2019年新晉經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活呢？

新入行經(jīng)銷商是指以前沒有從事過食品行業(yè)或以前是食品企業(yè)或經(jīng)銷商的銷售人員經(jīng)過一段時間鍛煉和積累轉(zhuǎn)型做老板的的創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商，他們的誕生是食品行業(yè)發(fā)展進步的產(chǎn)物。他們的現(xiàn)實狀況是：

一、具有潛力，頗有些后來者居上的豪情壯志。但由于“涉水不深”，在產(chǎn)品選擇、市場運作、團隊管理等方面缺乏經(jīng)驗，在公司發(fā)展過程中沒有結(jié)合自己的實際，冒進、浮躁、妄想一口吃個胖子。

二、生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來。知名度小、影響力小、客戶少、產(chǎn)品少等等，導致公司和客戶之間還沒有形成信任關(guān)系。

三、“等”、“靠”、“要”思想嚴重。由于公司剛起步自身實力有限，在市場運作過

程中感覺力不從心，希望廠家多給支持幫助自己度過難關(guān)，于是動不動就給廠家要政策、要費用、要支持從而導致企業(yè)對該經(jīng)銷商有看法。

四、人員匱乏。公司在創(chuàng)業(yè)階段，實力還比較小，發(fā)展前景還不明了，難以吸引有經(jīng)驗的員工。

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【案例1】

某地級市場李老板原來在當?shù)氐囊患掖笮蜕藤Q(mào)公司做業(yè)務(wù)員，經(jīng)過3年努力從一個普通的業(yè)務(wù)員做到了部門經(jīng)理。專門負責公司的一個全國一線礦泉水品牌和一個省內(nèi)著名飲料品牌的銷售工作，他和本市上千家終端店老板都很熟悉，客情關(guān)系也比較好。于是李老板就躊躇滿志，覺得自己擁有這么好的網(wǎng)絡(luò)資源，應(yīng)該自己做點事情。李老板很快在一次省內(nèi)的糖煙酒會上找到一家飲料企業(yè)做了該市的代理商，經(jīng)過一番思想斗爭，李老板挖走了自己的2名下屬自己組建了新公司，他自信認為憑著自己以前和終端的關(guān)系，自己的代理的飲料品牌一定能做起來掙到錢。然而經(jīng)過幾個月的市場運作，結(jié)果卻令李老板十分意外，原來想借用的終端網(wǎng)絡(luò)和員工不但沒有給李老板帶來效益，反而集體背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

【案例2】

王老板以前在外從事建材生意，在外奔波多年手里有了一定的積蓄。隨著這幾年建材生意競爭加劇，感覺建材行業(yè)越來越難干了，于是就轉(zhuǎn)行從事了食品經(jīng)銷商。王老板第一年從事食品行業(yè)就租了一個500平米的庫房，招聘了十幾名員工(公司在創(chuàng)業(yè)階段，發(fā)展前景還不明了，難以吸引有經(jīng)驗的員工。招聘的都是在其它公司干不下的垃圾銷售人員和新人)，買了大小六輛車送貨車，代理了五個中小企業(yè)的產(chǎn)品。但是經(jīng)過一年的市場運作，公司的銷售額才300多萬，使得當年公司處于嚴重虧損狀態(tài)�；赝�過去一年，讓很多經(jīng)銷商唏噓不已。

李老板和王老板進入食品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷具有較強代表性，我們以李老板和王老板為例，分析一下新晉經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的主要問題：

一、盲目選擇產(chǎn)品

每年都有很多中小企業(yè)“走馬觀花看看市場，一排腦袋做個產(chǎn)品，湊湊合合做套包裝，糊里糊涂定個政策，忙忙碌碌開始招商，辛辛苦苦開始鋪貨，然后市場就沒動靜了”。在食品行業(yè)高速增長期時，這些套路讓很多中小食品企業(yè)嘗到了一些甜頭。然而隨著食品行業(yè)供需關(guān)系的變化和消費者消費觀念的變化這些中小企業(yè)自己的生存狀況都很困難了。他們?yōu)榱嘶钪�也只能繼續(xù)采取這樣的套路變著花樣忽悠“新晉經(jīng)銷商”了。因為以往的經(jīng)銷商已經(jīng)經(jīng)歷過“賣拐、賣車、賣擔架”好像趙本山忽悠范偉一樣，被這樣的中小企業(yè)忽悠怕了。也只有“涉水不深”的新晉經(jīng)銷商才是他們要忽悠的對象。

如：李老板選擇的那家飲料企業(yè)在招商階段開出的優(yōu)惠條件很大，讓李老板看了后信心倍增�？傻壤罾习宕蚩畎l(fā)貨后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定、沒有品牌影響力、沒有廣宣物料、營銷手段陳舊等使得鋪市工作很難進行。另外打款發(fā)貨以后企業(yè)答應(yīng)的各種支持卻遲遲不能到位......。

二、過分相信自己原來積累的網(wǎng)絡(luò)

追求利益永遠是渠道的天性，李老板在原公司做銷售經(jīng)理的時候和終端店具有良好的客情，主要是原來的公司經(jīng)過多年的運作建立起了良好的商業(yè)口碑，另外公司銷售的產(chǎn)品是全國和省內(nèi)知名品牌，在當?shù)厥橇餍衅放颇芙o終端帶來豐厚的利潤。李老板和終端店的客情關(guān)系是建立在原公司的良好的發(fā)展平臺基礎(chǔ)上的。正所謂人走茶涼，現(xiàn)在李老板自己成立了公司，終端店認為現(xiàn)在的產(chǎn)品知名度低、影響力小、消費者不接受、不能給自己帶來利潤以及現(xiàn)在公司的經(jīng)濟實力和商業(yè)信譽的都還不太了解，所以說原來積累的終端網(wǎng)絡(luò)背叛了他。

三、“等”、“靠”、“要”思想嚴重

由于王老板生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來。公司的知名度小、影響力小、客戶少等等，導致公司和客戶之間還沒有形成信任關(guān)系。在產(chǎn)品鋪市階段就遇到了網(wǎng)絡(luò)的拒絕。所以便寄托企業(yè)能支持一下，動不動就向企業(yè)要費用、要政策、要支持，但企業(yè)認為王老板原來的答應(yīng)企業(yè)的鋪市目標和銷量目標都沒有完成，廠家不但沒有給支持，還對王老板產(chǎn)生了看法，認為王老板目前的市場運作前途還不明朗，害怕投入會變成肉包子打狗一去不回，于是市場運作處在僵持階段。

四、位置變了，思想沒變

原來李老板是一個打工者。只要按照公司的規(guī)定，把相應(yīng)的工作做好就可以了，至于公司的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、社會關(guān)系等等都不用考慮。而現(xiàn)在自己做老板了，整個公司的發(fā)展方向和日常工作都要考慮。李老板原來就相當于車上的乘客，可以左顧右盼，可以睡覺。而現(xiàn)在李老板變成司機了，要為全車人負責。位置變了思想?yún)s沒有變。如：公司的效益不好答應(yīng)員工待遇的遲遲不能兌現(xiàn)，于是員工背叛了他。另外很多像王老板這樣有其它行業(yè)轉(zhuǎn)型過來從事食品經(jīng)銷商的，從事的行業(yè)變了但思想也沒變。

2019年，新晉經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活呢?

一、選擇適合自己的企業(yè)和產(chǎn)品

產(chǎn)品是關(guān)鍵，是第一，對于新晉經(jīng)銷商來說如果手里抓不住好的產(chǎn)品，就不可能抓住終端網(wǎng)點，也就不可能盈利。

大品牌對經(jīng)銷商的資金、車輛、人員，網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)能力等要求都比較高，作為新進經(jīng)銷商沒有必要貪大品牌，即使千方百計盤上大品牌也會因為缺乏健全的網(wǎng)絡(luò)、充足的資金、規(guī)范化的管理等等，而被大品牌所“拋棄”。

大品牌在一定時期會推出一定數(shù)量的單品完善市場空缺，雖說這些新品銷量不大，但是市場有需求，在創(chuàng)業(yè)初期選擇這些新品會提高自身在行業(yè)中的地位和身份，在市場運作過程中慢慢中學習經(jīng)驗與技巧，運作好市場后會對公司的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

另外，食品行業(yè)出了成熟大品牌外，還有很多奔跑中的中小品牌，他們也有構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的需求，只要經(jīng)過認真調(diào)查和分析，選擇產(chǎn)品質(zhì)量過硬誠信度高，有長遠的規(guī)劃和推進計劃，在市場運作過程中有良好細致的規(guī)劃，同時有完善的廣促物品跟進，有合理正規(guī)的銷售合同，有一定的人員支持和市場銷售思路，愿意和經(jīng)銷商彼此攜手，相互借力滾動發(fā)展，不斷做強做大也能讓自己踏上成功的快車。

備注：可以參照上一篇好產(chǎn)品+好服務(wù)的標準選擇適合自己的企業(yè)和產(chǎn)品

二、資源集中，精耕細作，倍增復制

大部分新晉經(jīng)銷商在起步階段，資金實力小、公司知名度和影響力小、人員匱乏、經(jīng)營能力差，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來，導致公司和客戶之間還沒有形成信任關(guān)系。使得網(wǎng)點建設(shè)、鋪貨進度和銷售上量緩慢。要想在快速、復雜、多變的市場競爭中生存、立足、做強做大，必須聚焦自己的人財物等資源集中資源，重點轟炸，先把一個小的市場做好，然后再倍增復制，到達“星星之火，可以燎原”的效果。

選擇某一小區(qū)域集中人財物等資源，重點轟炸能快速占領(lǐng)終端店主和消費者的心智，制造出區(qū)域市場的旺銷氛圍，從而降低公司的投入產(chǎn)出比。另外某一區(qū)域市場運作好以后不但能提煉出一套適合自己公司的運作模式，還能為接下來倍增復制樹立起來強大的信心從而加快倍增復制的速度。

三、不斷發(fā)展和進步，爭取廠家支持

積極開拓市場，使產(chǎn)品在自己市場上銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢。讓企業(yè)感覺省心、安心、舒心，提升自己的價值，提高和企業(yè)談判的砝碼(談判中永遠沒有雙贏，掌控信息多的一方往往在談判中能獲得相對較多的利益)，爭取廠家的支持。如： 積極配合廠家的各種產(chǎn)品推廣和促銷活動，不隨意的跨區(qū)域銷售、不低價傾銷等等，讓廠家時刻感到你值得依賴。 不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷售。

四、加強學習，提升自己的營銷和管理水平

隨著食品行業(yè)的高速發(fā)展，對于新晉經(jīng)銷商既有創(chuàng)業(yè)的機遇，但也充滿創(chuàng)業(yè)的風險，所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學習的動力，如：向比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商學習，經(jīng)常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產(chǎn)品等方面問題，多參加企業(yè)組織的營銷、管理方面的培訓，積極主動邀請企業(yè)給自己的銷售隊伍進行培訓和指導等等。