對(duì)于酒類經(jīng)銷商來說：產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要

為什么有些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了數(shù)年甚至數(shù)十年，最終以倒閉告終?為什么有些經(jīng)銷商一年到頭忙忙碌碌，沒有一分錢利潤(rùn)?為什么有些經(jīng)銷商做了多年生意，企業(yè)能力依舊徘徊不前?那是因?yàn)椋�你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題了。

做生意的人，首先就想到的是要選擇一個(gè)好產(chǎn)品，沒錯(cuò)，一個(gè)好產(chǎn)品的確是開展生意的前提。但是，什么是好產(chǎn)品?僅有好產(chǎn)品就足夠嗎?

什么是好產(chǎn)品?有人說品質(zhì)好就是好產(chǎn)品，有人說技術(shù)含量高就是好產(chǎn)品，有人說名氣大就是好產(chǎn)品，還有人說消費(fèi)者喜歡就是好產(chǎn)品~~是不是真的就沒有標(biāo)準(zhǔn)了呢?

關(guān)于什么是爛產(chǎn)品可能有共同的認(rèn)知，但什么是好產(chǎn)品卻真的需要結(jié)合自己的企業(yè)實(shí)際情況來判斷。假設(shè)是一個(gè)資金實(shí)力一般的經(jīng)銷商，選擇所謂的名牌產(chǎn)品，有可能疲于奔命資金被壓得死死的且利潤(rùn)很薄，那么，這個(gè)產(chǎn)品是好是壞?假設(shè)是一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)不久經(jīng)驗(yàn)不足的經(jīng)銷商，選擇一個(gè)品質(zhì)的確很好但可能價(jià)格也不菲的產(chǎn)品，卻與自己的社會(huì)和商業(yè)資源不匹配，這是不是很失策?

所以所謂的好產(chǎn)品，如果質(zhì)量上沒有問題不是假冒偽劣，如何評(píng)判好與壞，更多的要根據(jù)自己的商業(yè)策略來判斷。如果以服務(wù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的客人為主，則需精心挑選品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，如果想做大網(wǎng)絡(luò)覆蓋可能適合價(jià)格不高品質(zhì)穩(wěn)定且供應(yīng)穩(wěn)定的產(chǎn)品等等，這都是常識(shí)，不多說了。

重點(diǎn)講講產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，是經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要來源

為什么有些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了數(shù)年甚至數(shù)十年，最終以倒閉告終?為什么有些經(jīng)銷商一年到頭忙忙碌碌，沒有一分錢利潤(rùn)?為什么有些經(jīng)銷商做了多年生意，企業(yè)能力依舊徘徊不前?諸如這些問題，主要與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)。

為什么這么說?這里以第一個(gè)問題展開來講講~~

經(jīng)營(yíng)了數(shù)年的公司，照理來說一般在當(dāng)?shù)厝嗣}廣泛，對(duì)市場(chǎng)也很熟悉，但為什么最終生存艱難甚至倒閉了呢?(這里不探討財(cái)務(wù)原因，比如亂投資造成資金鏈斷裂)

1、經(jīng)營(yíng)了數(shù)年但經(jīng)營(yíng)方式太單一，比如說做大流通，企業(yè)所代理經(jīng)銷的產(chǎn)品基本上都是大流通的產(chǎn)品。好處是上手快，可能較快就能上量，但壞處可能就被忽略了，比如說：因?yàn)橹粫?huì)操作這一類商品，公司員工能力得不到提升，換一種需要深度與顧客溝通，需要品牌形象管理，需要更多專業(yè)知識(shí)的產(chǎn)品來操作就完全不行了!這樣一來，一旦過去大流通的產(chǎn)品本身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不行了，或者市場(chǎng)升級(jí)了，流通體系或者消費(fèi)者需求升級(jí)了，員工和企業(yè)都不能適應(yīng)，不知不覺就被淘汰了。

如果該類企業(yè)在做大流通產(chǎn)品保持企業(yè)基本現(xiàn)金流和一定利潤(rùn)的同時(shí)，適當(dāng)選擇一些專業(yè)要求更高的中檔或者高檔產(chǎn)品來運(yùn)作，就能夠讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)更加平衡，企業(yè)能力變得更強(qiáng)，從而能夠更加從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。這看起來似乎是一個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略問題，實(shí)際操作上卻是一個(gè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。

2、經(jīng)營(yíng)了數(shù)年但沒有深刻洞察和充分滿足市場(chǎng)需求的能力。比如說，過去一直做知名白酒的代理，這些年白酒行業(yè)調(diào)整，名酒價(jià)格一落千丈且價(jià)格十分透明，再加上電商的沖擊，完全沒有了利潤(rùn)甚至還要虧損。而當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上同時(shí)還正在發(fā)生很多新的變化：80、90后越來越喜歡低度、時(shí)尚的白酒;女性飲酒的人數(shù)不斷在增加;越來越多的人關(guān)注健康開始飲用葡萄酒等~~在這樣的市場(chǎng)形勢(shì)下，如果還只是一味專注所謂名牌白酒，是不是就有可能喪失競(jìng)爭(zhēng)力?需求變了，變得多元了，變得更講究品質(zhì)了，產(chǎn)品當(dāng)然也需要適當(dāng)多元化、結(jié)構(gòu)化。因?yàn)榻?jīng)銷商不同于釀酒廠，其生意活動(dòng)的區(qū)域半徑是受到一定限制的，在區(qū)域受限的情況下，縱深向下挖和產(chǎn)品橫向擴(kuò)展，如果能夠平衡和兼顧，則可以有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的背后，對(duì)應(yīng)的是企業(yè)的能力結(jié)構(gòu)!而一切企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只能來自于企業(yè)內(nèi)部，來自于員工和組織整體能力的提升。

所以，如果有一個(gè)產(chǎn)品很暢銷，也不必洋洋得意�？赡懿皇悄敲磿充N但口碑不錯(cuò)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的價(jià)值有可能更高。特別是，如果不是因?yàn)橥饬Υ碳け热鐝V告轟炸而好賣，更多是因?yàn)樽约簣F(tuán)隊(duì)操作得當(dāng)而賣得越來越好的產(chǎn)品，這是珍寶!這意味著自己的企業(yè)能力有了質(zhì)的飛躍!

所以，選擇好產(chǎn)品是一方面，關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可能是不那么顯而易見但卻有可能更重要的一個(gè)方面。

從浩瀚酒業(yè)進(jìn)軍加州葡萄酒業(yè)務(wù)的路線圖來看，遵循了先賣難賣的中高檔產(chǎn)品，專注服務(wù)中產(chǎn)和富裕階層，然后再逐步拓展大眾化產(chǎn)品的市場(chǎng)路線。在中高檔產(chǎn)品加州龍、橡樹酒莊、菲利斯城堡等之外，明年將會(huì)推出合潤(rùn)加州陽光系列，發(fā)力大眾化市場(chǎng)。

同時(shí)，浩瀚酒業(yè)遵循了代理品牌與自主品牌并行的發(fā)展路線。這樣的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)，既可以讓企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)比較合理，也有利于企業(yè)的能力發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。