題，您實在擔(dān)心的話，可以選擇另注冊一個公司操作，規(guī)避一下。