旺季將至 看陜西酒商如何賣酒

庫存壓力大，市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢，這幾乎成了所有終端零售商遇到的最大困難。隨著酒水行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，2015年春節(jié)如何讓產(chǎn)品動(dòng)起來，成為了業(yè)內(nèi)人士最為關(guān)注的問題。

近期，來自全省各個(gè)地市的經(jīng)銷商紛紛獻(xiàn)言獻(xiàn)策，從自身的實(shí)際銷售情況出發(fā)，共同探討即將到來的春節(jié)如何賣酒。

有經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商根據(jù)掌握的情況，直接坦言：目前很多經(jīng)銷商都有著驚人的庫存壓力，在整個(gè)陜西市場(chǎng)即使酒廠三年不生產(chǎn)，庫存都?jí)蛸u三年。但是為何每年還不斷有企業(yè)介入這個(gè)行業(yè)，證明酒水市場(chǎng)并沒有大家所說的那么冷，雖然酒水行業(yè)面臨國家宏觀政策限制及自身行業(yè)調(diào)整的雙重壓力，當(dāng)前，消費(fèi)渠道碎片化，煙酒店、商超、團(tuán)購等傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品銷量都出現(xiàn)下滑，而且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、運(yùn)營成本日益增加的同時(shí)，電商、定制、微店等新興渠道出現(xiàn)，分散了消費(fèi)者，增加了酒商賣酒的難度，確實(shí)導(dǎo)致部分酒商酒水動(dòng)銷出現(xiàn)了一定的困難。但對(duì)于眾多的終端經(jīng)銷商而言，只要選對(duì)路子，抓住時(shí)機(jī)，產(chǎn)品動(dòng)銷也不是大問題。

會(huì)上，來自陜南、關(guān)中、陜北等地的眾多經(jīng)銷商紛紛談了目前各自企業(yè)所存在的問題，以及針對(duì)這些問題企業(yè)所進(jìn)行的一系列調(diào)整策略。

傳統(tǒng)渠道商精耕市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打

來自漢中凱翔商貿(mào)的負(fù)責(zé)人張紅梅說：“當(dāng)前，整個(gè)酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，漢中作為陜西的一個(gè)酒水消費(fèi)大省，瀘州老窖系列產(chǎn)品占據(jù)了市場(chǎng)24%的產(chǎn)品份額，公司也一直將這一品牌作為重點(diǎn)來打造。在營銷方法上，我們采用了“笨”方法，就是徹底下沉市場(chǎng)末梢，精耕細(xì)作推廣產(chǎn)品。”

首先，深入縣鄉(xiāng)村，積極進(jìn)行渠道下延。比如，公司對(duì)每一位業(yè)務(wù)員進(jìn)行區(qū)、街、組的劃分，責(zé)任到人，在各自承包區(qū)內(nèi)懸掛條幅、張貼海報(bào)，增強(qiáng)產(chǎn)品促銷力度、穩(wěn)固銷售群體。同時(shí)，他們還要求在和終端店老板順暢溝通的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)情感置換，保證產(chǎn)品銷量。

其次，在餐飲渠道方面，進(jìn)行橫向拓展，大力進(jìn)入中小型餐飲店，努力實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域全覆蓋，充分挖掘大眾餐飲渠道的市場(chǎng)潛力。

再有，在商超內(nèi)部，長期堅(jiān)持產(chǎn)品的合理促銷和有效推廣，與廠家合作共同維護(hù)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)氛圍和市場(chǎng)流行度。

“對(duì)于傳統(tǒng)酒商，用這些最“笨”的辦法，做起來反倒效果更好一些。”張紅梅說，臨近春節(jié)，公司還會(huì)推出一系列大力度的產(chǎn)品促銷政策，加上之前一直做的這些精細(xì)化工作，相信春節(jié)銷量還會(huì)再上一個(gè)新臺(tái)階。

創(chuàng)新型產(chǎn)品選擇圈子營銷打開市場(chǎng)

來自維蘭尼國際酒業(yè)(澳門)有限公司的銷售總監(jiān)劉超幸說：“我們的火龍果酒在當(dāng)前的眾多果酒市場(chǎng)中屬于新興產(chǎn)品，目前主要走圈子營銷的道路。臨近春節(jié)，通過推出禮盒等方式，進(jìn)一步提升銷量。”

據(jù)悉，公司旗下的火龍果酒采用進(jìn)口紅心火龍果帶皮壓榨的方法，生產(chǎn)的產(chǎn)品不僅口感好，而且富含大量對(duì)人體有益的花青素等物質(zhì)，自今年2月14日情人節(jié)上市以來，在年輕時(shí)尚人群中已經(jīng)有了一定的知名度和良好口碑。依靠集體公司旗下的醫(yī)藥企業(yè)，產(chǎn)品先從公司相關(guān)人脈圈子打開市場(chǎng)。比如，在給客戶送禮的時(shí)候，就可以送自己的產(chǎn)品，一旦對(duì)方覺得口感好，就會(huì)推薦給自己認(rèn)識(shí)的人，所以比起終端門店零售，一般走量還比較大。

一方面通過客戶圈子，朋友圈子推廣產(chǎn)品，另外，公司還看中了這款產(chǎn)品在大學(xué)生中間的潛在市場(chǎng)，通過在省會(huì)大學(xué)開展一系列產(chǎn)品宣傳，品鑒等活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生消費(fèi)群體。

同時(shí)，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，公司在七夕情人節(jié)，圣誕節(jié)等這些新潮節(jié)日里也進(jìn)行了一系列的宣傳。比如買酒送電影票等活動(dòng)。今年的雙十一，在酒仙網(wǎng)推出的軟包裝，一經(jīng)推出就取得了很好的銷量。隨著2015年情人節(jié)，春節(jié)的來臨，公司也準(zhǔn)備推出一系列適合年節(jié)的產(chǎn)品套裝。

葡萄酒經(jīng)銷商走大眾化路線開拓市場(chǎng)

馬賽特·中國葡萄酒事業(yè)部西北分公司總經(jīng)理?xiàng)钼x輝說：“目前，陜西的進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)潛力巨大，公司在今年上半年銷量有所下滑的情況下，及時(shí)調(diào)整策略，改變營銷思路，目前以中低端大眾消費(fèi)層次的產(chǎn)品為主，銷量實(shí)現(xiàn)了快速增長。”

同時(shí)，公司緊抓節(jié)假日的促銷活動(dòng)，在今年的雙十一期間，推出了獨(dú)具特色的“喝紅酒送大閘蟹”活動(dòng)，比如推出三瓶裝的禮盒，凡購買禮盒的客戶只要多加一元錢，客戶就可獲得價(jià)值298元的大閘蟹一份。在全國范圍內(nèi)推出了兩萬多套，一經(jīng)上市就被搶購一空。在即將到來的春節(jié)，公司也是緊抓中低端紅酒消費(fèi)者人群，繼續(xù)開展大幅度優(yōu)惠促銷活動(dòng)。

珠海金象酒業(yè)公司負(fù)責(zé)人介紹，葡萄酒雖然在中國也有著悠久的歷史，但是真正大范圍走進(jìn)普通百姓的消費(fèi)范疇也就是近幾年的事。要做好葡萄酒銷售，就必須首先要了解中國大眾需要什么樣的葡萄酒，摸清了大眾的口感喜好和心理承受價(jià)位段，再去挑選合適的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售，這樣才是做好葡萄酒銷售的第一步。

因此，公司有一支實(shí)力雄厚的采購團(tuán)隊(duì)，每年都會(huì)深入消費(fèi)者中間進(jìn)行大量的實(shí)地調(diào)研走訪，根據(jù)不同區(qū)域消費(fèi)者的口感喜好，采購不同種類的葡萄酒。這些采購團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)預(yù)備采購的葡萄酒進(jìn)行口感測(cè)試，只有符合一定的標(biāo)準(zhǔn)才會(huì)在某一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行大面積的宣傳推廣，并且堅(jiān)持走大眾化的銷售渠道，同時(shí)在選擇產(chǎn)品時(shí)也充分考慮大眾的價(jià)位承受能力。臨近春節(jié)，公司還是以適合大眾消費(fèi)的產(chǎn)品為主，通過進(jìn)一步貼近市場(chǎng)的活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

通過這樣的交流方式，同一運(yùn)營渠道的經(jīng)銷商可以互相借鑒經(jīng)驗(yàn)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷改進(jìn)營銷思路;同時(shí)不同酒品之間的經(jīng)銷商也有了進(jìn)一步的深入交流，為后期的合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在氣氛熱烈的交談中，做不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商通過交流，大家除了發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，立足自身渠道外，對(duì)當(dāng)前新興的電商渠道也是信心滿懷。會(huì)上，陜西酒水網(wǎng)負(fù)責(zé)人董軍凱也暢談了目前酒水銷售渠道的新動(dòng)向，作為一個(gè)新型渠道，電商的優(yōu)惠價(jià)位，快捷送貨等是傳統(tǒng)渠道的短板，但是這一新型渠道目前還處于發(fā)展過程中，也還有很多存在的問題。在當(dāng)前傳統(tǒng)渠道為主的市場(chǎng)環(huán)境下，電商渠道也在蓬勃發(fā)展。

從中國傳統(tǒng)習(xí)俗來看，即將到來的春節(jié)，仍舊會(huì)掀起一場(chǎng)酒水銷售的熱潮。雖然市場(chǎng)行情依舊低迷，但是，從這些經(jīng)銷商的談話來看，只要堅(jiān)守各自的優(yōu)勢(shì)渠道，再通過靈活多變的銷售模式，今年春節(jié)，整個(gè)陜西的酒水市場(chǎng)還會(huì)呈現(xiàn)一翻欣欣向榮的良好局面!