業(yè)務(wù)員要是都這么干，終端銷量豈能不增長(zhǎng)！

目前,隨著行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，及競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,終端的重要性不言而喻，終端戰(zhàn)已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵.從研發(fā)到生產(chǎn)到經(jīng)銷,最終畢其功于終端.在有了一定網(wǎng)絡(luò)的終端之后,終端的產(chǎn)品貨架的陳列、促銷、賣貨情況等決定著品牌的生死.

由此,不難發(fā)現(xiàn)終端的重要性.以至于各個(gè)廠商不惜代價(jià),不計(jì)成本的進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)、貨架陳列或買(mǎi)斷、生動(dòng)化的物料一層又層的覆蓋……

那么,該怎樣提升貨架使用效率,讓資源不浪費(fèi)呢?

一、狠抓理貨工作

貨架資源爭(zhēng)奪定是一場(chǎng)持久戰(zhàn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)也在不斷地發(fā)動(dòng)搶占貨架的攻勢(shì).在這種情況下,只有持續(xù)不斷地狠抓理貨工作,不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入的機(jī)會(huì),才可能維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).

二、貨架資源戰(zhàn),該投入必須就投入

貨架資源的爭(zhēng)奪也是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn),各競(jìng)爭(zhēng)品牌不斷投入資源用于貨架的爭(zhēng)奪.貨架作為實(shí)現(xiàn)商品銷售不可缺少的資源,絕對(duì)不能輕易丟失貨架的控制權(quán),該投入的就必須要投入.通常來(lái)說(shuō),用于搶占貨架的投入基本是有效的、經(jīng)濟(jì)的投入.要有足夠的預(yù)算來(lái)支持陳列的展開(kāi).如盡可能爭(zhēng)取好的陳列位及較多的陳列面,給零售商及分銷商以陳列津貼或開(kāi)展陳列競(jìng)賽,刺激其做好陳列的熱情.

三、盡力發(fā)展良好的客情關(guān)系

良好的客情關(guān)系,在于合作過(guò)程中持續(xù)地培育.那種需要對(duì)方支持的時(shí)候,才去發(fā)展客情關(guān)系的做法是不可能如愿以償?shù)?平時(shí)注重與零售商保持良好的客情關(guān)系,給予零售商力所能及的支持和幫助,關(guān)鍵時(shí)候才能獲得零售商的支持.

四、"刺激"零售商陳列積極性

為調(diào)動(dòng)零售商協(xié)助商品陳列的積極性,制定商品陳列考核的標(biāo)準(zhǔn),零售商、經(jīng)銷商達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的,給予陳列獎(jiǎng)勵(lì).這樣做的上的是為了售點(diǎn)持續(xù)保持商品陳列生動(dòng)化,如果通過(guò)給零售商陳列獎(jiǎng)勵(lì),比廠家自己直接做商品陳列更省錢(qián),不失為一種好方法.

五、對(duì)零售商提出自己的陳列建議

業(yè)務(wù)員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間,在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下,向店員提出自己的陳列建議,并詳細(xì)說(shuō)明其做點(diǎn)和可以給零售店帶來(lái)的利益,得到允許后,要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整,用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方.如果對(duì)方有異議,先把其同意的部分加以調(diào)整,沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成.

六、做好貨架保衛(wèi)戰(zhàn)

零售商是否同意給予較大的陳列空間,關(guān)鍵還是在于商品的暢銷程度.商品越暢銷,商品從每一陳列空間賺取的利潤(rùn)就越大.大部分零售商都不會(huì)把很大的貨架空間讓給回轉(zhuǎn)速度慢的商品.只有商品暢銷,才能取得商家的大力支持,從而更好地保衛(wèi)貨架空間.商品暢銷和擴(kuò)大陳列空間是互相促進(jìn)的.商品越暢銷,就越空間取得零售商支持,從而為擴(kuò)大陳列空間提供幫助.另一方面,擴(kuò)大陳列空間,也就為商品進(jìn)一步暢銷提供了前提條件.

七、終端陳列的嚴(yán)格考核

唯有在嚴(yán)格的考核體系,終端陳列工作才會(huì)有章可循,業(yè)務(wù)員才會(huì)有做好終端陳列工作的壓力和動(dòng)力,如此終端陳列工作才能始終保持最佳狀態(tài).